[管理学]营销心理管理.pptVIP

教学目的 1、掌握营销心理学的关键概念； 2、学会如何将营销心理学的原理应用在（酒店）团队工作的管理、领导及销售行为中；? 3、理解在管理、领导和销售应用中的关键技巧。 什么老鼠两条腿走路？ 什么鸭子两条腿走路？?? ??? 心理定势的形成在一般的情况下应该说是一件好事，比如在工作中，你可以根据你的工作经验可以马上判断出处理这件事情的应对方法,工作起来得心应手，工作效率会得到很大的提高。但是长此以往，我们的思维模式也被不知不觉地禁锢了，工作变得机械而麻木，无意识里养成一种惰性，缺乏一种创新思维的意识，我们的工作也变的停滞不前了。 ????? 我们既要发挥好心理定势作用，扬长避短。另外，我们在工作中要开动脑筋，多一些逆向思维，试问如果用其他的办法行不行，我是不是可以试用这样的办法，必要时我们必须打破自己的心理定势，这样的话，我们的工作思路就会得到拓展，也许会取得事半功倍的效果。 销售：“哦，您抽烟的焦油含量较低，只有12毫克，烟碱量只有1.1毫克，您的烟瘾不算很大”客人说：“对，其实我也不是那种老烟民”销售：“呵呵，唉，对了，您尝试过戒烟的痛苦吗”客人说：“太痛苦了”销售：“是不是，到了晚上没有烟的时候，都要到烟缸里找呢”客人说：“对对，您怎么知道”销售：“嗨，您不知这道啊，我也要抽烟”客人说：“真的吗？”销售：“不瞒您说，我比您还要痛苦，我每次烟瘾来的时候又没有烟的时候，都拣床脚下的烟屁股，因为我妈把烟灰缸都给客人收完了，每次我妈进我房间时，我都扔在床脚下”客人笑：“呵呵呵呵” 销售：“对了，您以前接触过戒烟产品吗？”客人说：“没有，这不就来看看吗？”销售：“其实曾先生，根据刚才我和您的交谈中，确认您的烟瘾并不大，一定能戒掉的，不过您的情况比较适合这一款” 客人问：“怎么这么贵”（一支像笔一样的东东，要1000块）销售：“您不知道，它贵的有价值，因为它是采用..........的原理，用.........科技，这样设计对戒烟者有.........好处（一般利益），而且您还可以在飞机上和一些公共场合抽（特殊利益）” *** （问）你觉得这套婚纱照的整体感觉是不是很不错？ 　　（答）恩，蛮漂亮的，又有温馨的感觉，又不觉得落入俗套。 　　（阐述）这可是我们最近专门聘请的高级摄影师、造型师的新作。 　　（问）象这组照片的价位才1888.00元，不算贵吧？ 　　（答）这样的价位倒是蛮适中的。 　　（赞扬、阐述）我觉得你是个蛮爽快的人。我要告诉你，你很幸运也，最近正巧我们店庆5周年活动，在活动期间我们更有特惠8.5折优惠呢，这么好的机会，你应该要把握好噢。 　　（答）哦？这样啊，那就…… 3、相关技巧演练 （1） 请共同研讨以下几个职业化形象对客户第一印象的影响： — 热忱有力的握手 — 整齐清晰的文件 — 自信从容的姿态 — 精确之语言逻辑 — 关心及尊重的表情? （2）当你要预约新的网点主任商谈如何提高网点销售动力时，以适当的提问技巧来获得约会并同意谈论此主题? （3）当你得到客户的投诉，抱怨一个属下犯了严重的错误，你要给予指责时，你会如何沟通? （4）当一位属下由于一些个人的偏见（如对公司经营的策略及手段）而产生的负面的心态，同时影响着团队的氛围时，你如何进行辅导 死囚案例 心理学中有一个实验。以一死囚犯为样本，对他说：“我们执行死刑的方式是使你放血而死，这是你死前对人类做的一点有益的事情。”这位犯人表示愿意这样做。实验在手术室里进行，犯人在一个小间里躺在床上，一只手伸到隔壁的一个大间。他听到隔壁的护士与医生在忙碌着，准备对他放血。护士问医生：“放血瓶准备5个够吗？”医生回答：“不够，这个人块头大，要准备7个。”护士在他的手臂上用刀尖点一下，算是开始放血，并在他手臂上方用一根细管子放热水，水顺着手臂一滴一滴地滴进瓶子里。犯人只觉得自己的血在一滴一滴地流出。滴了3瓶，他已经休克，滴了5瓶他已经死亡，死亡的症状与因放血而死一样。但实际上他一滴血也没有流。 1983年，有一位美国击剑运动员，知道在将举行的比赛中会遇到一位曾经两次击败过自己的古巴选手，因而缺乏信心。心理学家为他反复播放一段讲话，叙述在未来的比赛中，为什么那名古巴选手反而一见他就害怕的理由。他听了几十次，越听越有道理，便从害怕的情绪中解脱出来，并在泛美运动会上战胜了对手，夺得了冠军。 一个募捐实例的启示 A．艺术系学生10名 目的：为自己募集100元，每次5—10元，为时一天。 B．英语系学生10名 目的：为班费募集100元，每次5—10元，为时一天。 C．中文系学生10名 目的：为希望工程募集100元，每次5—10