用心做营销 你得学会有效跟踪-保险公司早会分享培训 .ppt

用心做营销 你得学会跟踪 大家的心声（A版） 我们目标高、任务重、压力大啊 公司又是考勤，又是考核，要求多啊 竞争越来越激烈、客户要求越来越高啊 总之，做保险现在很难做啊 大家的心声（B版） 任务重，目标高，完成了，我们的收入就会高（收入太低了，谁愿意呀） 压力大，有压力才会有动力 有要求，才会有追求；自己如不要求，公司再不要求，那不是什么都没得求了 竞争越来越激烈，客户要求越来越高，我们的作用发挥就越来越强，我们的一些待遇也就会越来越好啊 做保险很难做，难做才要我们做；况且，现在做什么不难啊？关键看做什么和得到什么—— 出路在于跟踪 困难，困难，困在家里总是难 出路，出路，走出家门总有路 我们的出路是： 公司开门路，个人拓宽路 公司引前路，个人有前途 我们的工作主要是沟通与服务 沟通与服务的关键是做好跟踪 销售调研发现—— 80%的销售人员在跟踪一次后，不再进行第二次、第三次跟踪 少于2%的销售人员会坚持到第四次跟踪 我们的营销员也不例外 一组数据 美国专业营销人员协会和国家销售执行协会的统计报告： 2%的销售是在第一次接洽后完成  3%的销售是在第一次跟踪后完成  5%的销售是在第二次跟踪后完成 10%的销售是在第三次跟踪后完成 80%的销售是在第4至11次跟踪后完成 保险 出来的 你我都要明白的道理 更是 出来的 一组数据 美国专业营销人员协会和国家销售执行协会的统计报告： 2%的销售是在第一次接洽后完成  3%的销售是在第一次跟踪后完成  5%的销售是在第二次跟踪后完成 10%的销售是在第三次跟踪后完成 80%的销售是在第4至11次跟踪后完成 跟踪意义所在 跟踪工作可以使你的客户 记住你 结识你 信任你 感谢你 帮助你 一旦客户采取行动时，首先 成功的跟踪应该是—— 明确的跟踪目标（什么人、什么事） 周密的跟踪计划（准备如何去做） 良好的跟踪心态（如何对待） 有效的跟踪方法（如何做好） 跟踪要有具体的对象 我们跟踪的主要对象是： 我们的客户 我们的客户是： 有保险需求且有购买力的人 为做好跟踪和服务，建立客户档案 跟踪要有明确的目的 我们跟踪的最终目的是： 成功销售 销售成功 随时做与收入有关的事 过程和结果都重要 跟踪要有周密的计划 事先酝酿盘算 确立具体计划 考虑应变之策 跟踪要有良好的心态 对工作有信心：对公司、险种、自己 足够的耐心 请记住：80%的销售是在第4至11次跟踪后完成 你不好意思再找别人的时候，也是别人不好意思再回绝你的时候 一颗平常心 遭到拒绝是正常；销售成功是福气 全力以赴 尽力而为与全力以赴的区别 跟踪要有有效的方法 方法之“问寒问暖” “称呼”的学问 从赞美开始 擅用一种态度：真诚 两种眼光（语气）：童真和情人 世上最受用的就是“真诚”和“可爱”这两个词 跟踪要有有效的方法 方法之“小恩小惠” 温馨的聚餐 滋润的水果 精美的礼品 真情的相助 相信：付出终有回报 跟踪要有有效的方法 方法之“有心有意” 投其所好 借口经营