41110-商家竞争十大策略.docVIP

商家竞争十大策略 在经济全球化的当今世界，市场如战场，商家必须掌握高超的竞争策略，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。那么又有哪些竞争策略可参考呢？笔者提出以下十大策略加以经典案例佐证。 策略之一：避实击虚，迂回作战 起初不具品牌形象的台湾建弘电子公司开发的“普腾”牌电视机性能优良，清晰度高。价格适中，但由于台湾的电视机市场几乎被日本索尼、松下、日立三家垄断。一直未能在岛内打开销路。建弘公司管理者们经过分析发现，日本电视机虽在美国市场占有绝对大的份额，但美国消费者讲究实效，对名牌的崇拜心理远低于台湾消费者，较容易接受新牌产品。因此，他们决定种用这一缝隙先把“普腾”电视机打入美国市场。于是“普腾”电视机以“So My sony!”的广告语在美国市场向世界第一名牌发动“佯攻”，其销售地点全部选在美国专门出售高级音响和视听器材和名店，并以高出一般的价格出售，给消费者以强烈的优质高价感觉。日本几家电子公司没有预料到“普腾”竟敢在美国向他们叫板，防备不严，“普腾”很快在美国站稳了脚跟。接着“普腾”再回过头来进入台湾销售市场，打破了日本电视机长期独霸岛内市场的局面。 策略之二：集中火力，重点攻坚 日本西奇公司仅有700多人，但人均销售额却达到1000万日元。这个创建于20世纪20年代，最初生产多种橡胶产品的公司，其产品很多，如雨衣、游泳帽、卫生带。尿垫等，但其订货却常显不足，只能勉强维持。到了50年找，公司通过市场调研了解到，全国每年出生25万个婴儿。总经理多川博意识到，若每个婴儿用两块尿垫，一年下来就是500万块，如果再销往国外，市场前景将更加广阔，而且生产尿垫正是尼西奇公司的特长。于是公司决定，集中力量把尼西奇转变为专业化生产经营尿垫的公司，创立名牌尿垫。这个策略果然奏效，使公司垄断了全日本的婴儿尿垫市场。 策略之三：着眼人才，选拔培养 “人才”是商家的核心战略资源，商家之间的较量，归根结底是人才及其综合素质的较量。GE（美国通用电气公司）是世界上实力最雄厚的跨国企业，其成功的关键就是拥有以董事长兼总裁杰克.韦尔奇为代表的一大批高素质的经营者。1981年4月，年仅45岁的杰克.韦尔奇成为GE历史上最年轻的董事长兼首席执行官。当年GE的市值在全美上市公司中仅排名第十，而今天GE市值已经在全球荣登榜首。韦尔奇初掌GE时，GE旗下仅有照明、发动机和电力3个事业部在市场上保持领先地位，而如今GE旗下的大多数事业部在市场上均数一数二。GE还斥巨资选拔培养一大批高素质人才，正是由于以韦尔奇为首的一批高素质人才的卓越领导能力和出色的管理艺术，GE才成为全球最受推崇、最富有竞争和市值最高的公司之一。 策略之四：坐观虎斗，趁火打劫 20世纪80年代，获得较大的成功的日本丰田公司采取了坐观虎斗的策略。1978年日产汽车公司推出大众化汽车“尼桑”，并不惜血本，广泛宣传，大力促销，结果利润可观。面对日产汽车公司的成就，世界上不少汽车公司奋起直追，展开了一场大众化汽车的广告大战。而丰田公司却丝毫不为所动，认为日产汽车公司的大肆宣传，在消费群中激起了一种对汽车的浓厚兴趣，无疑给自已往后的事业铺设了一条成功的金光大道。因此，身处日产等汽车公司纷争之中的丰田坐观虎斗，把全部精力集中到研究“卡露罗”汽车上。由于在研究“卡露罗”充分研究了“尼桑”等汽车的优缺点来取长补短，因此“卡露罗”性能大大优于“尼桑”等，结果后来面市的“卡露罗”获得了巨大的成功，起初进行相互争夺的“尼桑”等汽车在“卡露罗”攻击下在市场上的表现日渐逊色。 策略之五：入乡随俗，有的放矢 10多年前美国宝洁公司扎根于中国南方之后就一直引导着中国日用消费品市场，品牌知名度极高，不断孕育出“中国娃”。在日用消费品行业，飘柔、潘婷、海飞丝、舒肤佳、汰渍、玉兰油等具有中国美丽名字的品牌产品都是宝洁公司的产品。抢占中国市场，有的放矢创新，不断培育出中国市场知名品牌，这就是宝洁公司的中国市场创牌的成功之道。宝洁公司公共事务部经理说，宝洁公司在市场研究方面始终处于领先地位。宝洁创造了很多市场调研技术，不仅满足了全球消费者的共同需要，还尽力满足具体市场的需求。10多年来，宝洁公司向中国市场推出7大类17个品牌的产品，其中国名字都是广泛调研后产生的，也有不少是中国消费者参与的结果。仅从1996年以来宝洁公司广州总部就收到了消费者来信3万件，对产品、包装、广告等提出了许多建议，为宝洁公司在中国市场创新创牌提供了重要信息。与此同时，宝洁公司还根据中国人的消费层次习惯，先后推出了不同档次、不同功能产品，把技术创新与质量过硬放到突出位置。宝洁公司每年用于创新开发的资金达50亿美元，年均申请专利两万件，可见“宝洁”品牌成功在于根据不同市场特点进行创新的不断追求。 策略之六：快速反应，抢占先机 大家知道，没有操作系统计算机只是一台无用