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经营探索 Pilot Operation 营业网点功能定位与分类管理策略研究 摄影：张超 营业网点是现代商业银行最基础的经营单元，是产品营销和客户服务的基础平台。论文基于对济南市商业银行渠道、业务 「摘要」 和客户的多维度分析，深入剖析了营业网点在渠道分流、客户营销、服务功能等方面存在的问题，提出在金融交易“线上化”、客 户交易“离柜化”、功能分区“去高柜化”趋势背景下，要重新调整物理网点的战略布局、功能定位、服务模式和经营策略。 文 / 翟世勇 等进行优化和调整。 （一）渠道业务量分析 选 取2012年、2013年 和2014年9月 基于渠道、客户和成本收益的 农行山东分行营业部全辖金融性交易业务 当前，商业活动在线化、金融服务 多维度分析 量，分柜台渠道和电子渠道进行分析。柜 移动化、服务准入大众化的变革，不仅为 台渠道指网点柜面业务受理渠道，电子渠 商业银行市场运作和业务拓展提供了新的 在对农行山东分行营业部总业务量进 道包括电子银行和自助渠道。从图1可以 平台和渠道，也对其传统经营模式带来了 行分析的基础上，从两个维度选取网点数 看出，客户的行为习惯和交易方式发生了 巨大冲击。高端客户更倾向于利用自助设 据进行分析。横向将网点分为旗舰店、全 很大变化，金融交易电子化、“离柜化” 备、网银和电话终端完成交易，客户从网 功能网点和基础网点三类，抽取济南市21 趋势十分明显，电子渠道已取代自助渠道 点贵宾逐渐变为网络贵宾，金融交易“线 家网点2014年9月30日的数据进行分析； 成为全行最主要的交易渠道。 上化”、客户交易“离柜化”、功能分区“去 纵向将网点分为市场型、商务型、园区型、 1.电子渠道业务量分析。分别分析 高柜化”趋势明显。对此，我们应重新审 专属服务型、社区型、乡镇型、商业综合 对公业务和个人业务2012～2014年电子 视营业网点的功能定位，对营业网点的发 型七种类型，选取了7家网点2014年12月 渠道交易量的变化趋势：2012年至2014 展理念、客户选择、营销模式、服务手段 2日的数据进行分析。 年对公业务电子渠道交易量占比分别 April 2015 农村金融研究 51 经营探索 Pilot Operation 1658笔。 在现金类业务中，银行卡存取款业务 是可分流的主要品种，共计2633笔，占 全部现金业务的52.5%。其中两万元以下 可分流的业务为936笔，占比35.5%,这