第三章----中小企业成长战略---1.pptVIP

1）扩大市场份额 扩大市场份额的方法特别适用于整体正在成长的市场。中小企业可以通过提供折扣、增加广告、改进销售和分销方式以实现成长，具体包括以下几点： 扩大产品使用者的数量 转变非使用者 发掘潜在的顾客 吸引竞争对手的顾客 把梳子卖给和尚 某公司创业之初，为了选拔真正有效能的人才，要求每位应聘者必须经过一道测试：以比赛的方式推销100把奇妙聪明梳，并且把它们卖给一个特别指定的人群：和尚。 几乎所有的人都表示怀疑：把梳子卖给和尚？这怎么可能呢？搞错没有？许多人都打了退堂鼓，但还是有甲、乙、丙三个人勇敢地接受了挑战......一个星期的期限到了，三人回公司汇报各自销售实践成果，甲先生仅仅只卖出一把，乙先生卖出10把，丙先生居然卖出了1000把。同样的条件，为什么结果会有这么大的差异呢？公司请他们谈谈各自的销售经过。 把梳子卖给和尚的营销故事告诉我们什么道理？ 2017年一季度手机销售的情况 ? 扩大产品使用者的使用频率 增加使用次数 增加使用量 增加新产品的新用途 1、增加使用次数 2、增加使用量  促进用户增加使用量是扩大需求的一种重要手段。 提高购买频率是增加消费量的一种常用的方法。 流行服饰 3、增加新产品的新用途 为产品寻找新用途，可扩大市场规模，并使产品销路久畅不衰。 ?改进产品特性 （如小罐茶视频） 改进产品的式样 MI BI VI 增加产品的特点 提高产品质量 （2）市场渗透战略的适用情况 1）当整个市场正在增长，或可能受某些因素影响而增长时。 2）如果一家企业决定将利益局限在现有产品或市场领域，即使在整个市场衰退时也不允许销售额下降，那么企业必须采取市场渗透战略。 3）如果其他企业由于各种原因离开了市场。 4）企业拥有强大的市场地位，并且能够利用经验和能力来获得强有力的独特竞争优势。 5）市场渗透战略对应的风险较低、高级管理者参与度较高，且需要的投资相对较低的时候，比较适用。 2、市场开发战略 市场开发战略：是指将现有产品或服务打入新市场的战略。市场开发的战略成本和风险也相对较低，是中小企业实现密集增长的重要战略之一。 市场开发有什么好的方面？ （1）实施市场开发战略的原因： 中小企业将现有的产品打入新的市场，可以取得快速的成长，其主要原因包括以下几种： 1）企业发现现有产品的生产过程的性质导致难以转而生产全新的产品，因此他们希望能开发其他市场。 2）市场开发往往与产品开发结合在一起。 3）现有市场或细分市场已经饱和，这可能会导致竞争对手去寻找新的市场。 （2）市场开发战略的途径 1）将本企业原有产品打入从未进入过的新市场。 2）要在新市场寻找潜在用户，激发其购买欲望，扩大新市场的占有率。 3）企业可以考虑增加新的销售渠道，灵活运用各种中间商的销售途径，开发新的市场。 小米M1手机销售表 正式开放网络预定 两天内 预定超30万台 第一轮 3个小时 10万台售罄 第二轮 3个小时 10万台售罄 第三轮 36个小时 50万台预定完毕 第四轮 30分钟 15万台预定完毕 第五轮 35分钟 10万台售罄 第七轮 6分钟 10万台售罄 小米手机有哪些销售渠道？ 小米的成功开创了后手机时代手机营销的“小米模式”，即以互联网营销为主的营销模式，相对于传统的手机公司在前手机时代的营销手段，小米的营销模式具有以下特点或者创新： 明星CEO推广众所周知，“小米”的老板雷军，小米销售发布会 微博 小米的微博阵地有两个，一个是雷军本人的，利用自己在IT产业的影响力不断发声，目前已有粉丝500多万，也就是雷军每一次发声有200多万的人在收听！另一个是小米手机的官网微博，目前有粉丝100多万，同样是一个庞大的数字。 电子商务销售小米完全抛弃了传统的手机销售模式，没有国包、省包之类的经销商，也没有专卖店、形象店，在一些手机大卖场也没有专柜，更没有请导购员，小米手机的销售，主要依靠电子商务网站和运营商，尤其是前者。 小米的网站设计的非常简约，没有多余的信息，首页就是产品信息，点击即可进入购买流程，购买流程也很简单，简单注册即可，完全是一个“成交型”电子商务网站，比一般的淘宝网店要大方、美观，比一般的企业网站要简约、高效。在跟运营商合作以前，普通消费者都是通过这个网站来预约、购买甚至是抢购！ 饥饿营销。小米手机首批发货为，10月15日，数量10万台，每次都是限量销售，每次都是销售一空，累计销售逾180万部！饥饿营销的意义在于，首先造成一种物以稀为贵的假象，其次是批量销售有利于厂家控制产品的质量，即使出了问题也可以控制在一定范围之内，后一批产品在销售前可杜绝同类问题的发生，最后，人为造成供