[经管营销]市场营销学第八章.pptVIP

第八章 分销渠道策略 只作为生产企业的代理人执行销售业务，并按销售额的一定百分比收取佣金的中间商。 三、分销渠道的功能 1、直接营销渠道与间接营销渠道 （2）、在同一流通环节只利用一家中间商的营销渠道，也称独家销售。 5、传统分销渠道与分销渠道系统 [1] 传统分销渠道 例：?丰田公司：后向一体化，对其主要供应商控股。 形式：? 批发商倡办的自愿连锁。 “联购分销” (2)水平分销渠道系统 是指两个或两个以上的企业(单个力量薄弱或不愿冒太大的风险)自愿组成短期或长期合作关系，共同拓展出现的市场机会。 (3)多渠道分销系统 是指制造商通过多条渠道将相同的产品送到不同的市场或相同的市场，又称双重分销 ? 2、分销渠道的选择 ?顾客特性（人数 、购买频率、每次购买量、地理分布） （二）、确定中间商的类型与数目1、类型：批发商、零售商和代理商等 （五）、渠道选择方案的评估（决策）对渠道方案选择的评定标准有三： ?目标不一致?角色权利不明确 （一）、原则： 本 章 习 题 概 念 题1、营销渠道 2、直接营销渠道3、间接营销渠道 4、宽营销渠道5、窄营销渠道 6、长营销渠道7、短营销渠道 8、复式营销渠道9、中间商 10、批发商11、代理商 12、企业代理商13、进货代理商 14、独家代理商15、寄售代理商 16、经纪人17、零售商 18、超级市场19、普遍性营销渠道策略20、选择性营销渠道策略21、专营性营销渠道策略 填 空 题 1.营销渠道按社会商品的类型可分为 和 两种基本模式。2.不拥有商品所有的中间商有 与 。3.中间商大致可分为 等类型，但广义的中间商还应包括 和 ，一切经纪人等。4.根据代理商的不同特点，其可分为以下五种：5.中间商的基本功能是 与 商品。6.营销渠道策略的选择，实质就是对 的选择和 的选择。7.专营性营销渠道策略的最显著特点是 。8.选择营销渠道考虑的因素主要有 。。 简 答 题1．简述营销渠道的含义与特点。2．试述营销渠道的作用。3．图示说明生产资料商品营销渠道的模式。4．图示说明生活资料商品营销渠道的模式。5．简述直接营销渠道的优缺点。6．简述间接营销渠道的优缺点。7．图示说明宽营销渠道，并说明其优缺点。8．图示说明窄营销渠道，并说明其优缺点。9．图示说明长营销渠道，并说明其优缺点。10．图示说明短营销渠道，并说明其优缺点。11．试述中间商的基本类型。12．试述中间商的基本作用。 13．独家代理商与其他类型代理商相比有何特征？14．简述中间商的作用。15．企业选择营销渠道的基本原则。16．如何理解企业营销渠道的选择的经济合理性原则。17．市场因素对企业营销渠道选择的影响。18．企业自身的那些因素会对营销渠道渠道选择产生影响。19．简述企业营销渠道选择的内容。20．简述直接营销策略与间接营销渠道适用性。21．对宽营销渠道与窄营销渠道的选择有哪些具体策略。22．普遍性营销渠道的优缺点及适用性。23．选择性营销渠道的优缺点及适用性。 24．专业型营销渠道的优缺点及适用性。25．图示说明企业营销渠道决策的科学程序。26．企业在选定某一中间商应注意哪些问题。27．企业营销渠道管理工作的内容。 论 述 题1.如何理解产品因素对营销渠道的影响。2.怎样开拓国际市场。 本 章 案 例 和路雪--不让自己冷下来 戴尔：诠释直销 谢谢使用市场营销CAI系统 的标记或冰淇淋的专卖冰柜时，这些信号、信息或者一个好的天气，都有可能激发他们产生购买欲望。这样，“即时购买”的情态自然而然便形成了。 而经销商为了从“即时购买”中获得最大的利益，就得在消费者经常