商场价格策略.pptVIP

2、吸引定价(廉价品定价) 两种形式：亏本廉价品种和低于正规价格(但高于成本)贱卖 中国《反不正当竞争法》中规定只有以下四种情况下，低于成本销售才是合法的： （1）销售鲜活商品； （2）季节性降价； （3）处理有效期限即将到期的商品或者其他积压的商品； （4）因清偿债务、转产、歇业而降价销售的商品 一、定价技巧 3、复合单位定价 复合单位定价是零售企业在大量购买时给予一定比例折扣的一种策略。 采用复合单位定价有两个理由：第一，零售企业想使顾客增加对一个品种的购买量；第二，复合单位定价使零售企业能出清滞销货和季尾商品。 一、定价技巧 4、系列定价法 一般应用于系列商品，即限定一个价格范围，该范围内分布着若干价格点，每个价格点代表不同的品质水平。 在价格系列中，零售店先定出每类商品的价格上下限，然后再这个范围内设定数目有限的若干价格点。 一、定价技巧 4、系列定价法 对顾客的好处：使消费者在选购时无所适从的情况减到最低限度 ，有助于消费者发现不同价位的商品品质的差别 对零售商的好处：第一，零售店采购员只需找到提供价格合适产品的供应厂商；第二，可以用最后销售价作出发点同供应商讲价；第三，零售企业自然而然地不去注意那些不在价格线范围内的商品，从而减少存货投资。 缺点：第一，该方法是依赖所选定的特定价格点的，但有可能在两档价格之间出现被顾客认为过大的缺口；第二，减价或特廉销售会打破价格线内的平衡，除非价格线内的所有商品都按比例降价。 一、定价技巧 5、顾客定价法 即由买主自行决定商品价格。 美国的匹兹堡市有一家餐馆，在餐馆的菜单上，只有菜名，没有菜价。顾客根据自己对饭菜的满足程度付款，无论多少，餐馆都无异议，如顾客不满意，可以分文不付。但事实上，绝大多数顾客都能合理付款，甚至多付款。当然，也有付款少的，甚至在狼吞虎咽一顿之后，分文不给，扬长而去的。但那毕竞只是极少数。  * 8、商场价格策略  第一节 影响零售企业价格决策的因素 1、店址决策的影响 一个企业与相同或相似商品的竞争者距离越近，它的价格的灵活性就越小，价格的制订就越要考虑竞争者的价格 企业与顾客的距离远近:如果零售企业想吸引远距离的顾客，就必须将价格订得低一些 2、商品决策的影响 如果商品具有特点、难以雷同，而且这种特点消费者认同，那么商品价格可以订高些 3、营销决策的影响 如果企业大力营销，而且制订了具有竞争力的价格，那么消费者对于企业的商品需求增量，将高于高营销策略和低价格策略二者单独作用所产生的需求之和 4、信用决策的影响 提供信用的企业比不提供信用的企业而言，商品价格一般较高些 5、顾客服务决策的影响 提供服务项目（如提供送货、安装、调试）多的企业，一般其提供的商品价格较高，因为每种服务都需要一定的成本，企业不得不提高价格水平。因此，在制订价格决策时必须连同顾客服务决策一同考虑。 6、商店形象决策的影响 价格对顾客而言，还意味着企业形象。因此，定价原则和价格策略是与商店形象决策紧密相连的。 第二节 现代企业基本价格策略 按需求定价 按成本定价 按竞争商品定价 按需求定价时，零售企业是根据顾客的要求来制定价格的，定出能为目标市场所接受的价格幅度。价格幅度的最高点称为需求最高限，即消费者愿意花钱买某项商品的最高限度。 按成本定价时，设定价格最低限，即零售企业为了达到特定目标所能接受的最低价格。 按竞争商品定价时，要对主要竞争对手的价格水平及其对零售企业本身销售额仔细地加以研究。 一、需求导向定价法 是根据消费者对商品价值的理解和需求差别来制定价格的方法。也就是说，相同的商品因消费者需求和认识的差别，也可以采取不同的价格。 在商品供过于求时，企业运用需求导向定价法，效果会更好。 理解价值定价法 该方法是以顾客对商品价值的感受及理解程度作为计价的基本依据。即根据顾客对价格的知觉（感觉），进行的定价 顾客对商品价值的理解不同，会形成不同的价格限度。这个限度就是消费者宁愿支付货款而不愿失去这次购买机会的价格。如果价格刚好定在这个限度看，顾客就会顺利购买。 理解价值定价法 （1）高价意味高质量 价格与质量联想一般存在于以下情况： 除了价格以外难以在其他方面判别质量； 购买者发现不同牌子的商品质量存在巨大差别； 购买者对判断质量毫无经验或信心不足； 商标名称对于商品选择是无关紧要的因素 理解价值定价法 （1）高价意味高质量 价格与质量联想一般存在于以下情况： 除了价格以外难以在其他方面判别质量； 购买者发现不同牌子的商品质量存在巨大差别； 购买者对判断质量毫无经验或信心不足； 商标名称对于商品选择是无关紧要的因素 如果顾客对商品价值的理解表现为价格与质量联想，那么零售商对该商品就不能采取太低