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店长的职责与销售方法 培 训 资 料 ----------夏兵 ----------2006年9月 第一节 店 长 的 职 责 一、店长的工作职责与内容： 店铺的经营所有者，把店铺委托给店长来管理，就是把整个卖场、店员、商品与顾客等重要“财产”交给店长经营，因此店长在店铺经营管理中起着非常重要的作用。 店长的工作职责包括：实现利润最大化、提供商品和服务、店铺财产的保管与员工的培训。 其主要工作职责包括： 1、执行企业的各项政策与指标： （1）、负责各项规定、政策及制度的宣布、解释与执行； （2）、制定店铺的销售目标、计划和制度； （3）、完成企业下达的各项经营指标，如：营业目标、毛利、费用及利润目标等； 2、负责店铺的日常经营工作： （1）、清洁的实施，陈列方式的更新，广告的制作张贴，礼券和信用卡的发送，陈列架的布置整理，店面和店内的巡视，放好品种、型号、价格，调整展板； （2）、根据市场环境，制定长期、中期和短期的经营计划，包括促销策划、客户管理等； （3）、掌握店铺销售动态，为新商品的引进及滞销商品的淘汰提供建议； （4）、业绩的掌握和目标的管理，将各项目标分解给部下，并促使其行动以实现目标； 3、商品管理： （1）、管理商品陈列与展示,包括办公用品及专用器材管理； （2）、管理商品价格变动，商品定货、现货、库存货、发货、调货、退货、盘点等； （3）、负责监督与改善店铺各类商品的损耗管理； 4、信息管理: 包括： 商圈、竞争店、顾客、商品等情报的收集、整理，以及相关信息的书面汇报； 5、特约通道管理： 包括： 装饰公司、房产商、物业管理、政府、单位相关部门、电子商务等。 店长的工作职责与内容（接上） 6、????? 顾客投诉与异议的处理； 7、????? 安排对外宣传，检查业务组工作； 8、????? 财务工作，包括：签合同，开发货单、验货，结款、开票据，填写保修卡； 9、 秘书工作，包括：整理、准备各种工作表格，打印、复印各种资料、宣传资料，安排派工、通知、通告； 二、店长应具备的素质与能力 1、????? 素质方面： （1）、思想素质；（2）、团队精神；（3）、吃苦耐劳； （4）、积极主动；（5）、乐观开朗；（6）、包容力强； ? 2、能力方面： ??????? （1）、经营管理能力； （2）、组织领导能力； （3）、培训辅导能力； （4）、专业技能； （5）、诚心的职业道德，承担责任的能力； 第二节 销售理念和方法 一、 销 售 的 理 念 1、销售成功的要点： （1）、了解公司，了解趋势，了解产品和了解对手； （2）、相信自己，相信产品，并使顾客相信你； 2、成功销售的三大因素： （1）、 成功的欲望； （2）、 强烈的自信； （3）、 坚强的毅力； 3、专业销售过程： 顾问---------- 引导---------- 推荐---------- 对比 4、专业化的销售： 销售自信来自于专业化，专业化引发感情化，专业化是销售人员的最高境界； 5、诚信是销售的基石： 唯一能打动客户的是真诚，套近乎可以让客户信任你，共同的爱好可以让顾客成为你的朋友； 二、销售方法 1、 FABE法则： 特征-----作用-----利益------证明四个步骤 特征（Feature）------------外观、功能、质量、价格等； 作用（Advantage）--------起到作用 利益（Benefit）------------给客户带来好处 证明（Evidence）-----------例证、演示； 2、ABCD介绍法： A(Authority：权威性)：即利用权威机构对企业和产品的评价； B(Better：更好的)：即展示更好的质量； C(Convenience：便利性)：即使消费者认识到购买、使用和服务的便利性； D(Difference：差异性)：即强调自身的特色优势。 3、采用身体语言与客户沟通 （1）、10%讲了什么。“说什么不重要，与谁说重要” （2）、20%怎么讲的，讲的