[经管营销]第3章 寻找顾客.ppt

第3章 寻找顾客 案例导入：处处留心，三步之内必有客户 有一次，原一平坐出租车，在一个十字路口因红灯停下了，紧跟在他后面的一辆黑色轿车也被红灯拦下，与他的车并列。 原一平从窗口望去，那辆豪华轿车的后坐上坐着一位头发已经斑白但颇有气派的绅士。原一平灵机一动，记下了车的号码，然后打电话到监理局查询到了那辆车的主人——山浦先生，并对山浦先生展开了全面调查，包括他的学历、出生地、兴趣、嗜好、经济状况，以及山浦先生住宅附近的地图等。 从资料中，原一平已经知道山浦是某某县人，于是他进一步打电话到其同乡处查询资料。通过同乡人之口，原一平知道了山浦先生为人幽默、风趣又热心，并且好出风头。待所有材料都记录到备忘录之后，原一平才开始接触山浦先生本人。 万事俱备，只欠东风，接下来的事自然顺理成章，山浦先生愉快地在原一平的一份保单上签上了名字。 在推销工作中，推销员面临的首要任务是确定把产品卖给谁的问题，如果找不到买主，推销就无法进行。但是令许多推销员备感困惑的问题是：目标顾客在哪里？应该怎样寻找？为什么总觉得客户已经开发殆尽？这就需要推销员有一双慧眼，能够找到那些最能与自己成交的顾客，把时间放在这些人身上，才有可能达成交易。张姐 3.1 寻找顾客的方法 推销员应树立强烈的寻找意识 寻找潜在顾客的方法 3.1.1 推销员应树立强烈的寻找意识 经验丰富的推销员老王在推销员培训班中曾讲过这样一个故事： 有一次，我把自己的钱包拴在汽车后面到处跑，几天后，钱包就变得破烂不堪。我在这破烂钱包里装上钱、信用卡、驾驶证后，先后到5家绅士用品商店去买一条领带。在这些商店里，领带与钱包都是并排陈列的。我掏钱时，总是“偶然”地把钱包掉在地上。但是，所有的营业员都无一例外地帮我捡起钱包，看着我离去，而无人建议我换个钱包。由此可见，他们缺乏寻找意识，当机会来到时，只能任其白白失去。因此，推销员必须具有强烈的寻找意识，在思想认识上要时刻处于“一级战备状态”，决不要放过任何推销的机会。 3.1.2 寻找潜在顾客的方法（问） 地毯式访问法 连锁介绍法（链式引荐法） 人际关系拓展法 中心开花法 （权威介绍法） 委托助手法 市场咨询法 资料搜寻法 互联网寻找法 地毯式访问法 又叫挨家兜售法 理论根据是“平均法则”，即假定潜在顾客的数量与被访问人数成正比例关系。 该方法最适宜于推销人人必需的消费品或服务。 优点：新品上市时可结合市场调查一起进行；锻炼推销新手，积累工作经验。 缺点：存在较大盲目性，有如大海捞针； 一般人都不欢迎不速之客（陌生人易引起恐惧心理）。 案 例 刚进保险公司做推销员的小李对自己的前途充满了信心，他想凭着自己在大学时的能力和交际关系做保险这一行，一定能开发出一片新天地。刚开始做的第一个月，他每天不停地打电话、拜访客户，等到月末的时候，仔细一算，不仅耗费了大笔的电话费，而且不停地拜访客户使他的腿都快跑断了。可是结果呢，依然没有签下一份保单。 后来，他认真分析了自己失败的原因：原来他锁定的对象都是工薪阶层的人士，这些人的工作最有保障，单位又负责给他们上保险，所以，他们对商业保险的兴趣不太大。在分析出原因后，小李决定开发新的目标客户群。经过一番研究，他把目标群体定位在拥有自营公司的人群上，他们在经济上有足够的实力为自己和家人争取一份安全长远的保障。 目标范围确定后，小李每天都早出晚归，想办法与这些人接触。果然不出所料，在这些人中有相当一部分人正准备购买保险，还有一些人对此比较关注。小李乐此不疲地和他们或他们的太太打交道，终于签下了几份金额比较大的保单。 寻找顾客，一定要善于分析，确定一个准确的推销对象范围，否则，再努力成绩也不会突出。 小资料：250定律 它是由著名的推销专家乔.吉拉德发现的。有一次，乔去参加婚礼，就问新郎，说：“你这边来了多少亲朋好友？”新郎说：“250人左右吧”乔又问：“新娘那边能有多少呢？”结果也是250人左右。后来，他又去参加一个葬礼，问别人，死者来了多少亲朋好友，结果也是250人左右。一连串的250人，让乔悟出了一个道理，每个人的身后都有许许多多的亲朋好友，甚至多于250人，250人只是一个平均数。如果你得罪了一个顾客，可能就得罪了250个顾客，如果你赢得了一个顾客，可能就赢得了250个顾客。 这个就是乔.吉拉德的250定律，每一个顾客的背后都会有更多的顾客。所以，可以通过现有的老顾客来介绍新的顾客。 小资料：吉拉德的“猎犬计划” 乔·吉拉德是世界上销售汽车最多的一位超级推销员，他平均每天能销售5辆汽车，他是怎么做到的呢？他有一个“猎犬计划”——只要任何人介绍新顾客