狼性团队-卓越销售团队建设与管理(ppt 145页).ppt

讨论 从销售管理到销售领导的角色转换 销售管理者 销售领导者 关注重点 __________ ___________ 对事的选择 __________ ___________ 做事方式 __________ ___________ 特征 __________ ___________ 工作支点 __________ ___________ 过程输出 __________ ___________ __________ ___________ 用力方向 __________ ___________ 销售领导的四个职责： 销售团队执行力的四大要素 权威 ：是由职位（职权）权利、性格（个性）权利、知识权利等三种权利组成的。 这三方面的基本要素缺一不可，都要同时具备，但程度是不一样的。 请指出：在领导和管理的领域上，哪一种权利在建立“权威性”中较为重要？ 建立影响力的八个规则 规则一：要有一颗“公心” 规则二：成为业务的“领头羊” 规则三：言必行、行必果 规则四：预见性 规则五：煽动性 规则六：坚持 规则七：亲和力 规则八：关心下属 下属发展的四个阶段 阶段一：低能力，高意愿 阶段二：部分工作能力，低工作意愿 阶段三：高能力，变动的意愿 阶段四：高能力，高意愿 领导风格——两种典型领导行为 指挥性行为 支持性行为 四种领导风格 Ⅰ指挥型——高指挥、低支持 指挥型领导明确提出目标和具体指示，并严格监督执行，他们的特征是对于下属的工作进行高度的控制，领导自己为下属的工人制订详细的计划，并告诉下属在什么时间 、什么地点、使用什么方法干什么，操纵下属的行动，严格地进行监控，但是对下属的工作不提供支持性的帮助，不倾听下属的建议、意见和困难，只是一味让下属按照自己的意志工作而已。 Ⅱ教练型——高指挥、高支持 教练型领导的特征是：对于下属的工作进行高度的控制 ，领导自己为下属的工作制订出详细的计划，告诉下属在什么时间、什么地点、使用什么方法干什么，操纵下属的行动，严格地进行监控，同时认真倾听下属意见，并引导下扩展思路，使下属参与到作决策的过程中来。 Ⅲ：支持型——低指挥、高支持 对下属的努力予鼓励、支持，引导下属拓展思路，找到解决的方法，让下属参与到作决策的过程中。 Ⅳ：授权型——低指挥、低支持 授权型领导将做决策和解决问题的权责都授予下属，采用完全不干预下属工作 的方式，让下属自己发现问题、解决问题，制定目标，并且独立实现目标。 选择领导风格—— 不同人采用不同的领导风格 选择领导风格—— 不同人采用不同的领导风格 领导风格—— 不同人采用不同的领导风格选择 不同的人采用，不同的领导风格 选择领导风格—— 对于相同的人实施不同的领导风格 一对一协助上级制订销售计划： 动态的销售计划控制过程 互动式、务实地评估和反馈： 动能提升：促进销售人员发展 案例分析 四种类型的上司领导风格 良好沟通的收益 收益： 可使他人对你的观点感兴趣 明确了自己的立场和处境，使别人重视 可得到更多的回馈，为今后的沟通做好铺垫 沟通的五大技术 波长技巧 询问技术 理解技术 处理冲突技术 达成一致技术 技术一：波长之肢体语言-观察的技巧 站姿有三：积极、中间、消极 积极： 中间： 消极： 技术一：波长之肢体语言 防守与开放的肢体语言对比 焦虑与自信之肢体语言比较 技术一:波长之肢体语言 技术一：波长之肢体语言 距离的学问 亲密距离： 0.15~0.44m;亲戚、朋友、家人、恋人 个人距离： 0.44~1.22m；公开的社交场合；朋友和熟人可以自由地进入这个交往空间 社交距离： 1.22~3.7m；正式和庄重的交往场合，体现出交往双方相互尊重和对交往的重视，不适合亲密的朋友 公众距离： 3.7m 二、询问技术--问的技巧 使用开放型问题，结合封闭型问题 一次只问一个问题 提供建议 技术二：询问技术之开放与封闭问题 封闭型的问题 你对品质负责吗？ 我们