[管理学]多店经营-品牌培训.pptVIP

多店铺运营的服务体系应用 基础服务规范 品牌的特色化服务 终端顾客服务管理 VIP服务的真谛 VIP登记卡的内容有哪些？ 店铺管理标准的制定 终端销售人员的训练 第五单元人员管理与技能培养 1、谁是最可心的店长？ 2、“我可爱的她呀在哪里？” 3、“到哪里找那么好的人？” 店铺人才寻觅三部曲 终端店铺人才选择的瓶颈 店长导购因具备的能力？ 积极主动、 有责任心、 忠诚 会买货 会陈列 会管人…… 店铺人才的专业培养 看、听、说、笑、做 知识、技巧、态度 好的店长和导购是不断训练成的 店铺销售高手的3大专业绩能 知识——行业、产品、顾客 技巧——销售、沟通、陈列、包装 态度——服务意识、积极、耐心、 微笑 诚意服务、欢迎交流 邹 郁 T E L: 139 1140 9674 MSN：jollyzy@ www. zy9674. blog. sohu. com 促销就是在短期内，利用商品以外的刺激物，刺激商品销售的一种活动。 促销的作用不仅仅是消化库存 新款推广的促销 竞争性促销 消化库存的促销 促销的根本意义： 促销能达到的效果 介绍新产品、获得新客户 吸引尝试 抓住现有用户 鼓励一次大量购买 中和竞争者的广告或促销活动 利用季节性/地域性或特别的活动 鼓励消费者购买更大量/更高利产品或该产品的其他系列 促销达不到的效果 建立品牌忠诚度或长期的消费偏好 扭转销售颓势 改变消费者对产品的根本抗拒性 补偿广告的不足部分 克服产品在价格/包装/品质及产品力的缺陷 促销在经营中的作用 在特定时间使业绩得以快速突破 加快商品的运转周期，完成新陈代谢 帮助消化库存，为企业减负 提高品牌的忠诚度，增加人均购买量 促使顾客转换品牌，吸引竞争品牌的顾客 增加购买人数，吸引潜在顾客，提前争夺下一季的消费支持 常见的促销活动方式 陈列促销 视觉促销 折扣促销 赠品促销 买送促销 积分促销 有奖促销 竞赛游戏 抽奖、购物退款 组合购物退款 联合促销...... 促销需要一个好说法 促销形式和内容一样重要 促销期的气氛营造 1、灯光的运用 2、色调的运用 3、装饰的作用 4、装修的维护 5、员工的妆色 6、员工的配饰 7、员工的情绪 8、卖场的宣传 促销期间的商品安排 1、如何推算合理的业绩目标 2、如何根据促销主题做好货品计划 3、库存的把握与控制 4、应对销售中货品的失衡 促销期的人手安排 1、合理的人员配制 2、人员的明确分工 3、人员的班次安排 4、特殊情况的授权 促销以利润回收为前提 促销以成本核算为基础 促销以销售周期确定时间 促销策略 第四单元 多店铺运营的管理策略 多店铺经营的目的和作用 旗舰店的招商作用 样板店的标准推广 多店铺运作的物流 专业人才的培养基地 下水道工程建设与应用 多店铺经营的组织作用 小规模多店铺（个体经营） 大规模多店铺（公司化） 组织建设与管理 组织模式对比： 营销 客服 拓展 库房 企划 新店/加盟商 营销部 销售 企划 区域主管 统计（配送） 库房 新店/加盟商 督导 有效的操作系统应具备的要素： 岗位设定 操作流程 操作标准 时间控制 岗位设定——决定谁来做 操作流程——决定怎样做 操作标准——决定做到什么程度 时间控制——在什么时间内完成 店铺的诊断与督导方法 督导下店效果不好的原因 缺乏事前准备 信息收集不完整 市场信息和客户资源没有积累 客户信息使用率低 人力成本过高 店铺自检：店铺客户流量调查表： 时间段 进店数 试穿数 成交数 试穿比 成交比 客户分析 9:00~11:00 11:00~13:00 13:00~15:00 15:00~17:00 17:00~19:00 19:00~21:00 明察——门店诊断作业技巧 下店前的准备与工具 店铺资料准备： 近期销售业绩 库存数据 货品周转情况 当地同类竞争对手了解 使用工具： 地图 商业街品牌标识图 数码相机 计算器 公路、铁路交通时刻表 店铺诊断的望闻问切： 望：商场品牌、位置、商业街品牌、主客流方向、主客流群体年龄、穿着习惯、客流高峰 闻：导购说（卖货时）、店长说（处理异议）、顾客说（试衣或结帐时） 问题记录、同类竞争品牌店铺情况记录 问：店长、导购如何看待店铺的问题，加盟商如何看待？ 说：店铺问题分析、改善建议、辅导培训 暗访——神密顾客的运用技巧 什么样的人可以做秘密顾客 主要的消费或服务对象 反应敏捷、心思细密 表情自然 神秘顾客的考核内容 服务态度 服饰仪容 店内外环境 买卖过程 商品摆设及品种是否齐全 危机及抱怨处理 神秘顾客的甄选与培训 如何筛选神秘顾客 避免同行 有一定的服饰消费经验 年龄、性别分布适当 心态成熟稳定 神秘顾客的训练 讲