[管理学]面对面实战销售.ppt

把产品了解得无微不至， 说明你是专家 把产品介绍得无微不至 说明你是傻瓜 4.成交的艺术 成交前 一、心理准备 1.成交的关键是要敢于成交 2.成交总在五次拒绝后 3.只有成交才能帮助顾客 4.不成交是他的损失 二、成交工具准备 1.收据 2.发票 3.计算机 4.笔 5.合同书等 就像一个有经验的猎人，上山打猎一定要带好枪，子弹，猎狗，食物一样。 当猎物出来没带子弹会出现什么结果。 三、适合的环境跟场合 时间不够不谈，场合不对不谈。 一.问成交、直接发问,整件还是还是单套,现金还是刷卡等成交问句. 二.递单、把合约书，笔送到客户手中，请他确认. 三.点头、鼓励他行动. 四.微笑、肯定认可. 五.闭嘴,问完一句成交话术，立即闭嘴，等客户有所反应后才做下一步的打算. 1、恭喜 成交后千万不要说谢谢，否则他会以为你赚了他很多钱；——“×总，恭喜您做了一个明智的决定。” 2、转介绍 立即要求转介绍，这是最好要客户的时机；——“×总，您身边有没有哪些你最想帮他而他又很信赖像您的朋友？” 3、转换话题 要懂得转换话题，否则继续聊交易方面的话题，万一引出其他问题，客户来一句，先把钱退给我，回头再说，那就麻烦大了；——可以聊家常，兴趣爱好（简单几句就好） 4、学会走人 既不能走得太快也不能走得太慢，要走得自然，走得合理。既不要留给客户收完钱就跑的感觉，也不要给客户这样的感觉：钱我都给你了，你还赖在这里干什么？——×总，您也挺忙的，我就不多打扰您了，回头再联系。谢谢! 成交的方法： 1）小到大的促成法(鱼钩的故事) 2）间接同意促成法 3）紧迫感促成法 4）欲擒故纵促成法 5）激励促成法 6）吉利数字促成法 7）回马枪促成法 5.娴熟的异议处理 客户心声: 1)拒绝是成交的开始. 2)客户拒绝你是因为对你不了解,或者是对你的产品不了解. 3)客户拒绝你是因为你还没有对他讲清楚. 拒绝就象太阳东升西落一样自然。 拒绝不可怕，可怕是你对拒绝的态度。 客户拒绝的借口 一、我再考虑考虑 二、没钱 三、不需要 四、没兴趣 五、没时间、忙 六、留下资料再说 七、太贵不划算 不理他 理一理 反问他 异议解除策略: 客户的抗拒点通常表现为六个方面，我们也把称之为六大抗拒! 1.价格（价格问题是销售人员与客户永远的矛盾，客户永远希望以最低的价钱买到最好的产品，企业及销售人员永远希望获得最高的利润） 2.功能表现 3.售后服务 4.竞争对手 5.支援（代理商最关心的话题） 6.保证及保障 启示: 所以对于一个顶尖销售人员来说，你必须事先就有了解这六大抗拒的方法策略与话术，当抗拒出现时，很熟练就把它解除了。 拒绝处理的方法: 1、直接击退法 2、转移法 3、反问法 4、预防法 5、二选一法 6、故事举例法 7、虚应反击法 虚应反击法的肯定认同技巧 你说的很有道理. 我理解你的心情 你这个问题问得很好. 我了解你的意思. 我认同你的观点. 感谢你的意见 我知道你这样做是为我好. 虚应反击法解除抗拒的套路 1、确定决策者 2、耐心听完客户提出的问题 3、确认问题 4、辨别真假问题 5、锁定问题 6、取得顾客承诺 7、再次框式 8、合理解悉 价格的系列处理方法（太贵了） 1、太贵了是口头禅,无须理会! 2、价钱是你唯一的考虑问题吗？除了价钱的问题请问还有没有其他的问题呢？ 3、太贵了是价钱的问题，这是很重要的部分,我们留到后面再说，先让我们来看看产品适不适合你？ 4、以高衬低；（当别人说我们太贵时，我们就找出比我们更贵的同类产品，他就觉得没那么贵了。 5、是的，我们的价钱是很贵的，但是有成千上万的人在用，你想知道为什么吗？ 6、以价钱贵为荣，奔驰原理；（此方法只适合你所卖的产品是同行业最好的产品) 7、好贵，好贵你有听说过贱贵吗？（一分钱一分货原理） 8、大数怕算；（把一笔大数除以年月日，如一台4000元机器客户认为贵了1000元而机器可以使用十年，1000/10年=100元/12月=8.3元/30天=0.3元不到）然后问客户每天多投资三毛钱获得这么好的机器值不值。 9、塑造价值，产品来源；（来自德国原装进口的，来自青藏五千米海拔的高原等塑造珍贵） 10、你有没有不花钱买过东西？有没有因为省钱买了后回家使用时后悔的经验。你同不同意，一分钱一分货！ 11、富兰克林法；（找出一张白纸，中问划一条线，一分为二，在纸上方一边写好处一边写坏处，然后把所有的好坏作比