[经管营销]第三周初次面谈.pptVIP

工作联系 产品责任 产品条款责任 保障32种重大疾病 1、 恶性肿瘤 2、 急性心肌梗塞 3、 脑中风后遗症 4、 重大器官移植术或造血干细胞移植术 5、 冠状动脉搭桥术（或称冠状动脉旁路移植术） 6、 终末期肾病（或称慢性肾功能衰竭尿毒症期） 7、 多个肢体缺失 8、 急性或亚急性重症肝炎 9、 良性脑肿瘤 保障32种重大疾病 10、 慢性肝功能衰竭失代偿期 11、 脑炎后遗症或脑膜炎后遗症 12、 深度昏迷 13、 双耳失聪 14、 双目失明 15、 瘫痪 16、 心脏瓣膜手术 17、 严重阿尔茨海默病 18、 严重脑损伤 保障32种重大疾病 19、 严重帕金森病 20、 严重Ⅲ度烧伤 21、 严重原发性肺动脉高压 22、 严重运动神经元病 23、 语言能力丧失 24、 重型再生障碍性贫血 25、 主动脉手术 保障32种重大疾病 26、 多发性硬化 27、 终末期肺病 28、 颅脑手术 29、 脊髓灰质炎 30、 严重肌营养不良症 31、 急性出血坏死性胰腺炎 32、 侵蚀性葡萄胎（或称恶性葡萄胎） (26-32项为行业协会“规范”范围之外多发的重大疾病) 同业对比 同业对比 示例：男性，500元保费，20年缴，保至70周岁 减少正式接触时犯错误的可能性 预测准主顾的拒绝类型，并拟定应对之道 为正式销售规划具体的行动 物质准备 行动准备 心态准备 物质准备 主顾资料准备 物质准备 展示资料: 公司简介 商品介绍 个人资料 理赔事例 宣传单 简报数据 销售图片 计算器 名片 签单工具: 收据 笔 投保书 相关资料 展业与礼品: 公司标志的礼物 香烟等，业务员自备 必备物品: 适合拜访环境的服装 镜子 梳子 面纸 行动准备 心态准备 面见准主顾前应准备好“五颗心” 信心 耐心 爱心 诚心 平常心 　　　　　　 确定拜访时间 下列人员最佳的拜访时间是什么时候？ 明确拜访目的 没有人会计划失败，但往往失败于没有计划！ 寒暄的步骤 与客户见面,如何打开话题,首先是要令客户放松,营造亲切友好的面谈气氛 赞美的要领 1. 找对方的赞美点，如长相、气质、衣着、所处环境 2. 把注意力放在别人的有点上，而不是放在自己的身上 3. 赞美是敲开客户心门的钥匙, 赞美可让人智商下降行动力上升 4. 随时随地赞美, 让赞美成为习惯 倾听的艺术 保持耐心 全神贯注 紧记目的 主导话题 记录资料 寻找客户购买点 注意点 针对需求提出一般性问题 A、一般人为什么要工作？ B、一般人怎样获取收入？ C、何时会面对收入中断？ D、储蓄能否解决问题？ 注意点 1. 三人一组，相互检查展业夹，是否精美？资料是否齐备？明确填补时间。 2. 将拜访计划填在工作日志上，是否运用了“客户等级评分表”？拜访计划时间安排是否合理？ 3. 演练后要及时反馈，自然度？眼神、语气、肢体语言等运用？角色互换。 4. 设定情境，确认角色（业务员、客户、观察员），进行演练。是否达接触的目的？是否有寒暄、赞美、收集资料？是否寻找到了客户购买点？是否取得客户同意为其设计一份简易计划书？ 5. 15分钟后请一组学员上台演示，其他学员进行观察，集体反馈， 讲师点评 1、补充完善我的展业夹 2、掌握接触方法与要领, 熟练背诵话术 3、拜访，借用展业夹资料，按拜访计划每日有效3访,向3个准客户沟通保险观念，以助成功销售 4、为拜访的客户填写建议书,并确认递送建议书时间 通过下列工具筛选拜访名单 转介绍卡 计划100 准客户卡 取得客户的信赖 收集客户的资料 寻找客户的购买点 接触就是获得客户的资料与认同, 为其设计恰当的投保计划和准备建议书。 * 接触的目的 事前做好准备: 物质准备、行动准备、心理准备 准时赴约 整理仪表 问候客户:微笑.握手.交流名片 介绍自己 道明来意 恭维对方 控制环境 接触的要领 封闭式提问——判断客户事实或观念的 问题，回答是或不是。 举例: 您认为家庭是否需要保险？ 您最担心医疗保障是吗？ 提问的技巧 2. 开放式提问——可以让客户自己表述事实 和发表观念的问题 举例: 您单位医疗保障制度如何？ 您是如何准备子女教育基金的？ 您为什么认为保险对家庭不重要？ 3. 二择一提问法——给出两个可选择的答案 让客户选择，以便确认准主顾需要。 举例: 您认为是子女教育保障重要还是医疗保障更重要？ 您认为十万保额和二十万保额哪个更适合？ 开门见山法 数据法 危机意识法 感性劝说法 故事法 直接切入法 讨