销售团队建设与管理-修改PPT.ppt

* * 6.3 培训的步骤 6.3.3 决定怎以教 培训手段千差万别 ? 阅读：书，文章，专业月刊等 ? 观察：公司内部和外部的专业同行 ? 行为模仿：模仿那些有令人信服的技巧和行为 ? 研究：寻找某一领域的信息 ? 实践：在实际工作中实践新的技巧和行为 ? 咨询：从其他人那里寻找建议 ? 课程：公司培训课程，外部研讨等 ? 在职机会：试上新项目，代替休假的员工，工作轮换，接受特殊任命，做某任务小组的负责人 ? 工作外的机会：参加某协会等 * * 6.3 培训的步骤 6.3.4 运用培训技巧 培训目标 示范 倾听和心理解压 循序渐进的培训原则 放手训练和鼓励冒险 寓教于乐 及时奖励 充分准备 功成名就，即时隐退 * * 6.3 培训的步骤 6.3.5 保证培训的效果最大化 培训相关工作重要性调查 （请用1-9来标志各项重要性的程度，1人表最重要，9代表最不重要） # 哈佛大学针对七余家机构的专家所做调查的结论 * * 3.7 如何淘汰不合适的销售人选 审查简历 电话筛选 简短的初试 推荐人审查 心理测验 深度面试 * * 第四讲：销售团队的目标和计划 * * 4.1 什么时销售目标？ 销售目标是根据公司的市场营销规划，运用系统化的管理方式，把各项销售管理事务展开为有主次和高效的管理活动，更好地激励销售人员共同参与，以实现公司和个人的目标。 * * 4.2 销售目标的作用 4.2.1 销售目标的作用 给人的行为设定明确的方向，使人充分了解自己每一个行为的所产生的效果 使自己知道什么是最重要的事情，有助于合理安排时间 能清晰地评估每一个行为的进展，正面检讨每一个行为的效率 能预先看到结果，稳定心情，从而产生持续的信心、热情与动力 * * 4.2 销售目标的作用 4.2.2 制定销售目标的常犯错误 销售经理将自己目标当成 企业的目标 目标总是变来变去 目标十分模糊 成本如何控制？ 销售费用如何投放？ 是要增加人员还是通过培训来提高人员的水平？ …… * * 4.3 制定销售目标的原则 Specific 特定的 Measurable 可衡量的 Attainable(Agreed) 可获得的（双方同意的） Realistic(Relevant) 现实的（相关的） Time-based 有时间限制的 Exciting 鼓舞人心的 Rivalry 有竞争力的 * * 4.4 目标设定的窍门 * * 4.5 设立销售目标的七个步骤 　　正确理解公司整体的目标，并向下属进行传达 制订符合SMART原则的目标 检验目标是否与上司的目标一致 列出可能遇到的问题阻碍，找出相应的解决方法 列出实现目标所需要的技能和授权 列出为达成目标所必需的合作对象和外部资源 确定目标完成日期 * * ４.６ 如何设定定性目标和定量目标？ ４.６.１　定量目标 销售额/折扣率 客户数 平均每天拜访率客户次数，每次所需时间 访问成功率 一定时间内开发的新客户数 一定时间内失去的老客户数 * * 4.6 如何设定定性目标和定量目标？ 4.6.2 定性目标 团队合作精神 工作热情 创新能力 学习精神 对企业的忠诚度 用户信息的及时准确捕捉，并将信息提交给公司 主动扩展公司品牌知名度 贡献经验 * * 4.6 如何设定目标和定量目标？ 4.6.3 销售经理对实现目标应该做 调动必要的资源 任务指派 保持警觉性与应变性 担任后备支援力量 制造适度的“冲突” 沉得住气 * * 4.7 什么是销售计划？ 销售计划：销售行动纲领。最重要的职责是为企业销售工作和销售人员指明了方向和行动步骤。 编制计划要科学 执行计划要彻底 考核计划要严格 * * 4.8 制定出色的销售计划 4.8.1 常见错误 缺乏足够市场现状分析 目标不现实 实施路径不清晰 忽略环境变化,没有足够的余地来调整 仅仅停留在纸面上 缺少对计划进程的有效评估 * * 4.8 制定出色的销售计划 4.8.2