中国白酒渠道操作模式与经销商战略选择演示文稿.pptVIP

中国白酒主要渠道操作模式----盘中盘 盘中盘代表性企业 口子窖/云峰酒业 中国白酒主要渠道操作模式----盘中盘 盘中盘操作要点 样板市场与样板酒店选择 酒店终端商业谈判与管理系统 人力资源全面配置，特别是终端导购配置 产品配置以及围绕产品系统传播方案 促销手段灵活掌握与运用 市场拐点出现与判断 二批商成功导入以及二批商政策制定 市场布局与战略规划 我们运用几个图对盘中盘作延伸性思考 中国白酒主要渠道操作模式----盘中盘 盘中盘产品动力模型 盘中盘产品动力模型 （细分人群洞察） 产品静销力8展示 产品静销力1酒体 产品静销力2口感 产品静销力3内包 产品静销力4外包 产品静销力5产地 产品静销力6颜色 产品静销力7定位 中国白酒主要渠道操作模式----盘中盘 盘中盘渠道动力模型: 中国白酒主要渠道操作模式----盘中盘 盘中盘品牌动力模型: 盘中盘品牌动力系统 （以消费者价值观主导思想） 品牌动力8忠诚 品牌动力1视觉 品牌动力2定位 品牌动力3创意 品牌动力4传播 品牌动力5促销 品牌动力6体验 品牌动力7价值 中国白酒主要渠道操作模式----盘中盘 三盘联动，实现战略互动: 中国白酒主要渠道操作模式----盘中盘 盘中盘产品动力驱动（细分目标人群洞察） 盘中盘渠道动力驱动（以深度分销理念） 盘中盘品牌动力驱动（消费者价值观为主） 消费者动销 终端数量与质量 管理与维护，导入新品 盘中盘资源配置综合评定表------- 中国白酒主要渠道操作模式----盘中盘 衡水老白干：酒店终端掌控与团购渠道掌控成为决胜重庆市场重要手段，如何整合酒店终端资源与团购渠道资源成为厂商共赢的根本保障！ 深度分销资源配置综合评定表------- 中国白酒主要渠道操作模式----深度分销 从品牌战略角度看，衡水老白干具备实施深度分销的品牌影响力，如果进一步面向全国市场实施深度分销，品牌定位与传播策略需要更加普适价值观与更加贴近全国消费者的传播形式； 从要素竞争角度看，衡水老白干具备布局全国市场的要素竞争力。无论从产品，价格，掌控能力，还是产地背书，衡水老白干都具备面向全国市场，占据通路产品核心价格带的战略能力，关键看衡水老白干是否有这种政治意愿； 从战略思考与人力资源配备上看，衡水老白干具备系统战略思考与强大的市场执行力，企业可以从经营模式上作出战略选择。 由于衡水老白干上市公司的资源背景与双品牌战略的实施，无论是市场财务资源配置，乃至于品牌战略结构，是可以满足选择深度分销操作模式。 中国白酒主要渠道操作模式----深度协销 Coca-cola 中小售点 GKP15 GKP1 二批 大型售点 中小售点 中小售点 … … GKP出车，出若干人； Coke出2人 （其中1人为业务主任）， 每一箱让利 “0.1元(运费）+0.5元（利差）” 每一箱 0.2元利差 资金结算 可口可乐在二级城市深度协销 平台为主，兼顾品牌和利润 深度协销渠道模型: 中国白酒主要渠道操作模式----深度协销 迎驾贡酒 中小售点 bussine3肥西县 bussine1肥东县 市区二批 大型售点 中小售点 中小售点 … … Bs 出车，出若干人； 迎驾贡酒出若干人 （其中1人为业务主任）， 每一箱让利 “*元(运费）+*元（利差）” 返利政策 资金结算 迎驾贡酒在合肥城市深度协销 平台为主，兼顾品牌和利润 中国白酒主要渠道操作模式----深度协销 无论是从文字上，还是从实际技术模型上，深度分销与深度协销给我们感觉好像没有多大差别，但实际上，这两种渠道模式无论是利润分配，市场资源匹配上都相差很大！我们可以用数字来描述： 深度分销我们通常称之为“１”模式，制造商处于绝对强势地位，而且，严格意义上说，分销商根本就不是一个独立的商业主体，而是制造商／品牌商一个打工仔。 深度协销我们通常称之为“１＋１”模式，因为渠道运作中已经出现了一个相对比较完整的独立的商业主体，那就是“GKP（Glodern Key Partership）” 从终端形态看，深度分销也是可以说是“１”，终端形态相对比较“单一”，而深度协销已经出现了“３”，终端形态多元化呈现出来了。 对于寡头垄断快速消费品行业，深度协销承载的往往是价格比较低的产品，主要是因为寡头垄断带来的量很大，深度协销市场成本可以大幅度化解；而白酒深度协销适用于中档产品，主要是白酒还远没有达到寡头垄断时代！这是我们在讲述深度协销特别需要注意地方！ 分销，企业强势主导，协销，企业协助经销商开发市场，经销商主体地位确立。 更加详细的内容还是看我们对要素进行分析，就很容易明白其中奥妙： 中国白酒主要渠道操作模式----深度协销 深度协销战略配称 适度差异化战略。深度协销需要白酒企业在跟进大品牌过程中创造适度差异化。比如迎驾贡酒，实际