关于石界石材的渠道战略设计方案的思路精选.docVIP

石界石材的渠道战略设计方案 分析石材行业分销渠道的影响因素 （一）产品因素 石材产品的种类、特点及功用　　1、大理石　　大理石主要由方解石，石灰石，蛇纹石和白云石组成。容易风化溶蚀，易失去光泽。　　用于装饰的大理石共有两大类：天然大理石和人工大理石。电视机台面，窗台，室内地面等适合使用大理石。大理石还被广泛用于高档卫生间，洗手间的洗漱台台面和各种家具的台面。　　2、文化石　 “文化石”是近年来装饰行业中的视觉焦点。作为天然石材的形状和质感，它最吸引人的特点是色泽纹路能保持自然原石风貌，加上色泽调配变化，能将石材质感的内涵与艺术性展现无遗，体现出美观与实用的互动，增加室内气氛。　　（1）、天然文化石是开采自然界的石材矿，经过加工，成为一种装饰建筑建材。其材质坚硬，色泽鲜明，纹理丰富，风格各异，具有抗压耐磨，耐火，耐寒，耐腐蚀，吸水率低等特点。　　（2）、人造文化石是采用硅钙，石膏等材料精制而成的。它模仿天然石材的外形纹理，具有质地轻，色彩丰富，不霉，不燃，便于安装等特点。但是人造文化石怕脏，不易清洁。　　3、砂岩　　砂岩是一各亚光型石材，不会产生因光反射而引起的污染，又是一种天然的防滑材。砂岩是零放射性石材，对人体毫无伤害。适合于大面积应用。装饰风格上来说，砂岩创造一种暖色调的风格，显得素雅，温馨又不失华贵大气。在耐用性上，它不会风化，不会变色。许多在一二百年前用砂岩建成的建筑至今风采依旧，风韵犹存。　　4、花岗石　　花岗石就是火成岩，也叫酸性结晶深成岩，是火成岩中分布最广的一种岩石，由长石，石英和云母组成，岩质坚硬密实。其成分以二氧化硅为主。门槛，橱柜台面，室外地面就适合使用花岗石。其中橱柜台面最好是使用深色的花岗石。　 5、人造石材　　人造石材分为以下几种：水磨石，聚酯混凝石，真空大理石，仿花岗岩和大理石花纹的大规格瓷砖，石塑防滑地砖等。人造石台可以加热弯曲，塑造各种造型，整体橱柜的台面，餐桌的桌面，甚至于家具都可用人造石材来制作。 （二）、市场因素 1、国内消费 中国石材的生产主要分布在南部的福建省、广东省，东部的山东省三个石材生产大省，其中福建与山东为原料与加工生产大省，而广东主要从事进口石材的加工，上述三省占了中国石材生产85%的产量，主要是大理石、花岗石产品。 中国石材的内消费主要分为3大部分，即建筑的内外装饰用板材，这是石材使用最大的一部分；其次是建筑用石，包栝园林、工程用石；再就是石雕刻、石艺术品、墓碑石产品等。而以建筑装饰石材使用量为最多。 中国石材市场的繁荣和石材需求的增加，使得国际石材商纷纷投资中国，国内石材企业也整合资源，积极参与国内石材市场的竞争，中国石材市场正朝着国际石材市场中心迈进。中国石材市场，已经成为国际石材市场中不可或缺的重要力量。在不久的将来世界石材的生产与贸易中心将会从欧洲转到亚洲的中国。 由于市场需求的推动，中国石材工业的发展每年以两位数的速度增长。今后几年国内石材消费需求依然旺盛，发展速度依然会保持在两位数。在2013年后，中国石材的发展速度将会有所放缓，但石材年产量的增长率依然会保持在10％～15％左右。 2、市场前景 我国石材工业的发展，无论是国内消费，还是进出口贸易，目前是每年都以两位数字增长，这是由市场需求决定的。国内建筑业的发展带动石材消费的增长，预计石材国内年消费今后几年还应当保持在2.5亿平米以上，进出口总值2012年达到78亿美元，其中出口达到61亿美元以上，进口达到17亿美元。我国石材行业的专家们预计，在2013年后，发展速度会相对放缓，保持在10――15%左右。 （三）、购买行为 1、消费者市场 消费者市场是指向个人和家庭销售消费品或服务的市场。消费者市场上，消费者购买实物产品和服务产品的目的是满足自身的最终消费，是产品和服务流通的终点。在石材行业里，家庭或企业单位直接去生产厂地去购买产品的可能占少数，所以在石材行业中，2、3、4是主要的。 2、生产者市场 石材加工厂（生产者）向石材开采厂（供应商）购买未加工石材，购买类型分为；直接重构、修正重构、新购。 3、中间商市场 中间商市场是批发商和零售商等各类中间人销售供转卖只用的商品或服务的市场，又称转卖者市场。零售商比如市面上卖装饰材料、壁画、工艺品、生活用品的门店，零售商从中间商处取货。 4、政府市场 政府部门为了满足政府内各种日常工作及公共消费的需要而需要批量购入一些石材，一般采用公开招标采购、议价合约选购及例行选购三种。 （四）、企业自身因素（石材企业的SWOT分析） 内部 优势（S） 品种多样化 销售网络多元化 产能大，具有规模优势 多品牌多层次的石材能够满足不同消费者的不同需求 劣势（S） 大规模生产受限 内部管理控制差 生产标准和生产工艺美能与国际接