2-客户开拓-缘故开拓训练.pptVIP

课程大纲 寻找准客户的步骤 缘故市场开发 准客户卡的应用 行动计划与安排 寻找准客户的步骤 ＊收集名单 ＊收集相关资料 ＊整理分析资料及情报 ＊取得联系，培养关系 ＊决定最佳的接触时机及方法 ＊过滤不合适的对象 课程大纲 寻找准客户的步骤 缘故市场开发 准客户卡的应用 行动计划与安排 缘故市场开发 （一）什么是缘故法 （二）自我市场定位 （三）缘故市场大搜索 （一）什么是缘故法 谁是准客户？ 请对自己所填写的准客户卡和计划一百名单分别进行统计，根据成为准客户的必要条件，选出A类或B类名单 谁是准客户？ 下一步就可以约访你的缘故准客户，进一步收集客户的资料，进行接触的动作了。 分享时刻 在你填写完准客户100的缘故大搜索后的感想 请两位学员上台分享 课程大纲 寻找准客户的步骤 缘故市场开发 行动计划安排 课程大纲 寻找准客户的步骤 缘故市场开发 准客户卡的功能 行动计划安排 晚间行动计划安排 个人确定晚上拜访方案： 缘故拜访二个客户，提交时间及路线 将行动计划报组长处 小组共同讨论合理拜访方案 组长提交本组行动计划 晚上填写客户情况并于明日交讲师检查 　　 缘故开拓法训练 训练目标： 掌握缘故开拓目标市场的定位 学习筛选准客户的要领和程序 学习客户资料管理的方法 训练内容： 缘故市场定位 　　准客户分类管理 　　准客户卡的功能与应用 训练方法： 演示、演练 （二）自我市场定位 目标市场自我定位提问： 我的性格特征是什么？有哪些兴趣爱好？ 我曾涉及的行业或从事的工作有哪些？ 我一直感兴趣或向往的工作是什么？ 我的亲戚、朋友中有哪些有价值的社会关系？ 我平时喜欢跟何种年龄、职业、性格的人接触？ 现在的朋友中最多是在哪些行业、公司、社区？ （三）缘故市场大搜索 亲戚：父母、兄弟、姐妹、叔、嫂、舅、侄、姨、妯娌、伯…… 同学：小学、初中、高中、大学、夜校、进修班等的同学及师长 邻居：新老邻居、亲戚和爱人家的邻居、同学和朋友家的邻居…… 同事：过去的同事、领导、部下、销售客户、竞争对手、战友…… 朋友：集邮、书友、棋类、俱乐部、摄影、收藏、健身、逛街…… 由消费而认识的人 由孩子而认识的人 由亲戚而认识的人 由爱人而认识的人 由进修而认识的人 由宗教而认识的人 由社交而认识的人 由党派而认识的人 由客户而认识的人 被推销而认识的人 由其它而认识的人 …… 年龄 年收入 婚姻 名单来源： A、亲戚关系 B、以前职业关系 C、邻居关系 D、学校关系 E、消费关系 计划100准客户拜访顺序评分表 H H A 来源代号 3 5 5 4 1 3 2 1 2 3 3 1 评 分 标 准 √ √ √ 王 成 高 √ √ √ 吴 桂 英 √ √ √ 许 桂 芬 F、嗜好关系 G、宗教 H、社交关系 I、客户介绍 J、其他 30万以上 30万以下 10万以下 3万以下 1万以下 有子女 已婚-无子女 单身 45岁 35-44岁 26-34岁 25岁以下 √ 1 点头之交 √ √ 2 普通朋友 3 密友 交往 程度 1 2年以内 √ 2 2-5年 √ 3 5年以上 认识 年限 其他 退休人员 √ 1 学生 军工教人员 2 家庭主妇 √ √ 负责人及管理人员 作业员 专业人士 一般行政人员 3 销售人员 职 业 2 很 1 还好 √ √ 3 很好 推荐 他人 的能力 0 不好 12 24 19 总 分 C A B 等 级 √ 0 幾乎沒有 1 1-2次 √ 2 3-5次 √ 3 5次以上 去年共见过几次面 √ 0 相当困难 1 困难 √ 2 容易 √ 3 相当容易 接近的难易度 等级 A级20分以上 B级15-19分 C级14分以下 凡接近难易度为“非常困难者”则不论得分高低均列为C级 　　 第4.2节 ? 学员手册无此内容 　　 　　 　　 　　 　　 　　 　　 　 第4.2节 ? 学员手册无此内容 第4.2节 ? 学员手册无此内容