某企业销售人员薪酬体系的研究[毕业论文]2011-05-30.docVIP

（　2011 届 ） 毕业论文（设计） 题 目： 某企业销售人员薪酬体系的研究 姓　　名： 专　　业：　　 人力资源管理　　 　 班　　级：　　　　 诚信声明 我声明，所呈交的论文（设计）是本人在老师指导下进行的研究工作及取得的研究成果。据我查证，除了文中特别加以标注和致谢的地方外，论文（设计）中不包含其他已经发表或撰写过的研究成果，也不包含为获得 或其他教育机构的学位或证书而使用过的材料。我承诺，论文（设计）中的所有内容均真实、可信。 论文（设计）作者签名： 签名日期： 年 月 日 授权声明 学校有权保留送交论文（设计）的原件，允许论文（设计）被查阅和借阅，学校可以公布论文（设计）的全部或部分内容，可以影印、缩印或其他复制手段保存论文（设计），学校必须严格按照授权对论文（设计）进行处理不得超越授权对论文（设计）进行任意处置。 论文（设计）作者签名： 签名日期： 年 月 日 摘 要：薪酬体系在绩效管理中扮演着非常重要的角色，薪酬体系和绩效考核指标之间的同一程度通常决定了绩效管理是否能够有效实施。绩效考核为薪酬提供了依据，薪酬则使考核指标变得有意义。 本文重点探讨了销售人员的个人薪酬激励与绩效考核的匹配，通过对某企业的绩效考核指标和薪酬体系的研究，发现其销售人员个人薪酬计划和绩效考核指标存在的问题，然后将销售人员的考核指标进行科学量化，把量化结果与薪酬挂钩，从而设计出合理的绩效考核指标和薪酬体系。 关键词：薪酬体系；销售人员；绩效考核指标 Abstract: Salary System in the performance management plays a very important role, Salary system and Key Performance Indicator is usually between the same extent determine whether the effective implementation of performance management. Performance appraisal provides a basis for the remuneration, the remuneration that is meaningful assessment indicators. This paper focuses on the personal pay sales incentives and performance evaluation of the match, Through an enterprise Key Performance Indicator and the Salary System, Found that the sales compensation plans and individual performance index problems, Sales staff and then scientifically quantified evaluation indicators, Remuneration linked to the quantitative results, To design a reasonable Key Performance Indicator and Salary System. Key words: Salary System；salesman；Key Performance Indicator目 录 一、引言 1 二、销售人员的薪酬及其理论基础 1 （一）销售人员薪酬的概念 1 （二）销售人员的需求分析 2 1、马斯洛的需要层次理论 3 2、中国现阶段企业员工的需求分析 3 三、某企业销售人员的现状 5 （一）某企业简介 5 （二）销售人员的个人激励薪酬与绩效考核的匹配 5 1.某企业销售人员薪酬制度及存在问题 5 2、单纯用月回款额（量）考核销售人员存在的问题 7 四、建立科学的销售人员绩效考核的指标体系 7 （一）将销售人员的考核指标科学量化 8 （二）将销售人员绩