渠道有效性研究[文献综述].docVIP

渠道有效性研究 正近期以来,关于科学发展观,构建和谐社会,实现全面发展、协调发展和可持续发展的研究得到广泛关注,我国的经济发展已经从粗放型规模扩张阶段进入到集约化内涵发展阶段,单一的追求经济利益最大化的管理目标已经不能适应形势的发展要求。 (1)传统的渠道有效性观点。早期，传统的渠道理论满足于从渠道的单一目标或职能，如获得最大利润、提供有效服务、提高产品产量、提高成员士气等方面来衡量一个渠道(如企业)的有效性程度。显然，这是不科学的，不全面的，也是不能真正解决实际问题的。 (2)现代的渠道有效性观点。现代渠道理论的学者，如帕森斯认为衡量一个渠道有效性程度的指标是：能否达成预定的目标，能否适应外环境的变化并适时作出必要的调整，能否发挥各层次各部门的整合作用，能否维护渠道的基本形式与架构而不作出过大的改变。贝尼斯及其他一些世界著名学者的观点更具有权威性。他们指出，当今渠道面临的主要挑战是要能够对变化的条件作出反应并具有适应外界压力的能力，渠道的关键是能适应环境的变化，在变化的环境中生存发展。 3．在经济利益最大化目标的导向下，特别是在企业和各公共部门渠道中普遍存在片面追求自身利益最大化和短期利益最大化现象，导致许多企业和各公共部门渠道偏重规模发展而忽视内涵建设，重视各渠道利益而忽视环境保护，重视当前利益而忽视长远发展。粗放的经济发展模式不仅浪费大、效益低、环境污染严重，还使得企业和各公共部门渠道发展停留在低水平扩张状态，在技术创新、品牌建设和管理创新方面发展缓慢，在与国外企业和各公共部门渠道的竞争中缺乏核心竞争力，盈利水平低，缺乏主动性。所以我们应该高度的重视对渠道有效性的研究，特别是作为公共部门的渠道。渠道有效性是一个广义的概念，通常认为渠道目标存在一个变化范围，有效性可评价目标的实现程度。第一，渠道绩效，即渠道工作成果是否满足数量、质量和时效方面的要求。第二，渠道成员满意度，即渠道成员是否能在渠道中体验到个人的发展和幸福感。第三，渠道生命力，即渠道成员是否能持续不断地共同工作。 二、渠道中常见的无效行为分析 三个和尚没水喝的故事家喻户晓。为什么呢？原因就在于没有有效地分工、合作和激励，没有解决好个体与整体的关系。中国很多企业和各公共部门渠道发展到了一定的阶段都碰到了这种“三个和尚没水喝”的共性问题业务成长不是困扰企业和各公共部门渠道家的难题，而企业和各公共部门渠道渠道化程度低才是企业和各公共部门渠道可持续发展的拦路虎。根据多年实践，专家总结出了一个渠道结构的四要素模型，即一个渠道我们可以把它分为四个部分或者要素，分别是领导、结构、流程、员工。渠道中常见的无效行为从不同角度概括，存在以下四种表现：??????? （一）领导维度分析??????? 从具体要素层面对领导维度进行分析，我们总结出中国企业和各公共部门渠道在领导维度存在的主要问题是治理方面缺乏科学有效的治理结构。战略方面，战略不明确，战术不清晰；价值观方面，领导人对渠道理念和管理原则缺乏思考、提炼和宣传；沟通方面，老板与下面缺乏沟通，中层领导与老板思想差距越来越大，对话越来越困难，老板的思想在天上飞，管理层却在地上爬；压力传递方面领导人负荷重，精力分散，抓工作无法集中，力度压力传递手段单一；授权方面，授权不当，授权不足，或者授权出现反复；领导风格方面，倡导信任、授权、参与、创新、勇于尝试等不够。??????? （二）结构维度分析??????? 结构维度存在的主要问题是部门划分及职能划分不合理，职责不清不全，或相互交，不利于工作的开展和能力的提升。角色或职责角色不明确，自己的工作、他人的工作及两者之间的关系偏向于“本位主义”地理解。管理层级过多，决策缓慢；管理层越位、错位、缺位现象严重。出现大量新的工作、新的问题，但无法解决。??????? （三）流程维度分析??????? 企业和各公共部门渠道在流程维度存在的主要问题是“计划流程生叉，工作忙乱，到处救火”。部门协作流程被“部门墙”割裂为一段一段的“切片”流程，部门协作困难，没有人真正对流程负责，也没有人知道流程到底是如何运行的。品质控制流程中的品质控制不足，品质意志不足；信息沟通流程中的信息沟通不足，信息化水平较低；资源保障培训和发展机会不足，资源配置不够及时合理，奖励制度和机制不合理。??????? （四）员工维度分析??????? 企业和各公共部门渠道在员工维度存在的主要问题是价值观缺乏共同的核心价值观和行为方向，新老员工之间存在价值观和利益方面的冲突。技能管理者缺乏管理意志和管理技能，缺乏完成工作的技能。知志员工缺乏或者无法及时获取必要的知志。动力员工缺乏发展通道，主动生、积极性不足，缺乏激情。 三、渠道有效性的评价体系 　斯坦利·E·西肖尔（Stanley E． Seashore）是美国当