菏泽市场调研总结演示幻灯片.ppt

单县市场采取直销与部分经销商相结合的方式市场管理和控制需要加强 渠道模式以直营为主，但同时存在部分经销商带货，需要深度分销至每一个网点，铺货率要到达100%。 对于市场范围小、消费能力低、市场竞争激烈而导致的价格透明、销售倒挂等现象，需要建设一系列的管理机制，解决产品生命周期太短的问题。 问题六： 第三部分：成武市场调研 成武市场渠道结构： 优势： 将最好的产品放给渠道资源最好的代理商，有利于市场开发 避免了同地区经销商之间的无序竞争 成武办事处 代理商二 代理商三 零售 代理商一 餐饮 劣势： 经销商一家独大， 单一经销商做单一产品往往很难做开市场 好的愈好，差的越差现象。 分产品不分渠道代理模式，优势资源聚焦 销售二公司 代理商... 代理商六 代理商分产品不分渠道运作，每个代理商代理不同产品同时做零售、餐饮渠道 问题一： 一品君子、百福星、银钻、君子兰、金品君子、盛世祥和、希望之星等零售价位集中在80-85元之间，没有拉开档次，内部竞争混论。 代理商自己开发的产品现象严重，代理商自己设计、定价，厂家只负责生产。包括：百福星、银钻、希望之星、窖藏珍品、红色经典。稀释四君子品牌价值，公司整体管理 产品结构混乱，价位集中代理商单独开发的产品过多 一品君子是成武县的主销品种，也是上量品种，但无论流通还是酒店均反映利润空间稀薄，销售积极性正逐渐下降 主销产品利润稀薄 问题二： 根据目前成武市场的操作手法，计划在酒店中推开淡雅。但是，花冠集团的冠群芳产品已经占据了市场优势。成武市场需要的是高效突破思路。 反应速度慢，市场推广困难 问题三： 根据对成武市场的调研，成武市场存在一大特点，一大优势。成武市场的特点是“婚礼上的酒水消费是成武县的主要消费”。 四君子主销产品“一品君子”经销商是工商部门的在职人员。四君子“窖藏珍藏”产品的代理商是成武县白酒办。 对于这个市场特点及优势，成武可以通过婚礼用酒促销、政务用酒赠饮两种方式实现快速的市场突破。 政务与婚庆是市场推广的两大优势但目前利用不充分 问题四： 第四部分：菏泽市场调研 岁月留香 淡雅四君子 一品君子 外敷市场主推产品： 销售二公司主力产品结构 岁月留香 淡雅四君子 一品君子 岁月留香 淡雅四君子 一品君子 主推产品及流通价格 主推产品及餐饮价格 二公司主推产品是一品君子、淡雅和岁月留香。 二公司产品结构： 销售部 菏 泽 定 陶 巨 野 鄄 城 郓 城 成 武 销售二公司组织结构 梁 山 财务独立、研发独立、人员独立、政策独立 市场部 财务部 仓储 二公司 二公司全部独立，包括财务、人员招聘与薪酬、市场布局、产品研发、销售政策 二公司研发的新品，例如一品君子和岁月留香，除二公司以外的其他办事处如果销售，必须想二公司支付费用。 二公司组织结构： 品牌内涵混乱，定位模糊 单县县内宣传四君子是“李白、杜甫、高适、陶沔的半月台四君子” 以二公司为主外阜市场主推“梅兰竹菊四君子” 品牌内涵混乱，定位模糊不清。 大多数消费者并不知道四君子的含义，宣传不到位 问题一： 一公司 二公司 随着消费升级，四君子品牌形象老化成为低档酒的代名词 四君子主打产品一品君子在宴请市场占有绝对优势，成为农村白事宴请首选，已然沦为低端酒。 餐饮渠道主要集中在B类店面销售。占有中低端销售渠道。 随着消费升级，菏泽的酒水市场在消费漂移的前提下档次正在逐渐升级，A类酒店的主销酒水零售价从78元、88元向108元118元攀升，B类酒店的主流零售价从48元、58元向68元、78元攀升。 问题二： 产品结构不合理，产品线过短利润空间少，代理商不主推 一品君子占到50%以上的销量，面临市场衰退的风险 市场主流产品是一品君子、岁月留香、淡雅。产品过于单薄，没有形成完整的产品体系，仅凭几个单品与花冠产品系列相抗衡。 问题三： 岁月留香 淡雅四君子 一品君子 花冠珍酒 普通冠群芳 冠群芳醇和 棉柔冠群芳 花之冠42° 花之冠32° 金冠 四君子主推产品以及流通价格 花冠主推产品以及流通价格 推广手段单一，缺乏整体运作思路 花冠着力打造“花冠储酒文化节”，邀请国家部分前任领导人、白酒奖赏专家、明星艺人等。花冠开始了品牌化经营。 花冠产品运作全部市场一盘棋，同一作战。 同时“盘中盘”运作合理，新品在酒店运作半年产生一定消费需求后，放到流通领域中。 问题四： 问题五： 受到全国性品牌的低端冲击 菏泽市场遭遇了以泸州老窖、福星、银剑南、等全国性品牌的低端产品的冲击，市场面临着潜在的危机。 50元/箱（1*6） 140-160元/箱（1*12） 外阜市场跟随花冠战略，竞争激烈，举步维艰 山东市场竞争惨烈，本土品牌群雄割据是山东酒水市场的典型特征，而菏泽市场以“四君子”与“花冠”两大本土品牌为主，竞争逐渐升级。在竞争的过程中，花冠