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(海量营销管理培训资料下载) 渠道管理与创新 主讲：郝媛 电话 QQ：1550121894 郝媛： 高级培训师，高级公关师，现任宁波市营销管理职业培训学校校长。宁波市企业家协会经济服务部副部长、中国高等教育公关专业委员会理事、浙江大学宁波校友会理事。 服务客户： 宁波中策动力机电集团有限公司、宁波市建设集团股份有限公司、宁波利时集团、宁波圣龙（集团）有限公司、宁波海天塑机集团有限公司、富强鑫（宁波）机器制造有限公司、宁波天力增压器有限公司、宁波虎王保险箱有限公司、宁波海关机关服务中心、韩国三星（重工）有限公司、奉化绿之健药业、宁波华艺服饰、宁海龙珠百货、宁波江东劳动和社会保障局、中保财险宁波分公司、浙江海商网络科技有限公司、浙江青草地园林市政建设发展有限公司、宁波科技局等。 第一讲 渠道的现况与趋势 【本讲重点】 分销渠道建设的重要性和急迫性 目前中国企业在分销渠道上存在的主要问题 未来中国渠道发展的六大趋势 分销渠道的概念 是指某种货物和劳务从生产者向消费者转移时取得这种货物和劳务的所有权或帮助转移所有权的所有企业和个人。包括供应商、生产者、中间商、辅助商以及最后消费者或用户等 渠道扁平化是以企业的利润最大化为目标，依据企业自身的条件，利用现代化的管理方法与高科技技术，最大限度地使生产者直接把商品出售（传递）给最终消费者以减少销售层级的分销渠道。 讨论： 做渠道就是要让产品无处不在？ 这是一个渠道为王的时代？ 深度分销是业绩快速成长的不二法宝？ 自建终端网络是掌控终端的利器? “推式促销”是渠道商与生俱来的权利? “管理输出”是改造经销商的灵丹妙药? 1、营销投入要讲究综合元素，不能只强调铺货，而偏离消费引导及促销有效拉动。否则，花费精力去强调铺货率，只会让企业进入盲目铺货的误区。 2、这在逻辑上显而易见：任何一个产品，成功的关键因素至少有三个：渠道力、产品力和传播力。这三种“力”都只是必要条件，不是充分条件，“渠道力”自然也不例外。 ３、在新的形势下，深度分销的进入门槛，随着竞争的加剧不断水涨船高。一方面，需要企业强大的资金实力和渠道管理以及控制能力做后盾；另一方面，还需要企业拥有适销对路的产品、与渠道深度相匹配的品牌活力，从而提供渠道足够的运转利润，让渠道生生不息，充满生机。?????选择性分销的总体原则：渠道深度与品牌张力保持平衡。品牌张力大，渠道可以深些，品牌张力小，渠道就浅些。品牌张力好比“水”的源头，“水”到“渠”成，“水”多“渠”深，套用一句古诗：问渠哪得“深”如许？为有源头活水来！ 4、没有稳定的人员、客情和作业方式，终端网络不过是在沙堆上建高楼，没有根基 5、建立真正的营销利益共同体6、所谓“推式促销”，是指在特定的时间、特定的状况以及特定的预算内，向渠道商提供直接或间接的诱因和激励，目的在于立即提升销售业绩。 渠道发展的六大趋势 系统与规范，中国未来渠道建设的基础； 个性化与创新，中国未来渠道的主旋律； 整合与细分，中国未来渠道的主要形式； 渠道扁平、垂直与企业自营渠道的进程将会加速； 较紧密的连锁或特许加盟、专卖连锁继续快速发展； 渠道注意力将从关注终端逐步转移到关注消费者。 经销商的新赢利模式 精耕细作 公司化管理 专业化分类 超级终端供应商 自有品牌经销商 回归传统，深化流通 第二讲 渠道合理设计 一、渠道设计的五项基本原理 营销渠道的长度 营销渠道的宽度 影响渠道选择的六大因素 分销渠道设计的四个步骤 分销渠道赢利模式的选择 影响渠道选择的六大因素 分销渠道设计的四个步骤 第一步 第二步 第三步 第四步 二、渠道设计的九大策略 可行可控 以我为主 与时俱进 创新制胜 增减有度 因地制宜 虚实相济 借船出海 不进则退 第三讲 渠道有效管理 渠道管理的三个方面十五项主要内容 流通管理：物流管理、所有权流管理、付款流管理、信息流管理、促销流管理 成员管理：选择成员、激励成员、评价成员、成员调整、冲突管理 部门管理：业务部结构、销售队伍设计、销售队伍招聘与培训、销售队伍管理、销售队伍整顿与提升 渠道管理体系中六个方面常见的问题的应对策略 1、销售部门的设置及销售队伍的设计有问题 市场部与销售部之间各项职能、销售队伍的人员与资源的配置，是否合理、高效？是许多企业经常存在的问题。 2、销售队伍管理、培训整顿与提升不足 应对策略 像建军队一样建设销售队伍。“铁打的营盘，流水的兵。” 3、渠道成员的评价、激励不当 造成市场秩序混乱与窜货等短期行为的主要诱因。