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[经管营销]第3章 寻找顾客
第3章 寻找顾客 案例导入:处处留心,三步之内必有客户 有一次,原一平坐出租车,在一个十字路口因红灯停下了,紧跟在他后面的一辆黑色轿车也被红灯拦下,与他的车并列。 原一平从窗口望去,那辆豪华轿车的后坐上坐着一位头发已经斑白但颇有气派的绅士。原一平灵机一动,记下了车的号码,然后打电话到监理局查询到了那辆车的主人——山浦先生,并对山浦先生展开了全面调查,包括他的学历、出生地、兴趣、嗜好、经济状况,以及山浦先生住宅附近的地图等。 从资料中,原一平已经知道山浦是某某县人,于是他进一步打电话到其同乡处查询资料。通过同乡人之口,原一平知道了山浦先生为人幽默、风趣又热心,并且好出风头。待所有材料都记录到备忘录之后,原一平才开始接触山浦先生本人。 万事俱备,只欠东风,接下来的事自然顺理成章,山浦先生愉快地在原一平的一份保单上签上了名字。 在推销工作中,推销员面临的首要任务是确定把产品卖给谁的问题,如果找不到买主,推销就无法进行。但是令许多推销员备感困惑的问题是:目标顾客在哪里?应该怎样寻找?为什么总觉得客户已经开发殆尽?这就需要推销员有一双慧眼,能够找到那些最能与自己成交的顾客,把时间放在这些人身上,才有可能达成交易。张姐 3.1 寻找顾客的方法 推销员应树立强烈的寻找意识 寻找潜在顾客的方法 3.1.1 推销员应树立强烈的寻找意识 经验丰富的推销员老王在推销员培训班中曾讲过这样一个故事: 有一次,我把自己的钱包拴在汽车后面到处跑,几天后,钱包就变得破烂不堪。我在这破烂钱包里装上钱、信用卡、驾驶证后,先后到5家绅士用品商店去买一条领带。在这些商店里,领带与钱包都是并排陈列的。我掏钱时,总是“偶然”地把钱包掉在地上。但是,所有的营业员都无一例外地帮我捡起钱包,看着我离去,而无人建议我换个钱包。由此可见,他们缺乏寻找意识,当机会来到时,只能任其白白失去。因此,推销员必须具有强烈的寻找意识,在思想认识上要时刻处于“一级战备状态”,决不要放过任何推销的机会。 3.1.2 寻找潜在顾客的方法(问) 地毯式访问法 连锁介绍法(链式引荐法) 人际关系拓展法 中心开花法 (权威介绍法) 委托助手法 市场咨询法 资料搜寻法 互联网寻找法 地毯式访问法 又叫挨家兜售法 理论根据是“平均法则”,即假定潜在顾客的数量与被访问人数成正比例关系。 该方法最适宜于推销人人必需的消费品或服务。 优点:新品上市时可结合市场调查一起进行;锻炼推销新手,积累工作经验。 缺点:存在较大盲目性,有如大海捞针; 一般人都不欢迎不速之客(陌生人易引起恐惧心理)。 案 例 刚进保险公司做推销员的小李对自己的前途充满了信心,他想凭着自己在大学时的能力和交际关系做保险这一行,一定能开发出一片新天地。刚开始做的第一个月,他每天不停地打电话、拜访客户,等到月末的时候,仔细一算,不仅耗费了大笔的电话费,而且不停地拜访客户使他的腿都快跑断了。可是结果呢,依然没有签下一份保单。 后来,他认真分析了自己失败的原因:原来他锁定的对象都是工薪阶层的人士,这些人的工作最有保障,单位又负责给他们上保险,所以,他们对商业保险的兴趣不太大。在分析出原因后,小李决定开发新的目标客户群。经过一番研究,他把目标群体定位在拥有自营公司的人群上,他们在经济上有足够的实力为自己和家人争取一份安全长远的保障。 目标范围确定后,小李每天都早出晚归,想办法与这些人接触。果然不出所料,在这些人中有相当一部分人正准备购买保险,还有一些人对此比较关注。小李乐此不疲地和他们或他们的太太打交道,终于签下了几份金额比较大的保单。 寻找顾客,一定要善于分析,确定一个准确的推销对象范围,否则,再努力成绩也不会突出。 小资料:250定律 它是由著名的推销专家乔.吉拉德发现的。有一次,乔去参加婚礼,就问新郎,说:“你这边来了多少亲朋好友?”新郎说:“250人左右吧”乔又问:“新娘那边能有多少呢?”结果也是250人左右。后来,他又去参加一个葬礼,问别人,死者来了多少亲朋好友,结果也是250人左右。一连串的250人,让乔悟出了一个道理,每个人的身后都有许许多多的亲朋好友,甚至多于250人,250人只是一个平均数。如果你得罪了一个顾客,可能就得罪了250个顾客,如果你赢得了一个顾客,可能就赢得了250个顾客。 这个就是乔.吉拉德的250定律,每一个顾客的背后都会有更多的顾客。所以,可以通过现有的老顾客来介绍新的顾客。 小资料:吉拉德的“猎犬计划” 乔·吉拉德是世界上销售汽车最多的一位超级推销员,他平均每天能销售5辆汽车,他是怎么做到的呢?他有一个“猎犬计划”——只要任何人介绍新顾客
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