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第六章 推销成交 ◆推销成交概述 ◆推销成交的常用方法 ◆推销成交的后续工作 6.1 推销成交概述 推销成交的原则 成交的基本条件 推销成交的基本方略 3.保留一定的成交余地 推销成交的信号 表情信号 6.2 推销成交的常用方法 具体运用情景 一是商谈中用户未提出异议。如果商谈中用户只是询问了产品的各种性能和服务方法，推销员都一一作了回答后，对方也表示满意，但却没有明确表示购买反应，这时推销员就可以认为顾客心理上已认可了产品，应适时主动向顾客提出成交。 比如：“李厂长，您看若没有什么问题，我们就签合同吧。” 二是用户的担心被消除之后。商谈过程中，用户对商品表现出很大的兴趣，只是还有所顾虑，当通过解释已经解除了顾虑，取得了顾客认同，就可以迅速提出成交请求。 如：“王经理，现在我们的问题都解决了，您打算订多少货？” 三是顾客已有意购买，只是拖延时间，不愿先开口。此时为了增强其购买信心，可以巧妙地利用请求成交法以适当施加压力，达到直接促成交易的目的。 如：“先生，这批货物美价廉，库存已不多，趁早买吧，保您会满意的。” 具体运用情景 一般是在推销员介绍完产品的特点，并解答顾客的疑问之后，顾客一再表示出购买信号，只是拿不定主意而迟迟不下决心，这时推销员就可以向顾客提出一些实质性的问题，帮助其下定购买决心。 比如，化妆品推销员对一位选购口红的顾客说：“您手上这支口红