[理财]如何成为三心式销售员.docVIP

如何成为三心式销售员 贪心 信心 爱心 贪心 你不爱钱钱就不爱你，对社会来说，贫穷是罪恶，只有贪心，才能拥有财富；没有欲望就不能产生动力（地盘长期失守、客户投诉无门、合作伙伴无所适从、公司无法安置替代）没有贪心的销售员是苟且偷生（度的把握） 你得到的就是你已经付出的，你最想得到的就是你没有付出的。 信心 （自伐而无功、自矜不长久） 相信自己 自信 相信自己的相信 非常自信 别人不相信的事做到了 超级自信 连自己不相信的事情做到了 人之所以不强大，是因为内心脆弱 人都是第一名来到世上、销售技能与生俱来（第一声啼哭） 拜访客户有被拒绝、被辱的危险，但不拜访客户更加危险； 因为客户没有拒绝你的水平连需求的机会也没有（吴牛喘月） 客户骂你之后他早已忘记，是你记得并用来摧残自己，要 保护好你的内心，你说你梦想的唯一守护神。 建立自我管理的心态，天助自助之人 成功的因为成果而“谦卑”地活着 失败的因为理由而“NB”地死去 即使—我也要—因为--（价格、付款、业绩、地盘、跨片、年纪、学历、有过过节、客户信用、客户人格等等） 克服草率、拒绝简单的行事方式，如坚持这种方式只能做 简单客户的业务，遇上参与人员多、流程复杂的业务就难以攻破（投桃报李）。 负起100%的责任，不折不扣拿到成果 成交主张要明确 产品和服务（塑造价值）只有把你脑中五彩斑斓、丰富宏伟的世界化为生动的语言，化为具体语言的那一刻，才会进入别人的大脑，被别人所接受。 独特 是成交主张最独特的一点，别人没有也不敢有，也不愿意有的（必须是独特、必须和客户想得到的结果相关联）；用语言表达不出来的都不是优点（好空调、格力造）。 零风险承诺（产品是否满足客户基本要求、客户的质量和素质、你和客户前提约定）；人生很漫长，关键就几步；走对了就对了，错了难回头。 赠品 中国人不是买便宜，而是占便宜（赠品要配合核心产品、没有价值的不要、一眼看出价格的不要；最大威力和零风险承诺捆绑使用）。 具有竞争力的价格 稀缺性 紧迫感（大家在上同样产品、争取时机） 8、 解释原因（双翼改买丹阳、洪海买精达等等） 世上有三种钱（有人借钱好意思、赚钱不好意思） 一是赚钱 二是骗钱（高智商） 三是抢钱（组织执行力强） 借钱原则 救急不救穷 抓钱五招（让利给新用户、合作的资源对象、老用户、销售人员、第三方机构）。 重点在“抓”，在于主动出击。 企业盈利的三大支撑点（成交率、顾客的终身价值、抓钱的数量）。 顾客的终身价值（是销售中最大的杠杆，这意味着你可以从后端赚到无数的钱）。 计算方式：平均成交金额×每年交易次数×可以持续的年数（工业品3—10年） 相信自己解除客户抗拒的四大步骤 预先框式 重复框式 化缺点为优点 锁定抗拒 公司在锁定抗拒方面要做： 把销售过程中所有被拒绝的问题写下来 再把所有的理由写下来 设计对抗理由的回应，针对每个抗拒都要设计一个成交问题 开发一些销售工具来支持你的回应，使你的回应更加有力（综合集体智慧） 进行角色演排，不断重复演练 把握好在销售过程中的五大人性 1、感觉 中国人是最不能原谅人的民族，不要轻易得罪；对事情没有感觉是开关未能打开；客户付钱快的都是感觉好的 热恋情人不吵架、公司领导骂员工，员工是否离职？ 外部形象 像比是更加重要 投资 没有钱（节日及掌握的家庭情况实物）有个言（定期短信）； 只有懂得投资的销售员才能抢占客户的感觉、等于抢口袋 短信有（价值） 一要是专业内容 二要有高度和内涵 三要有发展速度（肯定客户的选择） 四要突出情感 永远与客户保持初始般的感觉，和客户打交道就是让客户喜欢和爱上你 五是要敬畏客户 中国人最怕欠人家的情，人的一生都在追求重要感，敬畏客户就是给客户最认同的重要感（乐陵的菩萨） 专业（事业心） 在经营领域的专业和事业心会让客户有尊重你的感觉 感觉的三个阶段： 一完全没有感觉 二有一点感觉 三有强烈的渴望 2、感情 持续维护并投资于客户之间的感情，让客户有种欠你的感情是关键 如何经营与客户之间的感情？建议:投资客户的终身价值 定期活动、定期短信、协助客户解决他辣手的问题—必须要求公司做 投标在投标之外之外—有把握 3、赞美 人喜欢赞美和喜欢钱一样、能够改变心情；赞美要具体化，要有与众不同的特点 4、对与错 产品没有嘴巴，永远不要与客户争论谁对谁错，要站在客户的角度思考 5、正面与负面 领导就是用积极地心态引导自己的行动，领导就是经营相信 相信自己的前提条件，六大关系的处理 提包重量与业绩多少成正比、2010年1--6月的前12名的提包和其他人员相比，很明显重得多，记得