[管理学]康银早会专题之五销售篇.pptVIP

衔接训练早会专题之五——销售流程示范 2010年12月 销售流程： 客户分类 理财需求 接触话术 发掘需求 说明话术 拒绝处理 促成话术 售后服务 转介绍 客户分类 三：投资型客户：生意人、企业财务、风险意识清晰地金融投资者、海归人士。四：投机型客户：炒汇、炒股、不知情却想发横财的群体五：公司大客户：企业老总、企业财务 一：保守型客户:以年龄偏大的老年客户及家庭主妇等为主 理财需求 一：保守型客户:对资金的安全性要求很高 二：稳健型客户：对于资金的增值要求较高，但对于本金的安全 也很重视。 三：投资型客户：具有丰富的资金使用和理财观念，对各项投资产品以及收益分配情况具有自己的判断，属于高端客户群体。 四：投机型客户：趋利性非常强，对于高收益的追求是其判断金 融产品的唯一工具。 接触话术 接触话术: 一：保守型客户: 我们正在热销一款保本增值的终身年金产品，几分钟的时间给您介绍一下？ 二：稳健型客户: 1.您好，我们最新推出了一款稳健型产品， 在资金安全的基础上， 即投即领,专款专用，确保您的专项资金稳健增长,满足您的需求。 2.目前有一种最新的银保产品，回报快，带分红，在降息周期里可以保值增值，在升息周期里还可以水涨船高，另外还有高额人性化保障，您可以了解了解。 三：投资型客户 您好，我们最新推出了一款稳健型产品，在资金安全的基础上，即投即领，专款专用，确保您的专项资金稳健增长，满足您的需求。 。 四：投机型客户 1.您在风险投资的基础上应该分散一些资金在稳健的项目 上，我们这款产品不仅稳健还可以带给您意想不到的收获，保障与收益两不误。 2.我知道您能通过各项投资渠道（如：股票、债券等）将盈利所得再投资，但是，这些投资方式却无法担保您永远稳赚不赔；保险是一项高保障、低风险的投资理财方式，能为您自身的财务做最完善的规划。 五：公司大客户 1.合理分配您的资产、避税的有效工具。 2.不仅保证您的资金安全的转移给您指定的人，而且不会受到任何债务的纠纷。 3.我们这款产品有保证领取的功能，不管未来您是否在世，您辛辛苦苦打拼的资产一定会安全的转给您的下一代，让您免去后顾之忧。 发掘需求 3、你的这笔资金打算用什么呢？是子女教育么？还是给自己准备一笔养老金呢？ 4、您知道您的社保账在您退休的时候能有多少钱么？没错，仅仅依靠社保是远远不能支持我们的高品质生活的。 5、现在随着科技进步、医疗技术及生活品质的不断提高，人类的寿命越来越长了，可是您想过么？活的久也是要承担风险的。 6、你每天这么辛苦的工作，赚到的钱，其实是为了提高生活品质，是吗？ 7、一个人要想幸福的生活，医疗和养老是必不可少的，现在生活压力那么大，医疗费直线上升，您有没有想过，将您的收入和支出做一个完整的财务规划呢？ 说明话术 一： 保守型客户 1.您看，你给自己和家人规划了这么幸福的生活，没有中长期财务安排怎么行呢？要合理配置一些在中长期理财啊。（保守型客户比较容易接受中长期理念） 二：稳健型客户 1.您好，我们这款产品是现在市面上最新的，它兼顾投资与保障，还有多项收益和分红。 2.您好，这款产品只需要五次缴费，就可以终身都领钱。 3.积少成多么，让您一下子拿出二三十万可能压力太大，但每年存个一万二万对您而言还能很轻松的，长期下来是一笔不小的财富呢。 4.为应对银行涨息，我们正代理一款“年年返钱”的保险理财产品，既可为自己准备丰厚的养老金、旅游金，也可用于子女创业金、婚嫁金，不必因为涨息而来回折腾您的资金，省心省力！ 三：投资型客户 1.您的理财习惯很好，我们有一款产品可以帮助您更好的存钱，存期短、返还快、双重账户复利生息。 2.我们有一款类似零存整取的产品，每年存一点，积少成多，复利计息。 3.你买房子太明智了，现在是越等越不合适，早买早划算的，我们现在推出一款结合您房贷的产品，不仅帮你存钱，还有高额保障，为您的房子保驾护航。 4.该产品每年返还的资金可以补充您的养老需求，提升您的生活品质。 四：投机型客户 、高收益往往伴随着高风险，您说是吧？我们这款产品就是给你的后方搭驻坚实的堡垒，让您在前方毫无顾虑放手拼搏。 2