[经管营销]销售技巧培训—店面为王.ppt

谢谢各位！ 六脉神剑－时灵时不灵 段誉 珍惜眼前的风景 * 大人心态 像喜欢孩子一样喜欢客户，没有不好的孩子,老吾老以及人之老，幼吾幼以及人之幼 男人的心态 要有欲望，像喜欢美女一样喜欢客户，窈窕淑女，君子好逑 强者的心态 喜欢老人一样喜欢客户 商人心态 商人说：关键不是对与错，关键是对的时候你得到了什么，错的时候你失去什么。没有得到与失去就没有所谓的对与错。 * 熟练使用诊断性问题—— 一个销售高手的标志 提问的技巧 诊断式问题 以封闭型问题为主的提问简明扼要，细致准确易问易答，易于切入 销售员：您想看台式电脑还是笔记本电脑? 顾客： 我想看看台式机。 销售员：您是家用还是办公用? 顾客： 家里用。 销售员：主要是您用还是家人用？ 顾客： 我自己用。 销售员：您主要是办公用还是娱乐用？ 顾客： 玩游戏和上网多一些。 销售员：您喜欢液晶还是纯平显示器？ 顾客： 我觉得纯平还是实惠些。 销售员： 配置方面您更倾向于主流配置还是超前一些的配置？ 顾客： 我希望不要买后太快就过时，也许超前一点更好。 销售员： 那好，我想这款电脑一定很适合您，请跟我来 。。。。。。 诊断式问题的优势 有利于获取顾客的信任 使自己显得更为的专业 迅速缩小寻找需求的范围 诊断式提问的要领 给客户选择的余地 注意节奏的调节和把握 以专家的身份问专业的问题 不要急于做出判断 聆听的要点 销售员： 先生，你想买什么样的手机？ 顾 客：我现在用的手机储存量太小。还是三年前买的老款。 现在的手机功能肯定比以前强，不过彩信功能的用处大吗？ 听说功能多了影响反应速度。 ? 你听了这位顾客的话怎样反应？ ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… 有效聆听的要点： z?????身体前倾 z?????目光关注 z?????频频点头 z?????鼓励继续 z?????反叙发问 。 聆听是否有效： ? 听自己的话：介绍自己最想推荐的产品，强调储存量 大和功能多的好处 听字面的意思：那您到底想买啥样的呢？ 听言下之意： v?????保持开放的心态，切忌心中已有答案 v?????保持目光的接触 v?????有必要的话要做笔记 v?????注意字与词的表达方式 v?????注意非语言的讯号 v???? 利用问题理解与判断意义不明确的字与词 的含义 v?????用关闭式问题检查理解的程度 v? 总结理解 有效聆听的要点 如何发掘客户的需求 让马喝水还是让马感觉口渴？ 普通的销售员总是满足顾客的好奇心 优秀的销售人员总是激发顾客的好奇心 改变客户的感觉， 需求就会出现 如何发掘客户的需求 只提供部分信息 显露价值的冰山一角 如何发掘客户的需求 如何发掘客户的需求 牧群理论——群体趋同效用 有效地向顾客介绍产品 我们不是博物馆的讲解员，介绍 产品的最终目的是让客户充分认识我 们所提供的产品或服务是多么的物有 所值 特征（FEATURE) 特征是产品或服务所包含的任何事实。 优势 （ADVANTAGE) 优势是用来解释特征的含意及为什么特征如此重要的理 由、原因。 利益 (BENEFIT) 利益就是客人从产品中获得的好处。 客户买的不是产品或服务， 他买的是利益。 产 品 产品的组成 产品的功能 顾 客 对我有什么用处？ 销售员 桥梁 这会让您在别人眼里显得很时尚 这使该产品很吸引人 它的外形很新潮 这样你会非常放心地使用，而且别人也觉得您的生活很有质量 这是目前质量最可靠的 该产品用的是优质材料 您会发现这让您即省了心又省了力 所以它很耐久，也不需要修理 它是由塑料做的 您可以省下…元钱买到同样质量的东西 所以比通常价格便宜10% 这款商品现在正在促销 产品对顾客的好处 Benefit 产品的功能 Advantage 产品的特性 Feature 编造信息和假话 向顾客传递未经证实的信息 不懂装懂、信口开河 贬低其它品牌 销售员切