[经管营销]市场开发与经销商管理富邦教材.ppt

马坚行课程：理念 + 方法 + 工具 课题：区域市场开发与经销商管理 主办：宁波富邦家具有限公司 第一单元 “六连环”区域规划赢天下 一、你懂区域市场“规划” 吗？ 很多企业的区域经理面 对区域市场没有布局， 区域经理没有方向感， 没有整体规划，不能做 到“有计划的推进”。脚 踩西瓜皮，滑到那里算 哪里？ 没有规划带来的结果： 问题之一：“市场开发屡不成功”。 问题之二：“开发成功难起销量”。 问题之三：“有销量却没有利润”。 二、战略上：竞争态势下布局之道。 １、区域市场的布局瓶颈。 到处“撒胡椒面”的营销方式是很多渠道型企业的基本做法， 但这种散点式的营销做法已经遭受经销商的抵制，这不是因 为商家变聪明了，也不是因为厂家变愚笨了，而是营销环境 的变化促进了厂商合作的进步和成熟。 越来越成熟的商家审视企业的不再是单纯的样板市场，而是 企业的区域整体布局，区域市场集中突破的模式。随着经济 状态的不平衡发展，消费形态的多样化，区域市场资源的集 中垄断化，样板市场的局限性和偶然性越来越凸显，不但降 低了对经销商的号召力，也弱化了样板市场成功的复制性和 推广力。怎么办？ ２、区域市场“板块化布局”的优势。 ①、区域集中突破模式 就是首先要拥有大局观，对市场进行整体布局，再集中企业 资源和力量在局部区域成为第一，然后集中突破相关联的区 域市场，最终在整个区域成为第一。 ②、从区域集中突破到板块市场 区域集中突破，连点成线，连线成面，连面成体，打造一个 区域攻防系统。 ③、从区域集中突破到系统布局 板块市场联动，形成区域集中突破和竞合优势，有利于政策 统一实施、资源有效整合、产品系统推广、广告相互辉映， 同时增强了区域市场抗风险能力。 3、“板块化战略”三步骤操作思路： S1、划分板块范围，确定区域市场策略 把区域板块市场划分为中心市场（大本营区域）、重点市场 （根据地区域）、钉子市场（运动区域）、未来市场（游击 区域）等，针对不同区域，推行不同的营销策略。如大本营 区域要施行精耕细作的高覆盖率和高占有率策略，根据地区 域施行重点投入和垂直分销模式，运动区域施行重点打击竞 争对手策略，游击区域施行机会培养策略。 S2、集中突破，点状突破，连线成片 根据板块化布局，制定战略配合机制，集中优势兵力和资 源，快速、高效、集中推进板块化区域，放大样板市场，构 建优势区域组合，打击竞争对手，同时通过陆海空优势进行 造势，实现区域之间最大弹性的品牌和市场共鸣效应。 S3、重视垂直分销，把根扎入终端 取得了区域市场优势，就要水平分销扩大结构性版图，进而 做深垂直分销，形成竞争壁垒。 三、战术上：“市场规划六连环”动作。 １、领会总部营销战略。 ２、“市场规划六连环”动作分解。 １、领会总部营销战略： 企业在不同成长阶 段有不同策略： ①、规模导向策略 ②、利润导向策略 ２、“市场规划六连环”动作分解： S1：————（工具1） S2：————（工具2） S3：————（工具3） S4：————（工具4） S5：————（工具5） S6：————（工具6） 四、课堂作业： 小组研讨与发表：对照 你企业的区域市场规划 现状，指出不合理的地 方，重新设计适合自己 企业成长阶段与资源优 势的营销计划。 第二单元 优质经销商的开发与谈判 一、优质经销商开发的战略意义 一流的经销商+二流的品牌=一流的市场 二流的经销商+一流的品牌=二流的市场 一流的经销商+一流的品牌=超流的市场 二、渠道规划五步曲 适合我们的有效经销商在哪里？如何做 渠道规划？ 三、优质经销商选择的判断标准： 如何判断优质经销商？ 四、优质经销商的切入策略。 人与人打交道就是一场较量，一定要讲策略、方法与技巧。销售人员客户接触成功与否，他的沟通与说服能力十分重要。 《三道防线沟通策略》是本公司通过大量的调查，结合顾问团多年的营销经验，总结研发的一套销售模型，简单实用。每个人与人打交道时都设有三道防线，依次为：情感防线（信任）、逻辑防线（利益）、伦理防线（道德），你只要在信任上做足文章，先突破对方第一道情感防线，再来攻破对方的逻辑与伦理防线，牢牢控制住对方就容易多了。这是与陌生人打交道、与客户沟通与谈判的金科玉律。 １、突破第一道情感防线。 情感防线重点在于建立信任感。中国人的心理地图 依次是：“情理法”。无论天大的事，只有先解决了 “情”的问题，其他一切就好办了。比如我们常说 的，“先交朋友后做生意”。就是这句话的写照。 ①、那么如何突破客户情感防线呢？可行方法有： A、—————— B、—————————— C、————————————  ②、不同类型经销商的接触技巧： １、傲慢型，怎么切入？ ２、顺从型，怎么切入？ ３、逆反型，怎么切入？ ４、口是心