提高的成交率和转介绍率.pptx

如何提高成交率和转介绍率张家港全顺比亚迪 肖进 2016.8.15深刻的印象建立信任关系三大目标引入销售流程——建立信任关系，引入销售流程接 待展厅接待十要十不要要做到的十件事情：主动热情重视并尊重每一位客户微笑接待学会倾听、耐心解答学会给客户自由空间注重个人的仪容仪表迎合客户的性格、行为接待客户像对待朋友一样尽力留下每一位客户的有效信息向每一位客户呈递名片，让对方记住自己要禁止的十件事情：挑拣客户带着情绪工作大声喧哗在展厅抽烟斜倚在车上展厅内用餐无人在接待处值班客户较少时扎堆聊天手端一杯水到处走动没精打采地站着坐着、站立时两手插腰或者插在裤兜里 在销售流程中，在客户表示愿意这样做之前，不要压迫他做出决定或强行转入下一步骤。“你这个车什么配置啊？”“什么什么配置”，“多少钱啊？”“多少多少钱”“有优惠吗？”“多少多少优惠”“哎呀，你这个优惠幅度不大啊，那你这样你不如那个凯悦，贵了。”“我们这车不贵，我们这东西好啊，我们这博世最新版本的ABSVVL的发动机，我们从客户那里得到了什么？第一：顾客来了，关注我们的产品对你进行询问，这会，你连顾客是谁，打哪来，打算花多少钱，准备什么时候买，这个车是干什么用，这车给谁开，你知道什么？什么你都不知道。你就报价，去介绍产品，这个时候你所说的一切包括价格，除了让顾客拿这个去做资本比较别的商品，去别的店砍价、比较价格之外没有任何好处。对你，销售顾问来讲没有任何好处，你得到什么了？在这个销售过程中？顾客走了，你凭什么去判断顾客是不是会回来？你怎么判断？你开发出了顾客的什么利益？你无从判断，顾客走了，那你只能撞大运了，希望顾客能够回来，以顾客的眼睛去看你现在的这个表现。什么意思？你在给顾客解释我们这个东西他不贵，我们这个东西真的是好，我相信你这些话是出于真心的，在产品培训的时候你真的是相信我们这个车不错，这没问题。但请你看一下你现在自己的表现，你跟所有的销售顾问有什么区别？谁不是夸自己家的产品好呢？谁不是夸自己卖的瓜甜？对不对？哪个销售顾问不说自己的车好？你跟所有的销售顾问没区别的顾客来了，问产品配置，问价格。你一一回答，然后顾客对某方面提出了质疑，然后你就去解释，然后他又反驳你又解释，整个的过程，顾客始终处于一个提问者的位置。你始终在解释在回答，处于被动回答的位置。我请问：销售过程应该由谁来引导？好象不应该是顾客吧，作为销售顾问，你要担负起应该引导整个销售过程向着你期望的过程去发展，你要起到这样一个作用。销售就是两个人沟通的过程，你有来言我有去语，大家互相交流一下看法等等，两个人沟通的过程谁能占据主导的位置呢？一定是提问者。为什么客户不按照我们培训的流程来？万事开头难！开场白，如何接待，给客户留下的第一印象端茶 倒水 微笑的重要性（不是为了迎合厂方的检查）首先：我们要初步的去放松顾客心理的这个戒备状态。这时候他心理是有戒备的，我要初步的去放松他的这个戒备状态，怎么做？顾客来了：你这车什么配置啊？什么价格啊？你给我介绍介绍。我们迎上去，首先一定是：你好、欢迎光临、您来了，这是我的名片，我叫XX，你叫我小王就行了。你是说要看看这款车是吧，哎呀这款车1.5T排量的，2.0T排量的，有手动有自动的好几款呢，一句话两句话的也说不清楚。这么着，你大老远来了我怎么也得请您喝杯水，喘口气，不着急，车型的事啊，一会我详详细细的都给您介绍一下，这个买车嘛，咱一定得买一合适的，我在这就是给您服务的，买不买的没关系，咱就当交个朋友嘛，是吧。强调是给客户服务的，放松客户的心理。再次请他喝茶，第一次来店？在哪里看到的啊？买车主要看中哪些方面啊？需求分析——了解客户实际需求，为销售做铺垫显性需求家用代步隐性需求70%钢性需求面子公司接待往往真正决定客户是否购买的是隐性需求！如何提问？需求清单提问技巧： 1、寻找有议论性、让人接的下去的话题 2、运用开方式问题广泛收集信息 3、运用封闭式问题得到准确信息 4、切忌盘问式提问用车经历有没有了解过参考车型购车原因、用途预算对车的要求购车时间、使用地点购车人、用车人、决策人付款方式表卡中需要了解的信息第几次来店信息渠道职业五同： 同乡、同姓、同行、同好、同学赞美： 驾驶技术、汽车知识、行业规则幽默： 自嘲、打趣、召回门、热点时事诉苦： 自己的经历、口碑差的车的缺点激发兴趣：公司政策、公司文化、商业动作请教：人生的理想、好为人师性格特点仅仅发现顾客的需求汽车销售的成败，决胜与需求分析。需求和价格的矛盾关系销售顾问的价值体现：价格 市场 都是不可控的而是要强化产品介绍的基本方法——FAB介绍法NFABIEFBSISABNBSS:解决方案N:需求I:冲击E:证据FAB介绍法则Feature 产品或服务的特征或属性Advantage 产品的某项特征与其他产品相比的优势。Benef