[经管营销]48-提升业绩的方法.ppt

课程大纲 一、业绩不好的原因 二、影响业绩的因数 三、解决不利的因数 四、提升业绩的方法 五、实例讨论分析 课程进行安排表 一、业绩不好的原因 1、产品的原因 2、通路的原因 3、管理的原因 4、促销的原因 5、客户的原因 二、影响业绩的因数 1、工作计划不合理 2、工作计划未能持续落实执行 3、问题未能及时解决 4、工作心态有问题 5、工作技巧、方法有问题 1、达成业绩的工作计划不合理 1.1 计划不能快速帮助业绩提升 1.2 计划与业绩没有直接联系 1.3 计划无明确业绩指标 2、工作计划未能持续落实执行 2.1 执行有困难未有应对之策 2.2 其他事物困绕执行断档 3、工作中的问题未能及时解决 3.1 发现问题没有解决方案 3.2 新问题成老问题——问题越积越多 3.3 日常工作被问题包围 4、工作心态有问题 4.1 缺乏挑战业绩目标的决心 4.2 缺乏积极进取的企图心 4.3 缺乏挑战自我的信心 5、工作技巧、方法有问题 5.1 通路的掌控力不强 5.2 新通路开发意识薄弱 5.3 新产品推动不利 5.4 销售技巧有待加强 5.5 陈列改善做的不好 三、解决不利因数 3.1 请勿将问题装进口袋 3.2 请勿让新问题成长为老问题 3.3 积极解决、轻装上阵 三、解决不利因数 4.1 树立一定要达成业绩的决心 4.2 培养积极进取的企图心 4.3 建立挑战自我的自信心 从一个小故事说起…… 一位女高中生在一家店铺中打工，由于粗心大意，在进行酸奶订货时多打了一个零，使原本每天清晨只需3瓶酸奶变成了30瓶。按规矩应由那位女高中生自己承担损失——意味着她一周的打工收入将付之东流。这就逼着他只能想方设法地争取将这些酸奶赶快卖出去。 从一个小故事说起…… 她冥思苦想，把装酸奶的冷饮柜移到盒饭销售柜旁边，并制作了一个POP，写上“酸奶有助于健康”。令她喜出望外的是，第二天早晨，30瓶酸奶不仅全部销售一空，而且出现了断货。谁也没有想到这个小女孩戏剧性的实践带来了7-11新的销售增长点。从此，在7-11店铺中酸奶的冷藏柜同盒饭销售柜摆在了一起。 四、提升业绩的方法 1、铺货率的达标 2、客户安全库存的建立 3、通路品类的管理 4、陈列改善的落实 5、通路的掌控力 6、新通路的开发、新产品推广 7、在最短时间内采取最大量的行动 五、实例讨论分析 1.1 盘点经销商库存 1.2 了解二阶本竞品库存 1.3 调整促销方式分流库存 1.4 追踪下乡行配送 1.5 追踪一阶日引单量 五、实例讨论分析 五、实例讨论分析 2.1 检讨促销方式 2.2 本竞品促销力度对比 2.3 促销时机是否不佳 五、实例讨论分析 课堂作业 1、业绩不好的原因 2、提升业绩的方法 课堂作业答案 1.1 产品的原因 1.2 通路的原因 1.3 管理的原因 1.4 促销的原因 1.5 客户的原因 课堂作业答案 2.1 铺货率的达标 2.2 客户安全库存的建立 2.3 通路品类的管理 2.4 陈列改善的落实 2.5 通路的掌控力 2.6 新通路的开发、新产品推广 2.7 在最短时间内采取最大量的行动 课程的结束是行动的开始… 敬请指正！ 了解学员近期业绩达成状况 分组讨论业绩落后的原因 简介课程全貌 1、通路资料更新分组(按精耕36版精神)； 2、通路现状分析如：经销商分布、人力组织架构、本品销售占比、产品分布、铺货率高低等检讨分析 3、改善那些方面会对业绩提升有直接帮助，改善过程检核、追踪是能否实现业绩提升的关键。要想业绩提升一定是持续在做有助业绩提升的工作项目。 1、客户数的增加无疑会带来业绩的成长，找寻新客户建立长期合作关系，稳定的销量持续实现成长。 2、可具备开户条件的片区进行开户的准备：二阶中挑选准经销商、接触、考查、选定、开户、辅导作业 3、了解客户负责辖区内经营薄弱区域，了解客户销售SKU数分布应增加的SKU数，了解客户铺货率的缺失。 1、新品推动重要性：品类的增加是本品销售行列中多了一支新军，更丰富了品类结构供消费者选购，创造更多销售机会对于竞品无疑对同品类、同价格带产品的打击 2、口味别SKU数的增加使口味别更加丰富，满足不同口味的消费群体的需求，在货架陈列占比对竞品进行有效的抢占。 1、根据业绩目标制定相应的工作计划，将营业目标分解为：每季、每月、每周、每日、每时 2、计划的核心是业绩要达成，达成业绩要做那些工作项目？计划的工作项目都作到可以达成100%吗？ 3、工作计划中的KPI及DPI指标要有难度但通过努力可实现目标。 1、工作规划仅仅是展开工作的开始，没有挑战的计划也不会有值得骄傲成果，有困难要克服解决保证执行进度正常 2、经常在工作中有这样的现象：说一套做一套、计划为做而做变成一种形式、