[经管营销]销售话术.ppt

女性消费者群体的消费心理 情感心理：品牌的寓意、款式色彩的联想、商品形状的美感 注重商品的实用性和细节设计 注重商品的便利性和生活的创造性 有较强的自我意识和自尊心 购买商品挑剔 攀比炫耀心理 课程大纲 Title 消费者心理分析 Title 销售人员的自我准备 Title 产品的销售话术 信念： 以热情、以顾客为中心的方式向顾客展示适合顾客需求的产品。重点要强调产品、服务给顾客带来的利益。在产品层面上建立顾客的信心。 关键词：解答客户疑惑，给予客户信心 二、销售人员的自我准备 客户期望： 我只想和能诚挚而热情的帮助我购买合适产品的销售顾问打交道 我需要帮助以收集相关产品的可靠信息 我希望自由收集我所需要的信息，而不必承诺今天就购买 我需要有一位对产品十分了解的销售顾问，他能明白、准确的回答我的问题 关键行为： 销售顾问在介绍所推荐的产品时应着重介绍那些迎合客户购买需求的特性和好处，这将使客户确信他的需求己被了解。 行为效果： 销售顾问应对客户确认所介绍的产品确实符合他的需要与愿望，这将有助于建立客户对销售顾问及其推荐建议的信任感 课程大纲 Title 消费者心理分析 Title 销售人员的自我准备 Title 产品的销售话术 F: Feature (特点)：关于产品的一些特征和事实情况 A: Advantage （优势）：这些特征所带来的普遍的一些优势或功能 B: Benefit （利益）：这些特征和优势能为客户带来的直接利益 三、产品的销售话术 对销售结果的影响 对产品/服务/方案的事实, 数据, 特征的描述。 对产品/服务/方案的使用价值、功能和优势的表述。 对产品/服务/方案/如何迎合或满足客户需要的描述。 在小定单销售中有些微小的积极影响。但对大定单销售只是中立的, 甚至消极的信息. 在小定单销售中能够产生积极的影响。在大定单销售中其积 极影响受到局限。 无论在小定单或者大定单销售中都会对客户产生非常积极的影响.。 特征 优点 利益 定义 对销售结果的影响 销售话术五大套路 SAB：解决方案、优势、利益 NBS:需求、利益、解决方案 FABIE:特点、优势、利益、证据 NFAB:需求、特点、优势、利益 NFABIE:需求、特点、优势、利益、证据 燃油系统清洗套餐 产品卖点 8956喷油嘴系统免拆清洗剂 彻底清洗喷油嘴胶质及進氣閥座積碳 减少废气排放 改善燃油效率，迅速恢复引擎动力 清洗過程8~15分鐘速度快，效率高又乾淨 对含氧感知器安全 产品卖点 8955燃油系统免拆清洗剂 彻底清洗喷油嘴，进气门和燃烧室的积碳 恢复引擎动力，节省燃油 防止积碳形成及引擎爆震，减少废气排放 产品卖点 8958 进气系统清洗剂 有效去除进气歧管中的积碳 恢复引擎动力、节省燃油消耗 清除进气阀积碳改善，引擎无力现象 恢复进气流量增加進氣速度改善引擎耗油及馬力不足 減少發動時引擎抖動及怠速不穩現象 产品卖点 8866节流阀清洗剂 快速清洁积碳，防止熄火及回火产生 预防积碳产生的怠速不稳及油耗 特殊喷头设计，可倒喷使用 不伤原厂节流阀体镀层，对含氧感知器安全 产品卖点 8989 引擎积碳去除剂 有效去除汽车引擎燃烧室及进排气门的积碳 可有效改善因引擎积碳而造成的冷启动困难、急速不稳、爆震、动力不足、提速不快等现象 恢复引擎动力，节省燃油消耗 不伤活塞環及汽缸壁 本产品不含氧感知器及触媒转换器 喷油嘴积碳清洁添加剂 使用后可恢复燃油雾化效果,促进完全燃烧, 促进燃油效率, 以达最佳的省油效果 4合1燃油系统清洁添加剂 使用后可清洁油箱, 喷油嘴, 进气阀及燃烧室, 可恢复燃油雾化效果, 促进完全燃烧, 可提高燃油效率, 以达最佳的省油效果。 引擎燃烧室除碳剂 使用后可清洁燃烧室, 使燃烧室能符合完全燃烧的需求, 促进燃烧效率, 以达最佳的省油效果。 SAB：解决方案、优势、利益 标准话术： 1、解决方案：我给您解释一下，燃油系统清洗是保养项目，是按里程保养的，因为车辆在燃烧汽油时会产生一些胶质和积碳，并且空气中的一些灰尘也会进入发动机，这些杂质会使喷油嘴雾化不良、进气道进气量下降，汽油的燃烧会不充分，动力会下降，油耗也会逐渐上升。 2、优势：而且3M的清洗产品成分不会部件产生任何损害，施工更快捷方便， 3、利益：所以要定期清洗一下。否则，长时间不洗，积碳太厚就很难洗掉了，积碳严重了就要拆开维修，要产生更多的费用。 我的车开得好好的，没什么毛病，为什么要清洗？ 没什么效果，没必要洗！ NFAB:需求、特点、优势、利益 销售话术： 1、需求：深化保养是一种预防性保养，效果是有的，可能当时感觉不明显。当发动机内部有少量油泥的时候就及时清洗掉，避免积少成多。否则油泥会堵住油道