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打造一支强有力的销售队伍 思考题 课程目的 课程的主要内容 销售人员在企业中的地位和作用 团队在销售中的重要作用 销售团队形成的关键要素——培训 一、培训理念 二、培训分类——进场前综合培训 二、培训分类——进场前综合培训 二、培训分类——日常提升培训 只有不断向上提升销售力才能取得最后胜利 团队销售力持续提升的关键点 销售力持续提升的关键因素一：制定激励方案 销售力提升后你能获得什么? 如何使团队成员均衡成长？ 销售力持续提升的关键因素三：团队竞争 销售力持续提升的关键因素四：团队共识 工作小贴士 本报告是严格保密的。 本报告是严格保密的。 有一名俗语说“干房地产销售是吃青春饭的”这句话对吗？ 怎样才能在房地产销售行业走得远、走得稳？ 一个强有力的销售团队对个人有什么好处？ 了解成为有战斗力销售团队的前提——培训的重要性 目的一 如何持续提升销售团队销售力 目的二 销售人员在企业中的地位 优秀销售团队如何形成——培训 如何让销售团队保持不断提升的销售力 团队作战的重大意义 销售人才是企业的“金山” 一支强有力的销售队伍将为企业创造更大的价值 销售团队是企业获取利润的直接工作者 我们 团队作战 旺盛的生命力 无可比拟的战斗力 1+12，狼群效应 狼的特性 价值 耐心与雄心 锲而不舍 一切行动听指挥 嗜血如命 个人英雄时代已结束，团队作战才是硬道理 优秀销售团队如何形成——培训 主要探讨销售团队组建后关键动作 ·六大理念 培训理念 培训种类 ·进场前综合培训 ·日常提升类培训 培训 1、培训是一个由不知道到知道的过程 ２、培训不仅仅是讲座，它应该是多种方式的集合 3、培训不仅仅只有集中式的 理念一 理念二 理念三 4、培训不仅仅是公司和管理人员的事情，更多的是个人的事情 5、培训主讲不仅仅是领导，所有人员都可以而且必须是培训主讲 6、培训不是简单的环节，而应是一个系统的过程。 理念四 理念五 理念六 培训 进场前综合培训 200问讲解 沙盘讲解 项目优劣势分析 客户抗性分析 过去的、现在的、未来的价值，适当的造梦 竞争对手分析 项目价值点梳理 针对建筑专业知识和专用术语作重点讲解 结合周边规划与项目卖点整理述盘说辞 列出项目每一个卖点和不足，放大卖点，对不足整理出销售说辞 主力客户的特征、购买习惯、产生抗性的原因及如何引导 列出主要竞争对手的优劣势，以项目卖点对抗它的弱点 培训 进场前综合培训 销售流程培训 销售技巧培训 客户需求引导培训 现场接待模拟 对新政策研读与分析 银行按揭合同培训 国家新政培训 把流程的每个细节、每个要求详细说明，让每个人演练 包括电话接听技巧、逼定技巧等 掌握主动权，引导客户做选择 团队成员互相练习，指出各自优点与不足 随时掌握按揭新政 培训 日常提升培训 团队成员共同梳理卖点， 跟客户找共性 放大项目卖点，阶段式卖点培训 不同销售节点的流程培训 每次晨会以游戏接龙的形式讲卖点，接不上的成员表演节目 结合盘客来做，把大部份客户对项目认可的卖点汇总 做客户访谈，收集客户的反馈意见 分阶段做市场现况培训 逼定技巧 结合一些失败的和成功的案例讨论 团队成员案例分享 培训 如何让销售团队保持持续不断向上的销售力 团队销售力不断向上提升才能走向最后的胜利 你希望公司采用的激励方式有哪些？ 怎样的激励方案能够让你持续保持激情？ 讨论题一 讨论题二 销售力提升 1、制定激励方案 ２、保证团队成员的均衡成长 3、团队在竞争中成长 关键点一 关键点二 关键点三 4、团队需有共识 关键点四 销售力提升 精神+物质并用 基本原则 常见的集中激励方式 周销冠：团队表扬+现金奖励 月销冠：售楼处荣誉榜+现金奖励 季度销冠：公司层面表扬+现金奖励 难点户型销冠：难点户型销售提成翻倍 半年销冠：颁发证书＋销售代表晋级 关键节点销冠（如开盘；加推等）：当场现金奖励 示例 销售力提升 将以下三点排序，并说明排序的理由 快乐 成长 赚钱 销售力提升 成员有强烈的成长意识 关键点 具体实施方法 日常工作中多创造学习和成长的机会 经典成交案例分享：每周一次，可以沙龙的形式或是晨会的形式进行 分组：以强带弱分组，组员互助，利益共享，制定好游戏规则，鼓励互助，杜绝小帮派 成员沟通会：每月一次，引导成员互相发现各自优缺点及改进建议，最好选在非正式场合 公共事务轮岗：每个月轮一次，让成员熟悉每个环节 每人轮流主持晨会：晨会的主题和内容由主持人自己准备，要确保有内容有意义 鼓励成员多提合理化建议来获取加分：事先制定好加分规则，每次加分结果要在团队中宣布 销售力提升 三大举措 分组，业绩PK 设立加分项 制定惩罚机制 过去的、现在的、未来的价值，适当的造梦 由当月业绩前二名担任组长，抽签确定组员 取个响亮的队名 按金额套数PK 全组成员表演节目