发现和开发客户介绍(珠海培训课件).pptVIP

如何寻找隐藏的客户？ 打印耗材市场现状 消耗量（PV） 用户平均消耗水平 客户数量 产品使用规模 营业型客户 商业用户 零散个人客户 常规市场及销售渠道 IT Mall 3C 互联网 渠道还有没有优化空间？ 用户的购买行为研究 按图索骥 找到! 新老渠道如何管理？ 分类 差异 利益 渠道分类 厂商 分销商 经销商 行业SI 互联网B=C 3C卖场 互联网C=C OA供应商 电脑城零售商 终端用户 针对批发型客户和终端型客户，分别制定不同的渠道政策 新老渠道政策差异 类型 渠道名称 政策 分销型 电脑城经销商 1、厂商的经销政策（根据提货量大小，给予季，半年，全年X,Y，Z明、暗返点）； 2、厂商和分销商的微分销政策 终端型 电脑城零售商 互联网C=C 互联网B=C 3C卖场 OA供应商 行业SI 终端政策 1、根据售出量给予季度返利； 2、根据投入产出，享受终端广告、店租、促销礼品、促销员支持； 利益平衡 发展新渠道 维护老渠道 销售资源投入力度：分销=终端 如何挖客户？ 第三者插足 名词解释 第三者：格之格 插足对象：客户 被插足者：竞争对手 相信大家都很感兴趣。。。 接触 教唆 推动 插足 在你下手前，客户是这样的 你的对手和你的客户正处于蜜月期，想拆散他们并不是件容易的事情 注意吃相 过早地暴露你的目的，反而会激起客户的反感和轻视。 千万不要一上来就露出一副：“帅哥，你看起来很可口哟^_^”的表情 先赞美他（她）的选择 1.赞美：您选择了现在的合作伙伴，实在是明智之举，他们技术先进，实力强，如果是我，也会做出同样的选择。 2.埋地雷：你合作的厂商未来的规划是什么样的？他们的产品做行业的政策是怎么做的？他们的产品线都有哪些？人员变动大不大？ 等待机会 夫妻尚有7年之痒，何况生意？ 1.发展问题 2.利润问题 3.质量问题 4.服务问题 5.鸡毛蒜皮问题 旁敲侧击、煽风点火 启发式离间 1.不会吧，他（她）没那么差吧 2.真的？我们公司倒是没这情况 4.凭什么，您得据理力争 3.分析问题产生的原因 5.我们一般都是这样解决问题的 决裂、后事 启发式反思 1.为什么合作会失败？ 2.选择合作伙伴要目光长远 4.但是，家庭背景和条件也重要 3.合作是双方共同努力的结果 5.婚姻更加现实，我们能给予更多 插足成功 新婚注意事项 1.吸取失败者的教训，不犯同样错 2.用心经营，不给对手可乘之机 4.适当时候，调整利益分配 3.借助家大业大的优势，巩固 5.注意对手动态，预防“反插足” 最后 提前预祝各位销售精英插足成功！ 谢谢！