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学习情境一 商务谈判的基础知识 主讲：薛秀晶 思考与回答 基辛格说媒 基辛格堪称上世纪的谈判大师。一次，基辛格主动为一位穷老农的儿子做媒，想试试自己的折冲之技。他对老农说：“我已经为你物色了一位最好的儿媳。”老农回答说：“我从来不干涉我儿子的事。” 　　基辛格说：“可这姑娘是罗斯切尔德伯爵的女儿（罗斯切尔德是欧洲最有名望的银行家）。” 　　老农说：“嗯，如果是这样的话......” 基辛格找到罗斯切尔德伯爵说：“我为你女儿找了一个万里挑一的好丈夫。” 　　罗斯切尔德伯爵忙婉拒道：“可我女儿太年轻。” 　　基辛格说：“可这位年轻小伙子是世界银行的副行长。” 　　“嗯......如果是这样......” 　　基辛格又去找到世界银行行长，道：“我给你找了位副行长。” 　　“可我们现在不需要再增加一位副行长。” 　　基辛格：“可你知道吗，这位年轻人是罗斯切尔德伯爵的女婿。” 　　于是世界银行行长欣然同意。基辛格功德无量，促成了这桩美满的婚姻，让农夫的穷儿子摇身一变，成了金融寡头的乘龙快婿。 国际商务谈判课程总体介绍 小组合作 谈判的产生 1.谈判的由来 2.谈判产生的原因 谈判的基本特征 马斯洛需求层次理论 商务谈判英语 谈判 Negotiation / Bargain 商务谈判 Business negotiation 国际商务谈判 International business negotiation 谈判的构成要素 谈判的意义 谈判是实现交换的重要手段 谈判是解决冲突的有效方式 谈判可以充分反映各方的意愿和需求 谈判有利于增进谈判各方的关系 谈判有利于促进平等与和平 商务谈判的概念 案例一 美国通用汽车公司曾经启用了一个名叫罗培兹的采购部经理，他上任半年，就帮通用汽车增加了净利润20亿美元。他是如何做到的呢？汽车是由许许多多的零部件组成的，其大多是外购件，罗培兹在上任的半年时间里只做了一件事，就是把所有的供应配件的厂商请来谈判，他说，我们公司信用这样好，用量这样大，所以我们认为，现在要重新评估采购配件的价格，如果你们不能给出更好的价格，我们就打算更换供应配件的厂商。这样的谈判下来之后，罗培兹在半年的时间里就为通用省下了20亿美元！ 任务1：谈判在商业上有什么作用？ 任务2：罗培兹采用了什么方法为通用节省了20亿美元？ 商务谈判的作用 商务谈判的特征 案例分析 有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子。结果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。 第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。 问题：对两个小孩分橙子的方法你有什么看法？可不可以通过谈判采取更好的分配方法？ 案例二 欧洲A公司代理B工程公司到中国与中国c公司谈判出口工程设备的交易。中方根据其报价提出了批评．建议对方考虑中国市场的竞争性和该公司第一次进入市场。认真考虑改善价格。该代理商做了一番解释后仍不降价并说其委托人的价格是如何合理。中方对其条件又做了分析，代理人又做解释，一上午下来．毫无结果。中方认为其过于傲慢固执，代理人认为中方毫无购买诚意且没有理解力．双方相互埋怨之后，谈判不欢而散。 问题： 1．欧洲代理人进行的是哪类谈判？ 2．构成其谈判因素有哪些？ 3．谈判有否可能不散？若可能不散欧洲代理人应如何谈判? 商务谈判类型 1．国内商务谈判与国际商务谈判 （1）国内商务谈判 （2）国际商务谈判 2．商品贸易谈判与非商品贸易谈判 （1）商品贸易谈判 （2）非商品贸易谈判（投资项目、技术贸易、劳务、索赔等） 3．单人与小组谈判 这是依据谈判业务的大小和参加人数的多少划分的。 商务谈判类型 4．主场谈判、客场谈判和主客场轮流谈判 （1）主场谈判 （2）客场谈判 （3）主客场轮流谈判 5．传统式谈判和现代式谈判 6．公开谈判、半公开谈判和秘密谈判 7．长桌谈判和圆桌谈判 8．马拉松式谈判和闪电式谈判 辨别商务谈判类型 商务谈判的内容 1．合同之外的谈判 （1）谈判时间的谈判 （2）谈判地点的谈判 （3）谈判议程的谈判 （4）其他事宜的谈判 2．合同之内的谈判 （1）价格的谈判 （2）交易条件的谈判 （3）合同条款的谈判 商务谈判的内容 3．商品贸易谈判的内容 （1）商品品质 （2）商品数量 （3）商品包装 （4）商品价格 （5）商品运输 （6）商品检验 （7）保险 （8）支付方式 （9）索赔、仲裁和不可抗力 商务谈判的内容 4．技术