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谢 谢 大 家 ！ 踊 攀 高 峰 芜湖亚夏丰田销售部内部培训资料 FTMS体系销售顾问 能力评定制度 SAEP (Sales Adviser Education Program) 2007.7.27 * * TOYOTA WAY 丰田理念 2007年7月 你所了解的丰田是怎么样的? 通过本次培训你最想了解什么? 你从事汽车行业多长时间? 你对品牌经营的见解是什么? 开篇前调查 重点内容提要 丰田历史简介 丰田理念的核心 丰田理念在营销中的应用 丰田理念在中国 一汽丰田组织架构介绍 相关英文缩写的含义 丰田的历史 1867年 丰田佐吉诞生 1933年 在丰田自动织机制作所内设立汽车部 1936年 丰田AA型汽车问世 1937年 成立丰田汽车工业公司 1938年 举母工厂(现总公司工厂)建成投产 丰田的历史 1850年 经营危机、成立丰田汽车销售公司 1957年 第1辆对美国出口的日本小轿车 设立美 国丰田汽车销售公司 1966年 花冠（KE10）小轿车问世 1972年 累计生产达到1000万辆 1982年 合并成立“丰田汽车公司” 丰田的历史 1884年 丰田与GM的合资公司（NUMMI）建成 投产 1997年 PRIUS“领先”轿车上市 1999年 在纽约和伦敦证券市场分别上市 日本国内累计汽车产量达1亿辆 2000年 四川丰田建成投产 2003年 一汽丰田汽车销售有限公司成立 丰田理念的核心 [现地现物] ——在第一现场确认实物、事例，发现问题，提出解决方案。（实事求是） [改善] ——善于发现问题，寻找真因，持续不断地改善。 [尊重] ——尊重每一位成员，使其成为合作伙伴。 [挑战] ——在力所能及的范围内，只有想不到，没有做不到。 干毛巾拧出水 [团队精神] ——采用透明、公开机制，使团队成员明确目标，令执行力最大化。1+1＞2 丰田的企业文化 开放且公平、努力成为有信于社会的企业市民 尊重各国的文化和习惯、为经济、社会的发展做贡献 提供环保、安全的产品、创造更加富裕的社会 致力于各个领域的最尖端技术的研究和开发 发挥个人创造力和具有强有力团队精神的企业风气 全球性革新化经营、与社会协调一致共同成长 以开放性业务关系为基础、实现稳定成长和共同繁荣 丰田理念在营销中的应用 丰田的生产方式：J.I.T(JUST IN TIME) ——在用户最需要的时候，生产用户最需要的产品。（减产容易？增产容易？） 丰田的销售方式：订单式 直销 ——库存式销售V.S订单式销售的优势？ 丰田的经营方针：P.D.C.A使经营稳定 丰田的服务标准:CSNo.1 满意 感动 成交(忠诚) “糊涂” 物理 双方利益的达成 化学 信任 丰田理念在中国 中国的汽车现状　 制造商对市场需求把握不及时,造成销售环节需承受更多的压力,而销售终端的不科 学经营加剧了供需矛盾,最终,消费者得不到应有的服务,从而对品牌失去信任. 加价销售期 无售后服务 减价销售期 中间商倒卖期 销售价格 订车台数 生产台数 ① ② ③ ④ √解决中国汽车现状的有效方法 丰田理念在中国 客户 经销店 工厂 CS活动量与销售业绩成正比 提高CS，使品牌经营走向安定 提高品牌的知名度、增强竞争力 订单 交车 定单 配车 √如何成为合格的汽车销售顾问 丰田理念在中国 营销工作是指通过营造良好的汽车销售氛围,满足顾客购车的需要. CS的基本要求“仪表着装”、“欢快的打招呼、举止”无庸质疑应当认真遵守， 销售人员每一个人都要明确意识到“我代表TOYOTA”，这是成为汽车销售专 业人士的最低限度要求。 我们大家要铭记在心的是，顾客购车时，除了外观设计、性能等“车本身的 魅力”外，对“销售人员的信赖度”也是至关重要的。 商品 魅力 对销售顾 问的信赖 实现品 牌价值 √丰田理念与中国国情相结合的经营模式 丰田理念在中国 五式化管理 工作目标可视化 顾客服务人性化 业务流程看板化 经营信息数据化 公司业务商务化 丰田理念在中国 工作目标可视化 丰田理念在中国 业务流程看板化 丰田理念在中国 顾客服务人性化 丰田理念在中国 经营信息数据化 丰田理念在中国 公