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采购下单规划 彭佑红 2009.7.2 分公司在总体目标确定后，分解到直营、批发及备货＋新开渠道备货目标，在每个目标实施执行后，进行检查，并进行异常处理和策略调整。 主要附件及模板（共8份） 总公司年度采购订货总量测算模板； 总公司年度采购结构规划结构模板； 总公司季度采购规划结构模板； 总公司季度采购规划补充计划； * * 附录三 PowerPoint制作工具及范本 * 附录三 PowerPoint制作工具及范本 机密 Zion Consulting 北京锡恩企业管理顾问公司 * 采购下单规划就是为实现年度营业目标提供“子弹”的目标管理过程 目标、定位明确和历史数据的分析是制定科学规划的关键 以历史销售资料为基础； 以公司商品定位为基础。 基础 销售目标； 季节占比； 新旧品销售占比； 新旧品平均单价； 新品年度库存率目标； ??? ??? 关键数据需求 以销售目标实现为原则； 采取拉动式策略； 总原则 根据历史数据分析，目标要求进行合理性评估； 根据实际销售能力和需求进行调整确认； 目标 采购规划 方法 计划 实施 检查 处理 总公司采购总量测算八个步骤 获取总公司年度销售目标； 测算、评估并确认四个季节销售占比； 分解年度销售目标到四个季节； 测算、评估并确认四个季节的销量中新、旧品比例； 测算、评估并确认四个季节新旧品平均单价； 测算、评估并确认四个季节的新品销量; 测算、评估并确认各季节新品年度库存率（＝1－销售完成率）； 测算新品各季节需采购总量＝各季节的新品销量/（1－新品年度库存率）； 各季节新品需采购总量 制定总公司规划是公司采购目标实现的第一步，总公司目标明确后需分解到分公司，分公司再分解到店铺或加盟（批发）商，以实现公司整体目标。 1 2 3 分解框架 季度指标分解 年度指标分解 指标与达成分析 年度指标分解到季度、鞋类、款量、订货方式等 公司目标实现的指标分解到区域、季节 执行与规划的对照总结 店铺目标制定 总公司目标制定 确定战略方 案选择标准 分公司目标制定 异常处理 解决方案 补充或调整方案的制定 分公司采购总量测算八个步骤 获取分公司年度销售目标； 测算、评估并确认四个季节销售占比； 分解年度销售目标到四个季节； 测算、评估并确认四个季节的销量中新、旧品比例； 测算、评估并确认四个季节新旧品平均单价； 测算、评估并确认四个季节的新品销量; 测算、评估并确认各季节新品年度库存率（＝1－销售完成率）； 测算新品各季节需采购总量＝各季节的新品销量/（1－新品年度库存率）； 各季节新品需采购总量 分公司总量 分公司直营采购下单 根据业绩目标 根据资金目标 根据款式结构组合目标 分公司批发采购下单 根据业绩目标 根据资金目标 根据款式结构组合目标 分公司备货及新开渠道备货 根据业绩目标 根据开发目标 根据二八原理 分公司（区域）年度采购订货总量测算模板； 分公司（区域）季度采购规划预算模板； 分公司（区域）季度单店采购采购规划预算模板； 分公司（区域）季度采购规划补充计划； * * * 机密 *