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虚假异议 借口敷衍的方式提出的随机的异议，没有诚意 提出许多异议，但都不是这个客户真正在乎的异议，即使满足了他的这些异议也没有签单 隐藏的异议 表面的许多异议，但都不是真实的异议 醉翁之意不在酒 对异议的基本态度 异议是宣泄客户内心态度的最好指标 异议可以缩短到签单的路程 有异议表明客户仍然有求于你 异议可能表示客户需要更多的信息 细听客户的异议，辨别真假，隐藏的异议 绝对不能用大话来对付异议 异议是由于客户产生的 拒绝改变 情绪处于低潮 没有意愿 客户需求太大 预算不足 借口或推托 有隐藏异议 销售人员的级别 销售助理 销售代表（客户代表） 高级销售代表 销售顾问 销售经理 高级销售顾问 高级销售经理 销售人员成长的三个阶段 单兵作战能力以及个人管理能力 客户管理能力以及团队管理能力 项目管理能力以及协调策划能力 单兵作战能力以及个人管理能力 客户开发 时间管理 客户开发步骤 描述你理想的目标客户 制订客户开发计划 收集、提炼准客户名单，确定客户名单 制订沟通计划 客户开发计划 确定客户基数 确定客户地理范围 确定具体销售目标 客户的优先次序 有预算且意识到需求的 有预算但没有意识到需求的 没有预算但意识到需求的 没有预算也没有意识到需求的 一个参考季度计划 针对上海普东区的所有公司的拜访计划 第一，二周内主要拜访：40个客户 记录要点：客户公司行业，客户信息化使用方面的状况，客户业务范围，涉及到的区域，客户对互联网的认识程度，客户的英文水准，第二次约见的可能性判断 要点：以市场调研的身份出现，不做销售，准备问题清单，准备汇报 第三、四周保持40个新客户的拜访，同时对过去的40个客户中有第二次约见的客户努力获得进展 第五、六周，开始某些客户的第三次拜访，保持陌生拜访的数量，提高第二次拜访的比例 最后六周重复拜访附加新客户拜访，完成2个订单。 时间管理 轻重缓急的原则 紧急且重要的事情 紧急但不重要的事情 不紧急但重要的事情 不紧急也不重要的事情 时间管理的应用 请将下列的事项归类 紧急 重要 约见女友 拜访客户 撰写周报 30个新客户的开发 母亲生病 手机交费 给客户购买礼品 买菜 回复客户询问 购买领带 客户管理能力以及团队管理能力 客户管理能力 客户档案，售后服务，客户反馈 团队管理能力 任务的分配，定量，定时，定额 定期对任务完成情况的检查，总结 激励，士气 宏观指导以及微观指点 客户管理能力 团队管理能力 任务的分配，定量，定时，定额 人员的配置与使用 项目管理能力以及协调策划能力 项目管理能力 任务的分解计划 人员的落实计划 协调策划能力 公司内部沟通能力 创新意识能力 客户的拒绝分析与处理技巧 谈判技巧 天下没有不能谈的事情 谈判的实质 就是利益的交换 锁定对方的真实意图 可能的真实意图 仅仅是了解产品，没有准备购买 处在价格比较阶段，准备讨价还价 犹豫不决，没有明确的指向 看中品牌，赢得成绩，获得业绩 附加额外的服务比降价好 你手里的秘密 技术优势：兼容性绝对无可挑剔 品牌优势：Audi成功与科技互辉映 信誉优势：绝不容许半点水分 升级优势：最快提供升级版本 地理优势：微软在中国本土有研究院 没有“不”的拒绝 拒绝的技巧 没有“不”字的拒绝：产品不能升级如何解释？ 合情合理的拒绝：价格不能再降，如何解释？ 无可奈何的拒绝：没有货了，如何解释？ 提供选择的拒绝：没有最新的配置，如何解释？ 第二天总结 内容总结 布置作业 设计两种签单方法 动力销售训练 ——第三天 孙路弘 ?????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????? ???????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????? 以退为进的策略 把握协商的权力 表面的让步不是让步 客户什么时候回头 永远得寸进尺 让步的分寸与时机 不得不让步的时候 分寸：让到哪里 时机：最佳的时机 步骤：一步到位还是分几步 为什么需要谈判？处理异议 一个例子 Compaq Presario 7000 有刻录光盘，随意更换彩壳…… 卖方叙述的特征越多，买方预期的价格就越高 出现异议 原因 没有建立足够的需求 要通过积累难题，需求－效益问题来增加价值 高手对策：防范异议 异议基本上在两个范畴内 价格异议：买方对你销售的产品的价格、价值或用途提出异议。 能力异议：买方看到了解决的价