销售流程技巧分析 培训课件.pptVIP

卓越的销售力是与生俱来的吗？ ……! 卓越销售人员的未来……？！ 职业定位三个层次 谋生—养家糊口 谋职—小有成就 谋事—才能享受生活的乐趣和工作乐趣 卓越销售行动力来源于—— 强烈的自信心和良好的自我形象 强烈的企图心 高度的热诚和服务心 明确的目标和计划 对产品的十足的信心与知识 丰富的专业知识 流程图 导购成功的第一前提 作为一名导购必须了解销售过程中的相关基本知识，这是导购专质的明显体现，出色的导购不仅在服务上周到、细致，在专业知识方面更深入了解，不断学习。知识体现素质，知识就是财富，对于商品基本运作、顾客销售心理、商品知识，导购都要熟练地掌握，这些都是对优质服务的有利支持与保障，如果能将这些灵活运用于销售之中，服务必会大为出色。 ★了解公司 ★ 熟练产品基础知识 ★ 全面掌握品牌知识 ★ 相关的店铺运作知识 专业导购在公司的重要地位 1）、对公司来讲，是一线的销售人员，是商品价值的最终实现者，* 实现的成功源于你的努力 2）、对顾客而言，是具体化的公司和品牌的代言人，是可以信赖的专家 要成为一名合格的专卖导购，首先要明确自己的职责。在实际工作中，你只有先明确自己的工作职责，才能对你的工作进行有效的、有计划的安排，避免无效及重复的工作，提高工作效率及效益。因此，作为公司各地市场的专卖导购，了解自身的工作职责和身负的责任是你首先 必须明确的要点 怎样做好终端的形象代言人? ★ 对于公司 A 积极而热情的工作态度 B 饱满的工作热情 C 独立进取的工作能力 D 热爱本职工作不断提高业务技能 E 服从上级管理 F 准确而认真的完成上级下达的任务 G 良好的人际关系 H 善于与同事合作 I 敢于超越业绩目标 J 遵守公司制度真诚可靠 ★ 对于顾客 a 亲善友好的服务态度 b 保持最真诚自然的微笑 c 礼貌耐心 d 提供快捷全面的服务 e 能回答顾客提出问题 f 准确的传达品牌信息 g 详尽熟练的介绍所有商品 h 耐心倾听顾客的意见和要求 I 记住老顾客 j 关心顾客并协助其作出正确的商品选择 导购员基本素质 一、业务素质 导购不同于其他行业职员，首先他必须具备基本业务素质。 通过身体语言全力地传达给客户。 如何将角色的特点把握好，被顾客接受并受到欢迎，其具备的自身业务素质是主要的前提。 二、 商业素质 ★ 敏锐的商业洞察力 a 对于商业信息的捕捉：对自己负责销售的商品领域中的商业动态、同类商品的价格比与性能比、品牌的认知程度等等的了解，信息的收集，有效地抓住相关商业销售的主流和重点 b 对于服务对象的直观反应：当看到一位顾客，能很快的产生一个直观印象，通过对服务对象外在信息如年龄、气质、着装等方面的观察，即可大致判断顾客的类型、消费倾向与偏好，档次需求、购买欲望等内在信息，从而为此后进一步与顾客沟通做好准备 c 商品比较力：能够对比商品间质量、档次等综合因素的比较、品牌间概括性比较，销售方式及商品定位的差异等商品间不同点的把握这些都有赖于导购对于商品的了解程度 d 销售环境了解：清楚自己所在店铺的消费环境、销售商品面对的群体，顾客来源、商品竞争等情况，“知己知彼”才能主动地在本行业活动范围内有效地调整服务方式和服务质量。 三、心理素质 良好的心理素质，使导购能够积极、乐观地面对工作，这种素质的形成与发展是可以依靠后天的磨练和活动实践以及心理素质培养的结果， ★ 自信——成功的最大秘诀 ★ 自信是对自我能力充分肯定，它是建立在正确的自我认识和评价基础之上的。深入了解自己，弄清自己的长处与短处，在不断地肯定和发展优秀的一面的同时，从自身弱点出发，不断磨练自己，鼓舞自己，克服弱项所带来的自卑心理，相信自己能