销售四门功课PPT.ppt

超级销售心灵法则 疯狂心态（激情） 三岁心态（无畏） 有异议说明有需求 有拒绝说明还有机会 想与一定心态（满足） 1 4 2 5 3 不敢兴趣说明不曾拥有过 6 超级销售能力解析 综合素质 超级销售员 语言能力 文字能力 沟通能力 策划能力 整合能力 交际能力 员工知识培训讲座 艾斯克恩科技有限公司 销售的四门功课 主讲人：王华 销售流程培训系列 销售的二分法： 电话营销 面谈营销 销售的四分法： 问、听、答、转 今天我们主要讲的内容就是电话营销；分析 销售的四个方面。 问题陈述 相声的四门功课是： 说、学、逗、唱 医生的四门功课是： 望、闻、问、切 销售的四门功课是： 问、听、答、转 销售的四门功课之“问” 1. 与客户沟通前的准备 2. 了解客户状态 3. 巧妙设计提问 4. 如何面对拒绝 销售的四门功课之“问” 与客户沟通前的准备 1、准备好纸、笔、计算器 用于记录、打草稿、计算等 2、准备好水杯并装满水 声音很重要 3、调整好自己的状态 你的情绪影响客户的情绪 4、将产品适配、技术资料准备好 你的专业是消除客户疑虑的法宝 5、将客户信息分类并设计切入点 不同客户采用不同的方法 销售的四门功课之“问” 了解客户状态2---客户形态 1、本能的回绝 我不需要…… 2、找借口拖延 发个报价看看、我考虑考虑…… 3、敏感的防御心理 担心质量、担心售后、担心上当…… 4、客户过高的期望值 除了产品你还能给我什么…… 5、客户烦躁的心态 整日受到不同厂家业务员的折磨….. 销售的四门功课之“问” 巧妙设计提问1---设计基础 1、与众不同有新意 好奇是人的天性，客户更需要创意 2、设计的问题要幽默 紧张的气氛要缓解，幽默的话题解烦闷 3、问题的逻辑要合理 旁敲侧击不可少，中心思想不可缺 4、确定套路是重点 自问自答式、谦虚咨询式、赞美恭维式…… 5、适合自己是关键 科学的不一定是适合的，适合的才是科学的 销售的四门功课之“问” 巧妙设计提问2---设计方式 1、一问多答式 尽可能多的做答案，你做的越全胜算就越大 2、勾搭连环式 一个问题引发一连串的疑问 3、自问自答式 自己提问自己回答，这是最好打消客户疑虑的方法 4、评书留扣式 话到嘴边不说透，留个话题日后聊 5、未卜先知式 问与答之间，道破客户的过去未来 销售的四门功课之“问” 如何面对拒绝 1、一笑解“恩仇” 拒绝是正常，不被拒绝是运气 2、吃一鉴长一智 能力是在不断被挫折中有所提升的 3、持之以恒是基础 不闯南墙不回头，撞了南墙也不回 4、拒绝也是机会 容易成功的成功是摇摆的，不易成功的成功才是永恒的 5、从头再来 心若在梦就在，天地之间还有真爱 看成败人生豪迈，只不过是从头再来 销售的四门功课之“听” 倾听的艺术 1 2 3 顷刻成为专家的技巧 4 练就耳听八方的能力 通过听力练就知音识人的能力 销售的四门功课之“听” ? 倾听的艺术 1 1、学会倾听别人 忌讳自己滔滔不绝，要倾听比人的观点 2、学会倾听习惯 不要随意打断别人的讲话，不要断章取义 3、学会换位思考 站在对方的角度考虑问题，站在自己的角度解决问题 4、理思路、抓关键、会引导 听话要听“因”儿，做事要找“根”儿 5、倾听也要有足够的耐心与热情 会讲的永远都不如会听的，表达水平各有不同，话题也形态各异，倾听者的热情无疑是对讲话者莫大的鼓舞。 销售的四门功课之“听” ? 1、不但关注对方还要关注周围 在接听电话或与客户交谈的时候同时兼顾周围的变化 2、学会与客户周边的人交流 倾听周边人的评价，做出正确的判断 3、通过同行了解客户 同行是冤家，更能听到客户反面的信息，提高判断力 4、借助客户的客户了解客户 啥样的将领带领啥样的兵，啥样的领导带领啥样的员工 5、倾听客户的口碑 根据客户的信誉、口碑判断客户，避免上当受骗 练就耳听八方的能力 2 销售的四门功课之“听” ? 1、通过语速，判断客户性格 语速快，性格急；语速慢，性格慢 2、通过语气，判断客户阅历 客气谦虚是大人物；粗声粗气是小老板 3、通过用词，判断客户大小 词汇丰富的为小客户，词汇简单重复的为大客户 4、通