如何提升团队的销售激情课件.pptxVIP

如何提升团队激情渠道及销售管理部目录2011志存高远 平安证券销售队伍当前心态剖析提升团队激情的方法研讨命，是失败者借口；运，是成功者的谦词抱怨解决不了问题，我们一起检视问题……基本法不好……领导不是人……行情不给力……2011志存高远 平安证券马斯洛需求层次理论自我实现强尊重社会安全生理弱先后动态维度静态维度2011志存高远 平安证券不知足——清·胡澹 终日奔波只为饥，方才一饱便思衣。?衣食两般皆具足，又想娇容美貌妻。?娶得美妻生下子，恨无田地少根基。?买得田园多广阔，出入无船少马骑。?槽头拴了骡和马，叹无官职被人欺。?县丞主簿还嫌小，又要朝中挂紫衣。?若要世人心里足，除是南柯一梦西。生理需求安全需求社会需求尊重需求自我实现2011志存高远 平安证券当前队伍心态诊断之“需求层次及程度分析”需求描述需求类型程度1、A B C D E0 1 2 3 4 52、A B C D E0 1 2 3 4 53、A B C D E0 1 2 3 4 54、A B C D E0 1 2 3 4 55、A B C D E0 1 2 3 4 5“需求类型”“A”表示“生理需求”，“B”表示“安全需求”以此类推“程度”“0”表示无需求，“5”表示最强的程度需求如行数不足，请自行添加2011志存高远 平安证券当前队伍心态诊断之“盖洛普关键12问题”问题程度说明1、我非常清楚知道对我的工作要求0 1 2 3 4 5标准、目标2、我有做好工作所需的资料或设备0 1 2 3 4 5基本需求3、我每天都有机会做我擅长的事0 1 2 3 4 5优势、特长4、过去七天里，我因工作出色得到表扬0 1 2 3 4 5度、业绩、习惯5、我觉得主管和同事关心我的个人情况0 1 2 3 4 5关注、关键、棘手6、部门有人鼓励我的发展0 1 2 3 4 5希望、发展7、在工作中我觉得我的意见收到重视0 1 2 3 4 5尊重、倾听8、部门的使命/目标是我都觉得我的工作重要0 1 2 3 4 5意义、战略眼光9、我的同事们致力于高质量的工作0 1 2 3 4 5分工、协作10、我在部门有一个最要好的朋友0 1 2 3 4 5友谊、非组织关系11、过去六个月内，部门有人和我谈及我的进步0 1 2 3 4 5成长、反馈12、过去一年里，我在工作中有机会学习和成长0 1 2 3 4 5自我实现授课的时候将“说明”部分和本句提示删掉，仅供讲师理解和总结时用2011志存高远 平安证券心态剖析发表及总结1、我的需求前5项集中在哪个层面？程度分别是几分？2、我是个敬业的员工吗？第11~12个问题得分之和：**分第7~10个问题得分之和：**分第3~6个问题得分之和：**分第1~2个问题得分之和：**分2011志存高远 平安证券目录2011志存高远 平安证券销售队伍当前心态剖析提升团队激情的方法研讨团队目标制定与分解：以“新增资产”为例人均新增资产量活动率拜访量意愿认同度个性促成能力家庭新增资产专业能力专业知识销售流程促成率转介绍人均有效户人均产能拜访量客户层次户均新增资产客户投资分析技能增员人数留存脱落2011志存高远 平安证券个人使用鱼骨图剖析如何提升“待遇”……收入归属感荣誉成长性激励薪酬有效户激励提成外因产品时点方案底薪收入意识内因拜访量技能客户价值分析知识积累客户量活动管理服务品质志存高远 平安证券2011个人使用九宫格价值坐标进行“客户价值分析”并制定销售策略——提升“交易频度”or”资金量”？静止大型客户★★★（客户清单）稳定大型客户★★★★（客户清单）短线大型客户★★★★★（客户清单）静止中型客户★★（客户清单）稳定中型客户★★★（客户清单）短线中型客户★★★★（客户清单）静止小型客户★（客户清单）稳定小型客户★★（客户清单）短线小型客户★★★（客户清单）资金量交易频度注：客户类型和交易频次量化标准由各营业部根据当地市场情况自定义2011志存高远 平安证券根据个人目标制定并落实月度销售计划收入预期基本法收入结构静止大型客户★★★稳定大型客户★★★★短线大型客户★★★★★♂♀♀静止中型客户★★稳定中型客户★★★♂♀短线中型客户★★★★静止小型客户★稳定小型客户★★♂♀短线小型客户★★★♂♂♂存量客户托管资产交易频次月度支出有效户积蓄期许新增客户新增资产业绩达成活动管理营销计划制定及分解新老客户行销系统追踪早夕会培训辅导拜访计划2011志存高远 平安证券冬天麦盖三层被，来年枕着馒头睡深南中路营业部11年10月薪酬数据职级应发合计产品服务经理3688.06 高级客户经理4000.95 高级区域经理4757.47 高级渠道经理2153.70 高级维护经理39028.45 金牌客户经理62