某企业销售人员薪酬再设计[开题报告]2011-01-09.docVIP

毕业论文（设计）开题报告 题　　目：　　　　　某企业销售人员薪酬再设计　　　　　　　 一、选题的背景、意义 在现代市场经济中，薪酬管理是企业人力资源管理的核心内容。销售薪酬管理是企业人力资源管理最重要的战略问题之一，也是最难于操作的实务之一。针对销售人员建立起一套完善、具有竞争力和激励性的薪酬体系,是企业可持续发展面临的重要问题Pedro Canales，2008） 销售人员职位的变化对于薪酬的要求和期望等会有所不同，公司应该采用多重薪酬激励模式，以应对不同人员之间的需求，提高员工满意度。（James M. Pappas、Karen E. Flaherty，2006） （二）国外研究现状 1、销售人员 销售人员是指在企业中从事销售工作的所有的专业的员工。简言之,就是从事企业产品和服务销售的人员。他们的行为直接关系到企业的形象,关乎企业在市场竞争中的成败。销售人员管理的特点松散管理销售人员独立开展销售工作,管理人员无法全面监督销售人员的行为,销售人员的工作绩效在很大程度上取决于愿意怎么样付出劳动和钻研销售,很难用公式化的硬性规定来约束其行为,只有用科学有效的绩效考核制度和薪酬福利制度来作为指挥棒,才能真正规范销售人员的行为,使销售人员全身心的投入到销售工作中,提高工作效率。 刘树奎欧阳凌欧阳令南罗建华张水英）王元艳王元艳刘国良鞠强law of effect。据此法则，人们试图重复受到表彰的行为。因此，“人们具有一种倾向性，愿意重复带来理想后果的行为。而避免重复那些伴随不良后果的行为。”当企业试图激励一个人时，首先要明确究竟希望他做什么，然后在他行动后给予报酬;反之,如果他所做的与希望的相反,则不应该给他报酬。因此，效力法则隐含了准确传播什么是我们希望他人做的，以及建立奖励“好”行为、不奖励“不好”行为的制度的需要。就一个销售人员而言，当顾客作出了让步，就必须通过某种方式对此给予奖励：就一个销售经理而言，当销售人员取得了好业绩，必须及时给其适当的奖励。目前对销售人员的激励存在以下问题：①不能按“需”激励。具体来讲，就是薪酬计划设计不全面；物质激励强度不足；基本薪酬激励不足；佣金的奖励方式不尽合理。②实行差序式管理，“内”“外”有别，员工的向上发展受阻。③偏重集权，分权较少。针对上述问题，笔者认为A R仪器公司在华子公司的关于对销售员工的激励应该从以下几个方面着手改善：第一，制定公平、全面的薪酬计划。第二，任人唯贤，给予员工良好的发展激励。第三，加强对员工的情感激励。（谢凌玲杨文超赵国强徐晓辉陈晓东田利华王元艳 1、引言，包括本论文问题的提出及意义，研究的思路及意义。 2、对薪酬概念和特征进行阐述。 3、对国内外学者们对激励因素及激励方式的研究研究成果进行阐述。 4、对某企业销售人员薪酬体系现状进行分析，找到存在的缺陷以及原因。 5、针对某企业的特点，以薪酬激励理论为指导，运用国内外的研究成果和理论对某企业的销售人员薪酬激励现状进行分析，并为某企业构建一个合理的的销售人员薪酬体系。 （二）研究方法： 本文将主要以发现问题、分析问题和解决问题为基本思路来进行撰写，在充分利用学校图书馆、期刊资料的基础上，通过对资料进行归纳、整理、对比分析来进行研究。同时结合实习调研做实例研究，以某企业销售人员作为研究对象，对企业销售人员薪酬现状、需求特征进行总结分析，最后提出针对某企业销售人员薪酬体系再设计的方案。最终完成论文的终稿。拟采用的方法如下： 1、文献查阅法。在理论的阐述方面，将采用大量的文献，因此，文献查阅是本次论文的一种研究方法。 2、行为事件访谈法。拟对某企业中高层人力资源管理者及销售人员进行访谈，了解某企业对销售人员薪酬的实施现状。 3、采用问卷调查的方法。对某企业销售人员从需求的角度进行调查,探询某企业销售人员对薪酬的要求因素，得出适合某企业的销售人员薪酬体系。 4、资料分析法：参看该企业的文件并结合面谈结果进行分析，最终形成自己的设计方案。 （三）技术路线： （四）课题的研究难点： 1、本课题的研究难点在于作者在企业进行调查时所得资料的完整性以及量化工作的科学性，同时在此基础上对资料进行从中寻求 除了依照相关分析结果制定一系列切实可行的适合销售人员发展特性的薪酬体系外，还要寻求新的方法途径，作为某企业销售人员薪酬体系的初步探索。 提出适合某企业销售人员薪酬体系的建议。通过对这些问题的解决，从而对销售人员薪酬体系有更深的研究和认识，提高综合实践能力和人力资源管理职业素养。 分析企业薪酬人员薪酬体系实效性问题，以供同行参考，协同探索构建适合企业自身发展的知识型员工激励模式。 四、研究的总体安排与进度： 2010.11.01—2010.11.21 完成毕业论文选题 2010.11.22—2011.01.09 完成文献综述、开