[]10月22、23日 销售团队建设与管理 学员版本课件.ppt

系统培训的重要性 案例： 伊拉克战争是的妇女老幼都简单练兵 调查统计公司最大的成本是 ——没有培训的员工拿客户试刀 咨询服务过的一家公司的业务员的工作状态 分析： 没培训的业务员上场，老板你的损失在哪里？ 没培训的业务员上场，老板你有多少业绩没拿回来？ 没培训的业务员上场，老板你有多少利润损失了？ 总结： 没有培训的业务员是公司最大的损失 磨刀不误砍柴功 反思：你有多少业绩是被销售员炼刀——炼没了！ 销售员培训涉及领域和方式 1、入职理念培训重点 人生梦想理念 行动创造理念 自我成长理念 自我负责理念 自我老板理念 执行服从理念 收获——五张钞票理念：金钱、成长、人脉、空间、价值 严格管理——是最大的爱 1、职业理念培训 1、你为谁工作 2、工作的价值 3、公司是你成长的平台 4、和领导抱团打天下 5、为薪水工作更要为价值工作 6、问题是改变信号、困难是成长雕刻机 7、机会靠自己的表现 8、在付出中成长、付出先与回报 9、珍惜公司的每一点资源 10、监守自己的职业操守 1、职业心态培训 1、爱岗敬业就是把事情做在前面 2、负责任是能否承担大任的最重要的考量 3、忠诚是一种职业生存基础 4、用老板的标准要求自己 5、事情变好之前，自己要先变好 6、服从是一切的基础 7、专一——专注——专业 8、没有完美的个人，只有完美的团队 9、超出领导的期望值 10、追求高效——第一次就把工作做到位 1、职场生涯规划培训 3、操作训练 解决问题 切割进行 细水长流 模拟训练 短小精练 3、操作训练形式3——针对问题训练 解决问题型实战训练 ?拜访客户后晚上归队回职场；归队后填写工作日志， ?以及客户拒绝问题一览表； ?教练与学员就当天出现的问题、困难进行沟通， ?并进行针对性的辅导，解决实战问题 管理销售团队的四钩一罩 一、管理控制的要点 二、管理销售团队的四钩一罩 常用的七种销售例会 战前会：优化思路 战中会：计划早会、夕会/专题会/周例会 战后会：周/月总结会/动员会内容目标 管理销售团队的四钩一罩 管理销售团队的四把钢钩 管理表格的推行与督导 管理销售团队的四钩一罩 述职谈话的过程及要点 管理钢钩的使用侧重 * 底气十足精英 无精打采老兵 眼高手低新兵 无所适从病猫 授权型 支持型 指挥型 教练型 四类销售员的不同管理风格 * 第六讲 销售团队的激励 * ３ ６ ９ １年 １５ １８ ２１ ２年 工作热情 工作时间 低 中 高 业务员的工作热情曲线图 * ３ ６ ９ １年 １５ １８ ２１ ２年 工作热情 工作时间 低 中 高 死亡期 业绩不行 沉沦期 管理不善 老化期 发展无望 蜜月期 甜头期 成长期 不同时期业务员激励需求关键点 * 激励三要素的循环 销售人员的需要 内驱力 目标 达成 创造 实现目标又产生了新的需要 * 马斯洛的需求理论，同双因素理论对比 最高层次 自我实现的需要 尊重的需要 归属与友爱的需要 安全的需要 生理的需要 最低层次 没有不满意 不满意 维持因素 满意 没有满意 激励因素 保健激励 维持激励 * 人性假设理论——XY理论 X理论认为，人之初性本恶，必须强迫和威胁才能工作，消极被动，缺乏进取心 Y理论认为，人之初性本善，人是积极，能够主动完成工作，积极向上，认同企业，勇敢挑起重担，能自我引导和自我控制，普遍具有创造性决策能力。 但实际上，员工既不是简单的X型，也不是简单的Y型，而是既有X又有Y，同时存在积极和消极两种品格。基于这种理论，应当将保健因子和激励因子结合在一起 双因素必须完美结合激励效果才好 * 总结： ★执行力是淘汰出来的 淘汰才有狼性 Top 20% The Vital 70% Bottom 10% GE韦尔奇用人——淘汰与奖励的人 今天，你回报表填写了好吗！？ 目的：A、反映销售员每天周月的工作过程。 B、保存相关有价值的客户信息 C、便于双向沟通，及时了解下属情况 D、便于销售工作调研总结规划 第三把“钢钩”是管理表单。 方法 现状 敷衍了事 喜讲厌写 填完不用 利益挂钩 简单易行 习惯文化 对照使用 虎头蛇尾 信息虚假 1、管理表格设计原则是：急用先行、控制关键、删繁就简、重结果轻过程。 2、管理表格设计核心是：控制关键，把关键的内容控制住，把繁琐的内容删掉。 3、管理表格设计要点是： 1）简洁 A、管理表格设计一定要简洁，不能太复杂。 B、一般来说，销售人员每天填写所有管理表格时间不能超过半小时。 2）清晰可量化 A、管理表格的栏目设计