[经管营销]终端店铺销售技巧.ppt

终端店铺销售技巧 调查显示：55%的销售人员没有销售能力，25%的人在用错误的方法销售产品，而通常,只有剩下20%的人完成了80%的业绩…… 如果每位销售人员能提高15%的销售业绩，那对我们的店铺又意味着…… 影响购买力的行为 产品 情境 购买者 销售员 展示效果 陈列效果 联想 注意 兴趣 欲望 比较 确信 决定 售点的店面设计、展示 技巧的好坏，影响很大 陈列技巧、推销技巧的 优劣，影响很大 销售过程的八个阶段 销售过程的八个阶段与销售人员的应对任务 消费者心理 销售过程 各个过程之销售人员的任务 （第一阶段） 注意 （第一阶段） 待机 ⑴等待接近顾客的机会 （第二阶段） 引起兴趣 （第二阶段） 接近 ⑵掌握接近的机会和顾客谈话 （第三阶段） 联想 （第三阶段） 商品说明 ⑶简洁说明商品特征、让顾客引起好的联想 （第四阶段） 产生欲望 ⑷发现顾客偏好，推荐适当的商品 ⑸做表演或述说实例 销售过程的八个阶段与销售人员的应对任务 消费者心理 销售过程 各个过程之销售人员的任务 （第五阶段） 比较 （第四阶段） 建议、说明 ⑹从多种角度来做比较说明 ⑺适当地回答顾客的质问 （第六阶段） 信任 ⑻依据资料或实例获得信任 （第七阶段） 决心 （第五阶段） 成交、结束 ⑼观察顾客的态度掌握成交机会 ⑽以成交的技巧促进决心 （第八阶段） 满足 ⑾怀着感激的心情目送顾客 ⑿做好有始有终的销售服务工作 陈列篇：终端5P评核 Place 位置 Product 产品 Product display 陈列方式 Price 价格 POP 宣传品 服务篇：什么是销售？ 销售就是“让事情有机会发生” 销售就是满足顾客的需求 销售就是热情的感染、信心的传递 销售就是把不利因素转化成有利因素 销售就是成为顾客的“专业顾问” 销售就是服务！ 销售人员所实施的销售服务的种类 金钱的领域 *金钱性的服务（折扣） *物质性的服务（赠品） *最简单的方法，任何人士都能做到   销售人员所实施的销售服务的种类 非金钱服务的五大领域 *周到的礼节 *亲切及专业性的建议 *提供顾客有意义的资讯 *良好的售后服务 *购物的环境与满足 服务篇：优秀销售人员的六大意识 目标意识 顾客意识 改善意识 品质意识 纪律意识 协作意识 服务篇：优秀销售人员的4S原则 Smile 微笑 Speed 迅速 Smart 心灵手巧 Sincerity 真诚 知己篇：理解产品 产品的科技 产品的卖点 产品的保养方式 产品的搭配方法 知彼篇：理解顾客 谁是顾客？ 发起者 影响者 决策者 执行者 使用者 知彼篇：顾客类型与销售应对 纯粹闲逛型： 这种顾客只是进来看一看，东摸摸、西瞧瞧，满足一下好奇心或凑热闹，根本没有买东西的打算。不过，如果商店气氛、装潢深深吸引他，销售人员的态度和服务也令他印象深刻，下一次如有需要，就有可能登门采买。 知彼篇：顾客类型与销售应对 一见钟情型： 这类顾客入店的最初动机可能是闲逛，但遇见相见欢心或心仪已久的商品，就会忍不住掏腰包购买，这种客人还常较随和，豪爽。此时，销售人员应找出最适合接近的时机，提供适当的话题与之聊天或恭维几句。 知彼篇：顾客类型与销售应对 胸有成竹型： 出门购物前，这类顾客通常已列好购物清单，购买内容及预算，都写得一清二楚，因此入店后，大都表现得神闲气定，不大可能有冲动购买的行为，也不太在乎店员的招呼，这时销售人员不宜有太多游说或建议之词或不可站得太近，以免令顾客产生反感。 知彼篇：顾客购买的利益 赚钱 省钱 节约时间 认同 安全感(内心的宁静) 方便（舒适） 灵活性 满意（可靠、快乐） 地位 健康 行动篇：找出产品卖点 Features 特性 Advantages 优点 Benefits 好处 Evidence 证据 技巧篇：语言沟通 待客说话艺术的七项原则 1.不使用否定型而用肯定型的句子 肯定句：“我们现在只有××商品” *顾客不觉得被拒绝，或许产生“请让我看××商品”得意念 2.不使用命令型而用请求型的句子 请求型：“您愿意的话，请留下电话。” *含有请求的意味，顾客可能会欣然接受，愉快地说：“好的”。 3.以恳切的语气作结语 “很适合您，不是吗？”或“搭配起来很理想” *语气显得谦逊，整体听来相当恳切，顾客有充分被尊重的感觉，会产生较大的效果。 4.婉拒时先说“对不起”再说原因，并和请求型并用 “很对不起，请原谅，这个款式没有M号了”或“很抱歉，可否请您看看其它款式。” *冲淡了拒绝的印象，反而能感受到销售人员的美意 5.不可武断，而以暗示或建议为原则让顾客自己决定 “我想，这个可