营销管理培训演示文稿.pptVIP

营销培训讲义 营销基本概念 怎样做好区域市场的营销工作 1、什么是营销 2、营销主要包括哪些内容 3、做好营销的三大核心条件 一一、营销的基本概念 1、什么是营销？ 　　营销就是通过满足和创造消费者生理和心理的需求，来实现买卖 双方各自利益的全过程。 特别强调： 　　消费者购买的不是产品（或服务）本身，而是产品（或服务）带给 他的竞争对手所不具备的利益和好处。（例如：你卖的不是一个钻头， 而是一个非常精致的洞） 　　满足消费者需求只是营销最基本的目的，营销更重要，更积极的任 务在于挖掘，刺激消费者潜在的需求，创造新需求，创造新市场，也就 是说，消费者本无此需求或不知道有此需求，通过我们的营销创意或手 法，让顾客觉得我们的产品是他生活中不可或缺的商品。 ▲ ▲ ２、营销主要包括哪些内容？ 　　营销是企业在经营过程中建立和保持竞争优势的有效手段，它是一项庞大而复杂的系统工程。 主要包括三个方面的内容:： 战略层面　　战术组合　　外围支持 A、战略层面: 　　通过环境分析→行业研究→消费者调查， 确立目标市场，制定出有效的市场策略。 B．战术组合： 产品策略、价格策略、渠道策略、推广策略 产品及价格策略 市场定位：为产品寻找目标顾客 产品定位：为产品寻找市场“卖点” 市场定位：如何为产品寻找目标顾客 高技术+低价格=明星产品 高技术+高价格=形象产品 （主推产品） ? 低技术+低价格=普及产品 低技术+高价格=时尚产品 （设计是生产力） 价格 技术 产品市场定位坐标图 产品定位：如何为产品寻找市场“卖点”，所谓“卖点”就是独特的销售主张（USP）。 ? 卖点 利益点? 差异点 　 　 欲求点 卖点 怎样找卖点？ 这个产品能为顾客带来哪些利益？ ↓ 这些利益是不是竞争对手所不具备的？ ↓ 这些竞争对手所不具备的利益点是不是顾客需要的？ ↓　　　　　　　　　　　　　　　　　　　这些欲求点是不是顾客目前最需要的？ 找卖点的公式如下： 　　　卖点=利益点=差异点=欲求点　　　卖点=利益点×差异点×欲求点 渠道策略 把产品铺到消费者心里 乐得买 ②分销渠道 ①媒体渠道 把产品铺到消费者身边 方便买 推广策略 ①广告 ②新闻及事件行销（利用突发事件，制造焦点事件） ③人员销售 ④促销赠品 C、外围支持：政府权力和公共关系 　　如果从实战的角度去理解营销的话，我们做营销的目的可以概括为三句话： 第一，让没有用过我们产品的人都用我们的产品 第二，让已经用了我们产品的人用得更多； 第三，让用了我们产品的人从此以后不再用别人的产品； 要实现这个目标，我们必须做好四件事： 　　　产品是基础，品牌是保证，分销是关键，决胜在终端。 3、区域制胜三要素： （1）营销服务体系的建设 ---以区域营销主管为核心的营销服务机构与专业销售队伍建设。 （2）渠道建设与管理 （3）品牌运动与销售促进 4、区域经理的四大基本作用： 指导员、服务员、监督员、信息员 5、为什么在条件相同的地区会出现销售业绩的差别？ 　　首先，我们要先确立这样一个理念，作为系统工程的网络营销是由许多环节的工作有机整合而成的。这些环节缺一不可。 　　最重要的环节有八个：销售政策、分销的密度与分销的质量、营业主推、产品陈列、终端宣传、促销SP、区域广告与区域公关、销售员的素质与工作态度。 　　这些环节中每个环节，每个细节的运作是否到位，将直接影响着销售业绩的好与坏。 　　那么，这些环节之间到底是一种什么样的关系呢？ 　　这些环节的整合是一种乘法关系，我把它称为环节理论。 假设共有8个营销环节A B C D E F G H，那么，整体营销业绩应为： 　　　　　　　 A×B×C×D×E×F×G×H 如果每个环节都做到，总分是： 　　　　　　　　1×1×1×1×1×1×1×1=1 如果每个环节都做到1.1，总分是: 　　　　　 1.1×1.1×1.1×1.1×1.1×1.1×1.1×1.1=2.1 如果某个环节做到1.5，而某个环节只有0.5，总分是 　　　　　 1.5×1×1×1×1×1×1×1.5=0.75 这就是条件相同的地区，销售业绩却不同的根本原因。 6、区域市场渠道建设面临的问题 （1）恶性价格竞争与渠道成本控制 （2）瞬息万变的市场环境与渠道的反应速度 （3）顾客的个性化需求与渠道的友好形态 （4）精细化、多元化分销与渠道的整合与再造 （5）销售重心下移与渠道的终