销售队伍有效性管理（PPT 60页）.ppt

PAI020917HK-SH0154-WY 关键客户战略 关键客户规划 增进销售效能，提高客户利用率 有效率的客户覆盖面 人员招聘和培训 销售主管的指导角色 考核指标、薪酬及奖励 有效能的销售技能 * PAI020917HK-SH0154-WY 主要分析框架 主要的挑战 效能的提高是通过由下而上的行动识别并缩短技能的差距，以适应客户购买程序 认识到达成交易不是唯一的销售技巧 优秀推销员会配合客户购买程序，集中精力确定需求，探讨可行方案和解决客户关注的问题 了解高效能销售人员如何针对不同客户在每个购买阶段采取不同的行动：交易型、伙伴型、个人型或集体型 从典范销售员的行为中找出关键的销售技能 按照相对的重要性评估技能并评估目前的绩效 拟定行动计划，以缩短关键的技能差距 什么是销售效能？ 什么是典型的购买周期？ 最佳典范的高效能销售模式是什么？ 应优先培养的技能是什么？ 生产力 效能:充分利用每次拜访 对需求的认知 解决问题 需求 价值定位 方案 关注的问题 实施 卖方与买方之关系 2-3年内的重要性 高 绩效 4 7 5 3 2 1 6 中 低 高 中 低 1 2 3 4 门开时销售员做些什么？ - - - - - - - 销售效能 理解销售效能的四个阶段 效率 实际采购 方案的评估 价值定位 决策 PAI020917HK-SH0154-WY 1. 什么是销售效能？ 策略 效率 效能 招聘和培训 监督／指导 考核指标，报酬和奖励 行动计划 招聘标准要根据高效能模范人员的条件 不理解何谓高效能绩效，就不能指导别人 只有理解高效能人员使用的技巧，才能培训出高效能的人员 困难的 挫折的 棘手的 PAI020917HK-SH0154-WY 2. 决定购买的典型周期 认知需求 确定买方/分析问题及需求 评估是否值得采取行动 决定开始购买程序 评估方案 买方比较各种方案 制定决策标准/程序 缩小可行方案的范围 解决关切的问题 买方识别风险和潜在的障碍 试图减少偏好方案的风险 确定最后选择方案的正当理由 实际购买 买方获取产品/服务 安装 学会使用 决定 价值定位 PAI020917HK-SH0154-WY 决定购买过程举例 认知需求 评估方案 解决关切的问题 实际购买 决定 价值定位 “我并不那么需要你卖的产品” “我也许需要，但别人的价格更低” “我需要－你提供的价格最高－但我们担心你方的售后服务”或“我如何说服我的老板？” PAI020917HK-SH0154-WY 购买过程中的介绍举例 认知需求 评估方案 解决关切的问题 实际购买 决定 价值定位 解决问题的介绍 帮助买方判别问题的严重性 显示出你有解决问题的能力 与众不同的介绍 向买方展示你的与众不同 说明为什么你应受到买方的青睐 减少风险的介绍 消除买方的后顾之忧 集中力量说明实际采购及售后服务的相关问题，以减少买方作出购买决定的风险 PAI020917HK-SH0154-WY 3. 识别最佳典范高效能销售人员的行为 了解客户购买周期有助于… 认知需求 实际购买 评估方案 解决关心 的问题 价值定位 价值定位 　 　 　 　 　 　 　 　 　 决定 认识需求 评估方案 解决关心的问题 实际购买 典范销售员的作法 　 　　 　 　　 　 　　 　 　　 …识别每个阶段的最佳销售行为 PAI020917HK-SH0154-WY 比较分析举例－健康科学部门 认知需求 评估方案 解决关切的问题 实际购买 销售的任务 当前销售人员的作法 未来的销售人员的有效益的作法 在医疗展览会上进行产品展示介绍 发展需求，探索“分析仪”可以解决的问题 帮助医生考虑花这笔费用的合理性 使医院的行政人员同意购买 提交委员会考虑是否符合标准 区分同竞争对手的产品的差别 解除医生在改变技术/更换厂商方面的忧虑 培训医院技术人员 利用样品和口头介绍提供技术信息 侧重产品功能的介绍 推销产品 迫不及待地“提供解答”且讨论“分析仪”的技术性能 使用小册子和陈词滥调说明费用问题的合理性 等待医生向院方提出具体的采购申请 缺乏经验，产品说明常是毫无特色，且陈词滥调太多 只有当具备价格优势时，才能有效地把产品销出去 不能区分同低价格竞争产品的差别 忽视难以解决的问题 医生疑惑时，说“相信我” 提供良好的技术培训 更生动地进行商品演示 重点放在“分析仪”对医生的帮助，而不强调仪器的技术及功能 寻问当前设备的问题 谈论“分析仪”的技术性能之前，想办法发展其商业需求 运用投资回报及现金流量模型帮助医生考虑购买是否合理 帮医生准备向医院申请采购的报告 在采购申请前，拜访行政人员，对规格标准施加一定的影响 具体展示分析仪满足或超过采购申请介绍标准 说明该产品与同类产品的不同，强调高费用的合理性