快速成交的成功关键.doc

快速成交的成功关键 1.所有顾客都喜欢被牵着鼻子走，人人希望快速，安全，轻松《省心，省力，省时》。 2.谁指导客户聚焦需求，明确难题，谁就获得客户的主动购买权《客户不够肯定自己》。 3.问指向客户内心关心的问题 4.说一些客户不知道的事情 5.说一些令客户震惊的事实 提升业绩最重要的五项能力 1.开发新客户的能力 2.做好价值介绍的能力 3.解除客户的抗拒点 4.成交收钱的能力 5.后续服务转介绍能力 让客户主动购买的十大步骤 1、充分的准备: 心态:多么美好的一天 形象:一流的专家形象或职业化形象 知识的准备:丰富的专业知识和生活常识 2、明确的沟通目标: 明确的表达沟通要点 明确自己沟通的目的 明确自己想要达到的结果 3、建立信赖感: 要善于倾听客户需求 要懂得赞美 要不断认同 要懂得模仿 要熟记专业知识,成为专家 穿着得体 熟记案例懂得使用客户见证 5.塑造产品价值:客户感觉贵,就是因为你没有把产品和服务的价值塑造出来. 价值等于超值就会求你卖我 A.产品的独特卖点 B.利益好处 C.快乐、方便、安全 D.痛苦、问题 E.给客户一个买的理由 F.价值强调:投资的价值回报 6.懂得比较强调优势: A.了解竞争对手情况 B.不要贬低竞争对手 C.说出你的差异之处,强调你的优势 D.提醒客户竞争企业的产品缺点 E.善用竞争对手客户转为向你买的案例见证 7.解除客户的抗拒点:客户不买的背后原因,给出解决方案 8.成交:主动要求成交,大胆收钱 9.提供满意的服务:建立服务流程,掌握沟通技巧 10.主动要求客户转介绍