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增员的方法 直接法 推介法 第一方法：（直接接触增员法）三大步骤 一，与准增员对象开始交谈 二，继续交谈 三，目标：把准增员对象带回办公室（或者适合的场所）继续深谈 我如何开始交谈？（开场白话术） 1，当您的孩子长大后，您希望他们从事和您一样的工作吗？ 2，您认为您能够从目前所从事的工作中得到真正期望的报酬吗？ 3，假如许多年以后您遇到一位老朋友，您会非常骄傲地告诉他您的工作情况吗？ 4，当您在60岁写自传的时候，您会告诉读者您对这份工作中所取得的成就感到很满意吗？ 5，如果让您说：“我这一生所取得的最大成就是……？” 您会很高兴地回答您所取得的最大成就是从事这项工作吗？ 其实：大多数人想从工作中得到的不仅仅是金钱，它们还包括：自我满足，个人成长的机会，自信所从事的工作非常重要，您所从事的工作会在未来几年内为您提供这三项成果吗？ *不管他说什么*（拒绝处理） 增员者：“我理解您的想法（我明白您的观点），但请让我告诉您我为什么要问这个问题的原因。” 我原先跟您的情况一样 1，在一家单位打工，老老实实地挣一点辛苦钱，对未来不敢抱有太高想法和要求… 2，是一个典型的家庭妇女，只能围着老公、孩子、厨房、麻将，没有自己的事业和地位，缺钱只能找老公伸手要，自己也感觉很没面子，生活无聊没有乐趣…… 3，性格很内向，不愿意与人接触，对很多事情都没有信心…… 4，其它情况 三年前，我曾面临一个工作机会 *能让我挣很多钱 *能让我学到很多知识，提高自身能力 *能让我认识很多朋友，充实而快乐！ *能帮助人们达到他们的财务目标 现在我的情况… 现在，我是XXXX支公司的一名业务经理。我正在寻找一位合格的人，一位对从事寿险营销这样一个工作机会很感兴趣的人。 约定深入交谈的时间、地点 *您现在能抽出十五分钟的时间让我们谈谈吗？或者再晚些时候，今天下午3点钟更方便吗？谈话地点就定在我的办公室，我们边喝茶边谈，您看可以吗？ 你的目标是——要获得一次面谈的机会，你必须准备回答4个基本问题： 1，XXXX是怎样的一家公司？ 2，业务员的工作是什么？ 3，我应该做些什么？ 4，为了帮助我成功，你能做些什么？ 问题一：XXXX是什么样的公司 *公司的优势 *公司的培训 *业务员晋升的机会和发展空间 *业务员能取得的成就 问题二：业务员的工作是什么？ *开发客户，建立友谊 *帮助人们建立保障，提供财务支持计划 *为我们的国家利益着想，建立一个资金投资渠道 *会见客户 问题三：我（被增员者）应该做些什么？ *遵照主管的指导进行工作 *与有兴趣的人们建立联系 *参加晨会 *通过学习和培训，为成功作准备 问题四：为了帮助我取得成功，您（增员者）能做些什么？ *向您（被增员者）展示一个您能模仿的工作模式 *对于您需要了解和做的事情进行培训 *我（增员者）帮助别人的成功范畴或许对您的期望是最好的参照 第二方法：推介人增员法七大要点 1，需要您的帮助：*通过帮助我，您可以帮助另一个人开创事业！ 2，工作内容和要求：*向他的客户提供销售及服务 *帮助他的客户选择最佳保险计划 *会见新的朋友 *自我提升 *团队工作 3，鞋子（适合的人选）：*成熟 *年龄 *教育 *缘故 *市场 *其它 4，金钱和其它宝贵的东西：*收入取决于他或她能力和工作 *结交新朋友 *晋升和其它机会 *自我提升 *职业生涯规划 *接受培训 *在一家先进且拥有宏伟发展蓝图的寿险本地公司工作 *关注他的个人发展 5，选择：*双向选择 *对该人有益 *对公司有益 6，训练和指导：*XXXX能够提供很多学习和发展的机会 *XXXX的领导层是中国最好的 *最先进的业务员和经理训练 7，那么…，您认识谁呢？（促成） *朋友 *同学 *寻找工作的人 *工作境况差的人 *出差过多的人 *其它