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那么渠道营销中以人为本该怎么做？ 以人为本 1. 特色化 2. 标准化 3. 一体化 1.特色化 1.渠道专员形象 2. 沟通话术 3. 文化营销 作为一个市场人员是企业的代言人，个人就是企业的一张名片。美国保险推销大师法兰克.贝格先生的前辈在他刚工作的时候教过一句话，一个好的形象要价值一百万，法兰克.贝格先生为这句话受益了一生。可见形象的重要 1、仪容仪表 2、语言的运用 3、礼貌行为 4、体态语言 5、痼疾：言谈侧重道理、语气蛮横、喜欢随时反驳、言不由衷的恭维、懒惰 1.渠道专员形象 ※销售是问出来的※ ※没有需求就没有销售※ ※客户只关心自己的问题※ 2. 沟通话术 市场拓展探询客户的十大需求 1、你是否需要一个100%挣钱的合作项目？0投入、0风险、高回报（赚钱） 2、你是想增加新项目，安全渡过经济危机的方法？（扭转不良经营状态） 3、你是否知道你的竞争对手最新选择的经营模式和增加竞争优势的全新方法？（竞争对手最大化利用资源） 4、您是否在寻求新的项目发展？或您的收入随手可得、安全又快捷，不需要投资的全新经营模式（安全、投入） 5、您是否对现有的合作，存在安全担心，服务和质量差的现状不满？（状况） 6、您是否知道美容院无需增加人员，又能增加项目、日进斗金的首选方法？ （整形美容） 7、您是否对现有的项目合作总觉得无从下手，有等于没有的困惑？ 8、您需要补充一项零投资、零风险、高回报的项目吗？ 9、您需要与行业大品牌，专业权威，技术领先的医院进行项目联合开发吗？ 10、您需要拥有与全国连锁、由50位（29位韩国专家，专家手册）中韩整形专家组成的国际整形梦之队，源自韩国1973年传承的经典整形技术的医院合作，提升美容院知名度和美誉度吗？（由韩国原辰整形美容医院、韩国碧尔女性整形医院和东莞玛丽亚妇产医院联袂打造） 美国哈佛大学的研究人员约翰和詹姆斯对企业文化精神研究得出了两个结论：企业文化精神对企业的经营业绩有重大的作用；企业文化精神在下一个十年内很可能成为决定企业兴衰的关键因素。 凝聚力、激励，调适、导向、约束 3.企业文化 2.标准化 1.项目推广、价格 2.渠道专员学习培训 3. 细化考核 4.渠道宣传 对项目的推广，市场人员要对其了解透彻，手术方式、材料 时间、过程、术后恢复、禁忌等等，要形成统一的标准 价格要标准统一化，针对大众价格要和网络、咨询等各部门沟通 避免冲突，顾客与顾客之间的冲突，市场人员与合作商户之间的冲突 1.项目推广、价格 对象：合作客户 划分： 店内营销、整形知识、员工激励等培训 课堂+演讲+点评 大月会 小月会 学堂 对象：业务人员 划分： 市场话术礼仪形象培训 课堂+讨论+完善 对象：业务人员 划分： 整形项目知识培训 课堂+提问+考试 培训讲堂 营销话术 专业知识 2. 渠道专员学习培训 对象：合作客户 划分： 店内营销、整形知识、员工激励等培训 课堂+演讲+点评 大月会 小月会 学堂 对象：合作客户 划分： 店内营销、整形知识、员工激励等培训 课堂+演讲+点评 大月会 小月会 学堂 3. 细化考核 4. 渠道宣传 3.一体化 1.渠道包装 2. 渠道导入培训 3. 文化营销 品牌包装 物料植入（展架、杂志、宣传资料等）做到一店一包装 优惠活动、折扣信息 项目专家 1.渠道包装 合作商户马上导入培训：项目知识、销售技巧、员工激励、心态管理、店务管理 各店要进行详细分析，有针对性、有目的的导入，要循环往复的培训。 A类商户半月或一月一次（根据出单情况变动） B类商户一月或一个半月一次 C类商户周期再拉长，不断进行刺激 2. 渠道导入培训 美容院客户培训流程（一） 一、培训前准备工作： 与美容院负责人（店老板、店经理、店长）进行培训前的沟通：做到2-3次的沟通，了解负责人具体的想法和困惑；谈玛丽亚合作的基本特点FABE。（关键点：多聆听，得到关注的焦点，分析问题，项目投入少、赢利多。） 除了与负责人（店老板、店经理、店长）多次沟通外，至少保持与其中1-2位店员进行有一定的沟通，建立信一定的信任关系以及从另一方面了解美容院的状况，以方便培训时可互动和带动其他店员的参与度。（关键点：投其所好，感情投入，博取好感和认同。） 公司宣传宣传物料（包括杂志、X展架）培训前进驻到店内进行展示，制造玛丽亚在美容院的氛围，以让店员提前有所认识玛丽亚。（关键点：基本了解玛丽亚，整形的基本知识）。 与美容院负责人（店老板、店经理、店长）确定具体的培训时间和参与人员，并进行培训开展所需要用的基本内容和物件的准备。如需要同事协助则要求培训前一天进行报备，由主任协调安排。（关键点：培训时间，参与人员、物件准备）。 二、培训的基本要求： 1、地点：美容院店内。 2、时间：