[经管营销]饼干 卡夫 达能 绝密 城市销售团队整合工作手册--培训版.ppt

销售资源整合 城市销售团队整合工作培训 2008年6月11日 城市销售团队整合的工作目标 城市整合工作的团队架构和角色职责划分 城市销售团队整合分为3个具体工作步骤... ...计划在7周的时间里，完成城市销售团队整合工作 步骤1的重点在于了解所在城市目前新卡夫的运营现状并启动整合工作 以系统数据和已有数据为基础，开展数据收集工作 通过收集内部数据，了解目前业务和销售资源现状 （数据表格见附件1） 同时收集当地门店覆盖的清单并了解整体覆盖情况 （数据表格见附件1） 通过销售资源统计，总结整体销售团队现状 召开整合工作启动会议，动员销售团队 （启动会议样本见附件2） 城市负责人按照流程完成工作交接 步骤2的重点是评估市场潜力增长点并制定人员配置计划 通过历史数据和实地调查，了解门店覆盖和SKU分销的机会 （数据表格见附件1） 并根据门店覆盖和SKU分销的机会，做出销售增长预测以确定市场增长潜力点（数据表格见附件1） 同时城市负责人应按照以下步骤进行人员重新配置 整合后的组织架构和职责划分 整合后城市内销售人员配置标准和团队划分准则 综合现有网点覆盖情况，市场潜力分析，新工作量参数，及新职责划分，进行人员重新配置计划 依据人员配置计划重新绘制销售团队结构图 步骤3的重点在于人员培训和交接的具体实施 组织销售人员完成产品和流程等方面的培训（统一的门店拜访表格见附件3） 具体门店交接应遵循以下流程 交接中具体流程安排 在交接过程中和交接完成后1个月内，每周总结客户/门店拜访情况和订单箱数，检测交接质量 (数据表格见附件1) 城市销售团队整合的整体指导原则和心得 城市生意现状数据整理工作是整合工作的基础，需要投入大量的人力和时间，反复检查核对 实地市场走访和深入的销售前线调查是评估市场增长潜力点的重要依据 实现重新分配后的门店正常拜访是整合工作的最终目的 保持公开透明的沟通并引导全体员工积极参是顺利完成重新配置计划的关键 4 整合启动会议，小组会议和一对一面谈相结合，保持与基层人员的持续沟通 尽早组织进行整合启动会议以明确角色职责 区域经理/城市经理/销售代表均要与直接下属进行一对一的面谈 针对各个层级的员工，进行全方位的培训 新卡夫理念，整合意义和方式，产品和流程培训，新门店拜访表/销售管理表培训 尽快创造统一的团队精神 从细节体现团队精神，例如：集中时要把卡夫和达能的人员交叉座位，避免区分卡夫和达能的用词和表达 通过组织团队活动，在工作中融合团队，例如：大型的卖场促销 Strategic Planning 09-11 Shanghai 6月份 7月份 城市负责人和销售主管确定整体门店交接计划 城市负责人和销售主管完成对销售人员的产品知识，流程，工具及交接流程的培训 销售团队执行并完成客户和门店交接 城市负责人总结所负责城市的生意运营现状并进行所负责城市市场潜力增长点评估 城市负责人确定所负责城市整合后的组织架构并进行一对一面谈以确定各关键职位的人选 城市负责人和销售主管共同制定人员重新配置计划并落实到位 城市负责人完成工作交接，开始日常生意管理 城市负责人对整合带来的08年潜在销量增长做预估 7月底完成销售团队整合，8月份正式开始统一的销售团队运营 整合负责人 城市负责人：__________ 整合领导 大区经理: _______ 大区销售发展经理: ________________ 区域经理: __________ 区域NKA经理: ______ 区域LKA经理: ______ 整理，检查并分析运营数据 根据整合负责人的安排，开展整合工作 协助整合负责人，保证整合期间销售任务的正常完成 依据城市整合负责人建议作出决定 听取整合进展汇报并提供改进建议 制定工作步骤和计划 负责整合工作进展 向整合领导汇报整合工作结果 保持整合期间销售任务的正常完成 与其他部门协调以保证整合工作顺利开展 整合工作小组* NKA/LKA主管: _________ 其他主管: ________________________ * 城市负责人可以选择整合工作小组成员，建议包括NKA/LKA主管以保证渠道间顺畅的协调沟通 2.1 确定主要的市场潜力方向，评估销售潜力 2.2 依据目前销售额，网点覆盖情况和市场潜力，划分销售团队 2.3 制定交接计划 重新分配销售资源 2 总结运营现状 1 1.1 总结销售现状和门店覆盖情况 1.2 总结目前销售资源的分配情况 1.3 城市负责人交接并召开整合启动会议 人员培训和交接实施 3 3.1 对销售团队进行培训 3.2 完成客户和门店的交接 3.3 检查交接结果，总结整合报告 城市负责人 销售主管 销售团队 城市负责人、NKA/LKA主管 城市负责人、NKA/LKA主管、区域经理 销售主管、销售代表 销售主管、销