长城保险公司早会分享销售技巧话术培训专题 ：递交保单与转介绍.pptVIP

转介绍的步骤要求大家演练娴熟 要求转介绍用语的思路： “因为” ——人人都需要保险——请客户提供转介绍名单 “并且” ——我是一个值得信赖的保险营销员——请客户提供转介绍名单 “考虑到” ——您的朋友像我们所有人一样身处风险之中——请客户提供转介绍名单 “所以”——关爱朋友，为他们谋幸福——请客户提供转介绍名单 以下四段用语应熟练背诵 总公司教育训练部 递交保单及转介绍 专业销售循环之递交保单及转介绍 3 接触面谈 4 建议书规划与说明 2 约访 5 促成 1 寻找准保户 递交保单及转介绍 6 课程大纲 递交保单前的准备 递交保单的步骤 要求转介绍的重要性 要求转介绍的方法 递交保单前的准备工作 1、检查保险单，以免有误 2、确保保单资料已经记录留档 3、清楚了解保单条款 4、预约时间，填写“递送保单备忘录” 递交保单的七大步骤 让客户对寿险顾问作出评估 重申客户已同意的寿险要求 确认客户对保险单的了解程度 重点介绍保险单内容 解释保险单条款 恭喜客户 请求推荐考核 */20 要求转介绍的重要性 准客户来源的重要途径 寿险成功的必经之路 人脉拓展的良好机遇 转介绍的优势 转介绍比其它方法更容易获取有潜质的准客户 可信度强，销售成功机会高 客户的从众心态 获得再次转介绍的机率高 营销员所受拒绝的可能性小 建立成熟的目标市场 转介绍要点 提出四次要求后才可暂停 提问时送上纸、笔 肢体语言要配合 取得名单后，请客户多提供资料 最好请客户打电话或写推介函 多用引导性问题争取名单 要求转介绍的步骤 引导性问题 感谢客户 拒绝处理 推荐连结动作 四次用语诉求 1、 保险是每一个人需要的 2、 服务满意 3、 唤起危机感 4、 好东西与好朋友分享 要求转介绍的四次用语 A：您对这份保障很满意，是吗？ C：是的。 A：王先生,经过这段时间的了解,我们知道保险是每个家庭都需要的,对吗?您看，我的工作就是不断向人们提供保险方面的资讯和服务，在您朋友或同事中也有一些只忙事业不顾身体的人，我非常乐意有机会为他们提供这方面的信息和知识，让他们多了解一些。 （跟引导性问题） 1、保险是每个人都需要的 A：您对我的服务满意吗？ C：可以。 A、非常感谢您对我工作的支持和认同，如果以后我的服务有什么不周到的地方，您一定要提醒我，我会随时改进，您也知道我的工作就是要不断地认识像您这样有责任心的人，为他们服务。 （跟进引导性问题） 2、服务调查 A：您是一个很有爱心和责任心的人，您一定有许多好朋友吧？(当然)那如果他们有困难请您帮忙，您会拒绝吗？ C：当然不会。 A：假如，您的一位最好的朋友有一天出远门，他请您照顾他的孩子一天，可以吗？(可以)假如一周呢？(也可以)假如一个月呢？(…)假如是一年，甚至是十年，并且在这期间，他也没有办法寄给您照顾孩子的生活费，您会怎么做呢？(…)其实，我知道当您的亲戚、好朋友出现困难时您一定很想帮忙，但是总会心有余而力不足，对吗？(…)但是，如果他们像您一样拥有一份保障，无论什么情况发生，他们的家人都能安定的生活，您一定会帮他们的，对吗？(是) (跟进引导性问题) 3、唤起客户的危机意识 A：刚才跟您研究的财务规划，您觉得如何呢？ C：很好啊！ A：谢谢您！客户先生，如果有一天您在百货公司的折扣期间买了一件名牌? 您一定会通知您的朋友，对吗？ C：对，我会的。 A：客户先生，既然您觉得我跟您研究的财务计划不错，我想您必定希望您的朋友能有机会来了解一下，不知道您认识的人当中有没有已结婚的呢？请您把他们的名字写给我，我会主动与他们联络，跟他们研究一下如何作更好的财务规划。 4、好东西与朋友一起分享 “在你同事中有没有保险观念比较好的朋友？” “在你同事中哪些人比较有爱心责任心？” “你现在还经常与你的那些同学来往吗？” 要求转介绍的引导问题 在你的朋友当中，有没有象您一样特别喜欢小孩的？ 在你的朋友当中，有没有刚结婚的？ 在你的朋友当中，有没有刚买房子的？ 在你的朋友当中，有没有特别注重健康的？ 在你的朋友当中，有没有刚好升迁的？ 在你的朋友当中，有没有夫妻特别恩爱的？ 要求转介绍的引导问题 1、向介绍人表示感谢 2、向介绍人报告好消息 3、向介绍人提供有价值的资讯 4、举办客户与介绍人联谊会 5、满足介绍人的保密要求 转介绍追踪阶段的注意事项 要求转介绍的注意事项 良好的心理强度：失败为成功之母 决不强求名单 找出影响力中心 引导客户思考转介绍名单的方向 做好详细说明保单的准备 做好说明后续服务的准备 强化客户信任的重要契机 是缔造下一次成交的重要机会 递送保单同样是销售循环中非常重要的一节，不可简单草率 递送保单是售后服务的开始而不是结束，有些营销员从签了保