[医药卫生]医药市场变革与营运管理.ppt

医药市场变革与营运管理 沟通目标： 总体思路 环境分析 中国医药市场基本数据 人口总数13亿 医药生产企业：7165家（4768家药企） 医药批发企业：13292家 医药零售药店：365578个 县级及以上医院：19701家 卫生院、门诊：47785个 中国药品市场增长分析 医疗服务体系的重整社区首诊\分级医疗\双向转诊 新形势下的行业的发展趋势 医药工业间的整合成为流行趋势 随着流通渠道的改革深化，工业成为渠道主宰 商业向两个方向分化的趋势加剧 新药审批更加严格，上市新产品将大幅缩水 医药市场正在扩容，新上山下乡运动 新医改对终端系统的改变 三级医院主攻疑难杂症和重症，三级医院会集中优势资源，必然会产生调整期； 二级医院除县级医院外主要为改革方向为专科医院或慢性病康复医院，生存压力巨大； 县级医院以及社区医院控制基本医疗保障市场，发展潜力巨大； 终端容量变化趋势 用药终端产品变化 销售：拿产品去卖市场 做市场 营销：拿市场去卖产品 做产品 值得分享的几个要点 一、医药市场格局将会呈现金字塔结构 二、不同产品会产生不同的招商策略 三、不同的招商策略会产生不同的价值体系 四、不同的价值体系会产生不同的销售模式 五、不同的销售模式会产生不同工作方式 药品销售的发展阶段 四种模式代表招商的不同阶段 全国总代 招商的几大误区 缺乏规划 模式单一 目光短浅 缺乏沟通 一招鲜吃遍天 缺乏统一布局 缺乏深度 合理的招商模式 合理的产品规划 不同终端类型的不同运作模式 不同运作模式有不同运作团队 将代理商培养为代理平台 熟透环境有效管理 合理的招商模式 合理的招商模式 将代理商培养为代理平台 熟透环境有效管理 几点启示 市场调研与摸排施展开工作的基础 体系的搭建是机械的执行 思维的搭建是心态与执行力的体现 制式的工作流程 市场调研 竞争策略 市场领袖： 扩大市场占有率 市场挑战者： 攻击市场领袖 市场追随者： 有选择追随、攻击市场补缺者 市场补缺者： 特色专家 我们卖的是什么? 应该卖给谁? 他们有什么特点? 我们应该在那里卖？ 我们有多难卖？ 搭建体系以及锁定目标 确定目标 确定目标区域 确定目标终端（医院市场和基本药物配送市场） 确定竞争对手以及替换策略 确定原有代理商合作内容 。。。作战地图 做营销就象比赛，如果把计划分成n个小计划，一步步的实施，那么你的目标就会变得具体清晰。 目标分解 指标分解 行动分解 指标分解流程 行动分解流程 计划管理 建立“衡量”的尺度 清楚了解每阶段目标和进度 培养计划和总结的习惯 目标管理过程 1234 工作思维 一个胜利法宝：简单的事重复一千遍的做好 两个解决问题的方法： 复杂问题简单化 简单问题条理化 三个工作态度： 服从 执行 团结 四个工作习惯：分类、20/80、理论化、复制 不同阶段的代理商适合不同的产品 选择代理商因素 客户选择的细节 1、跟招标走（招标、中标、分标） 2、地区没有标如何做 ｛军队医院、厂矿医院（油田、电力、煤矿、 冶金、铁路、化工）、企业、托管和私人医院｝ 3、用药找客户（打电话到药厂） 找到品种大牛 4、商业公司找客户（中标目录） 打电话到商业 5、替换竞品（打电话到竞争厂家寻找客户） 6、朋友找客户（客户树） 谈判准备—代理商所关注的问题 推销技巧研究 现有代理商拜访程序 三准备三必谈三必到 三准备 ①拜访目的，了解市场状况和发展形势； ②电话预约时间和地点； ③近期销售记录和给客户的其它资料 现有代理商拜访程序 三必谈 ①目标产品在当地医院网络情况及商业的销售现状；客户对目标产品的销售工作进展和发展预期； ②市场动态，市场对目标产品的反应和接受程度；了解市场和竞争对手； ③目前销售存在的问题和解决的方法 现有代理商拜访程序 三必到 ①必到市场了解目标产品销售情况，检查市场； ②必到商业了解目标产品流向； ③必到客户单位接触具体业务人员，有机会给予一定的产品培训； 到哪里去找代理商 一、到当地商业公司寻找 二、全国药交会 三、医院的医生 四、现有代理商的介绍 五、开标会——中标的商业 六、招商网 七、同行朋友及其他厂家的网络 八、可以找一些其他厂家的代理业务员 拜访新客户的程序 1、 电话了解情况。 1) 经销商姓名、地址、手机、传真邮编等详细信息； 2) 经销商性质：个人/挂靠/公司？ 3)经销商主要纯销渠道：临床为主/批发为主？ 4) 经销商纯销人员人数：临床代表多少人？ 5) 经销商操作思路：以纯销为主还是分销为主？ 6) 经销商操