[信息与通信]基站附件销售指导手册.ppt

3.1运营商采购渠道 运营商 馈线天线 厂家 主设备商 专业 附件厂家 集成商 日海、荣联、吉品等 亨鑫、汉胜、 摩比、联创等 华为、中兴等 本地工程商 决定运营商采购渠道的有几大因素： 主要因素一：运营商采购模式成熟度 对于无线网的建设，目前三大运营商处在不同的经验成熟度层面，由于抢进度，电信选择了主设备上打包或者馈线厂家打包的模式较多，而联通经过多年的运营，形成了馈线厂家和专业附件厂家共存的局面，移动则在成熟度上更进一步，主要以向专业附件厂家采购为主，且进行了总部集采和产品细分。 主要因素二：运营商建设模式区别 此因素主要针对室内覆盖而言，因室内覆盖工程设计物业、消防、开发商、承租商等各方面利益问题，而运营商在这方面往往借助本地的集成商和工程商的社会资源来解决，进行整体工程招标定价。而对于物料采购和后续维护也全包不做干涉。因此，在所有的运营商的室内覆盖建设模式中，工程商会占据较大比重。 3.2竞争策略 在与客户沟通过程中，抓住公司主要优势：专业附件厂家，成本低，供货速度快，售后能力强 N/A 从成本和工程质量保障两个角度，建议运营商对基站附件产品进行选型，由工程商从入围厂商中采购 大部分客户已认识到主设备商采购不适应现在的建设要求 从成本，供货备货能力等方面，说服运营商对线缆和基站附件分开采购或招标 竞争策略 日海具备室外机房施工能力，可附带进行 部分能力具备 强 无 无 6工程能力 快 代维 无确保机制 一般 5售后响应 常规批量备货 不具备 不具备 不具备 4备货能力 快 一般 慢 一般 3供货速度 工程商按照总工程报价结算 线缆类价格高 其他附件竞争力强 N/A 价格高 线缆类价格竞争力强，其他附件一般 2价格 专业附件厂家 运营商决算模式 N/A 运营商采购习惯性 1采购模式 备注 日海 工程商 主设备商 馈线天线厂家 竞争要素 3.3客户定位与销售策略 利益分配是否足够 业务行为 业务关系是否到位、供货是否及时、成本是否有竞争力 影响决策要素 1人 1人 2人左右 决策人员数量 主管级最多到主任级 客户层级 其驻当地业务人员 采购人员 无线建设部门或采购部门 决策部门 价格空间是否足够业务操作 运营商选型入围或指定 已对基站附件单独选型的要补选入围 销售前提 馈线天线厂家（间接客户） 工程商（间接客户） 运营商（直接客户） 客户类别 主要原则： 1、对于成交价格较高的业务区，如能结合业务关系，以扩大实际占有率为原则，尽可能通过直接运营商采购，做选型增补而不做份额价格招标。 2、对于价格较低的业务区，推动招标以本身公司综合竞争力取得理想份额。 3、拓展难度较大的业务区，可考虑在业务操作层面上更为灵活，实在不行的下下之选也可以与馈线或天线厂家的业务人员达成一定的利益捆绑。通过曲线取得实际市场占有。以伺机正面进入。 4、室内覆盖对于基站附件的需求远大于室外站，前提是有良好的关系同时推动运营商制定采购规则。 目录 1、基站附件基础知识 1.1 移动基站覆盖 1.2 室内覆盖 2、产品销售模型测算 3、市场现状 4、销售策略指导意见 4.1 电信 4.2 移动 4.3 联通 5、商务与服务条款 5.1 供货时间 5.2 质量承诺与保修 6、附件文档列表 4.1电信 室内覆盖由工程商自行采购，省公司未作要求 馈线天线厂家 主要竞争情况 根据前期摸底情况，4折价格有竞争力，如遇到价格压力，可与公司及时沟通 请结合当地实际情况 价格情况 部分省份器材公司有决策权 C网建设部门 决策部门 某些省份的部分地市有采购权，集团公司根据目前判断，年内集采可能性小 省公司 采购权 备注 内容 要素 08年老联通分拆后，配合C网一期的进度，大部分省公司进行了议价或招标，因公司当时对基站附件的定位和营销模式尚未确定，我们绝大部分都错过了，少部分省公司直接从电信集团公司招标的馈线厂家如亨鑫配套采购 09年大部分电信省公司会在一季度重新进行年度供应商选型招标。 1、首先各业务区了解到省公司的想法以及此前的采购模式、价格空间。 2、根据价格空间情况结合业务区关系情况，确定业务模式。 3、各业务区紧跟省公司可能的招标进程并及时反馈情况。 4、对于室内覆盖工程，推动省公司规范统一产品质量和品牌。 4.2移动 室内覆盖也必须使用集采分配厂家产品，由省公司采购后按份额指定。 集采入围厂家 主要竞争情况 由公司在集团投标并根据价格另行制定相关激励制度，部分省公司有价格操作的空间 较低 价格情况 各省份根据实际供货情况可向集团公司申请份额调整 集团公司 决策部门 总部集采分配份额，确定价格 集团公司 采购权 备注 内容 要素 09年总部集采已启动